|
После прихода на пост гендиректора «Фосагро»
владельца компании Андрея Гурьева один из крупнейших производителей фосфорных
удобрений занялся изменением структуры экспортных продаж. «Фосагро» начала
уходить от дистрибуторов к созданию своих зарубежных трейдеров. Такую схему уже
используют и другие российские поставщики, эксперты считают, что это дает эффект
по увеличению доли на высокомаржинальных рынках.
Гендиректор «Фосагро» Андрей Гурьев вчера сообщил, что компания планирует в 2014
году создать трейдера в Латинской Америке с объемом годовых продаж в 0,5-1 млн.
тонн ежегодно. В компании считают, что рынок Латинской Америки становится все
более интересным в связи с улучшением транспортной инфраструктуры. В «Фосагро»
прогнозируют большой рост спроса в регионе (в частности, в Бразилии он должен
подняться с 31 млн тонн в 2013 году до 33 млн тонн в 2014 году). При этом на
Латинскую Америку приходится треть мирового прироста потребления фосфорных
удобрений.
Латиноамериканский трейдер станет уже второй зарубежной торговой структурой
«Фосагро»: в начале октября компания открыла первый трейдинговый офис Phosagro
Asia в Сингапуре для поставок в страны Азии, Африки, Австралии и Новой Зеландии.
Планируемый объем продаж – до 500 тыс. тонн в год. Эти два региона обеспечивают
«Фосагро» большую часть продаж: в прошлом году, по отчету компании, Азия
обеспечила 23% экспортной выручки «Фосагро», на страны Северной и Латинской
Америки пришлось 34% экспортной выручки.
До этого компания поставляла свои удобрения на экспорт через независимых
дистрибуторов. На экспорт отправляется около 70% всей продукции компании.
«Фосагро» за девять месяцев 2013 года увеличило производство удобрений на 8,6%
до 4,35 млн. тонн. Продажи увеличились на 9,8% до 4,41 млн. тонн.
Источники „Ъ“ на рынке говорят, что развитие торговой сети за рубежом напрямую
связано с приходом летом на пост главы компании Андрея Гурьева, который и решил
изменить систему продаж. В «Фосагро» подтвердили, что создание схемы собственных
трейдеров на крупных экспортных направлениях было личным проектом Андрея Гурьева
в качестве заместителя гендиректора по продажам. Сам господин Гурьев в начале
октября говорил, что повышение гибкости продаж и логистики позволило «Фосагро»
охватить регионы, куда не могут войти большинство других производителей
минудобрений. Например, компания предлагает поставки в контейнерах, а не только
балкерным флотом, что позволяет работать с потребителями с небольшим объемом
закупок в регионах, где нет развитой инфраструктуры. Как повлияет новая схема
продаж на финпоказатели компании, в «Фосагро» не комментируют.
При этом «Фосагро» переходит на продажу через своих трейдеров одной из
последних: почти все отечественные производители удобрений уже имеют собственную
систему продаж на экспортных рынках. Так, у «Уралхима» есть несколько
представительств в разных странах, которые работают и с конечными потребителям,
и с дистрибуторами. Продажами «Акрона» занимаются три крупных сбытовых компании:
Yong Sheng Feng в Китае, Agronova Europe AG в Европе и Agronova International
Inc. в США. «Еврохим» владеет трейдинго – выми компаниями в США, Швейцарии и
Бразилии и дистрибуторскими компаниями «ЕвроХим Агро».
Аналитик финансовой компании AForex Нарек Авакян отмечает, что активное развитие
собственной сети экспортных продаж связано, в первую очередь, с высокой
конкуренцией производителей. По его расчетам, потенциальная емкость рынка в
Латинской Америке – S3 млрд, в Азии – $8 млрд. Он полагает, что если со стороны
«Фосагро» будет наблюдаться агрессивная политика, то компания может рассчитывать
примерно на 10% от рынка в Латинской Америке и на 7-8% рынка Азии.
Ольга Мордюшенко.
|
