Избегайте специальных терминов
Если вы принадлежите к представителям определенной
профессии - если вы юрист, врач, инженер или занимае-
тесь какой-либо весьма специализированной деятель-
ностью, - вы должны быть вдвойне осторожны, беседуя с
людьми, не связанными с вашей профессией, когда сообща-
ете им какие-либо необходимые подробности.
Я говорю о необходимости быть вдвойне осторожным,
так как в силу моих профессиональных обязанностей я
выслушал сотни выступлений, которые потерпели неудачи,
и неудачи жестокие, именно в связи с этим вопросом. Вы-
яснилось, что ораторы совершенно не принимали во внима-
ние неподготовленность слушателей в их конкретной об-
ласти. Что же происходило? Они бессвязно говорили, пе-
рескакивая с одной мысли на другую, и выражали идеи,
используя фразы, понятные знающим людям, но для непос-
вященных их речь была такой же мутной, как воды Миссу-
ри, которые после июньских дождей затопляют свежевспа-
ханные поля кукурузы в штатах Айова и Канзас.
Что должен делать такой оратор? Ему следует про-
честь и запомнить следующие советы бывшего сенатора от
штата Индиана Бевериджа:
"Очень удобным приемом будет, если вы выберете в
вашей аудитории наименее подготовленного с виду слуша-
теля и постараетесь заинтересовать его своим выступле-
нием. Этого можно добиться только путем ясного изложе-
ния фактов и четкой аргументацией. Еще лучшим методом
является концентрация внимания оратора на мальчике или
девочке, присутствующих вместе с родителями.
Скажите себе и скажите это громко вашим слушате-
лям, если этого хотите, что вы постараетесь быть нас-
только ясным в своей речи, что даже ребенок сможет по-
нять и запомнить ваши объяснения по затронутому вопро-
су. И после окончания выступления сможет повторить то,
что вы сказали".
Я помню, как один врач во время беседы заявил, что
"дифрагмальное дыхание, несомненно, помогает перисталь-
тике кишечника и очень полезно для здоровья". Он соби-
рался этой фразой закончить свое объяснение и перейти к
следующему вопросу. Я остановил его и попросил поднять
руки тех слушателей, которые имели ясное представление
о том, чем отличается диафрагмальное дыхание от других
видов дыхания, почему оно особенно полезно для здоровья
человека, а также что такое перистальтика. Результаты
"референдума" поразили доктора. Он снова вернулся к
объяснению этой темы и изложил ее следующим образом:
"Диафрагма представляет собой тонкую мышцу, обра-
зующую дно грудной клетки в основании легких и верхнюю
часть брюшной полости. Если диафрагма не является ак-
тивной и дыхание осуществляется при помощи грудной
клетки, то она изогнута подобно перевернутой миске.
При полостном дыхании каждый вдох заставляет купо-
лообразную мышцу опускаться вниз до тех пор, пока она
не становится почти плоской и вы не начинаете чувство-
вать, что мышцы живота прижимаются к поясу. Такое нап-
равленное вниз давление диафрагмы массирует и стимули-
рует органы, находящиеся в верхней части брюшной полос-
ти, - желудок, печень, поджелудочную железу, селезенку
и солнечное сплетение.
Когда вы снова делаете выдох, то ваш желудок и ки-
шечник прижимаются к диафрагме и снова получают массаж.
Такой массаж способствует процессу очищения организма.
Очень часто кишечник является причиной различных
заболеваний. Если наш желудок и кишечник получат необ-
ходимые упражнения благодаря глубокому дифрагмальному
дыханию, то в большинстве случаев мы сможем избежать
расстройства пищеварения, запоров и самоотравления ор-
ганизма".
Секрет ясности в выступлениях Линкольна
Линкольн обладал глубокой и постоянной склонностью
высказывать свои аргументы таким образом, чтобы они
сразу становились ясными для всех присутствующих. В
своем первом послании в конгресс он использовал выраже-
ние "засахаренный". Мистер Дефриз, заведовавший прави-
тельственной типографией и бывший личным другом Лин-
кольна, сказал, что такая фраза подошла бы для импрови-
зированного выступления в Иллинойсе, но она является
недостаточно возвышенной для такой исторической речи.
"Знаешь что, Дефриз, - ответил Линкольн. - Если ты счи-
таешь, что когда-нибудь настанет время, когда люди не
будут понимать это выражение, то я изменю его; пока же
пусть оно останется".
Однажды он объяснил доктору Гулливеру, президенту
колледжа Нокса, как у него развилась "страсть" к прос-
тому языку:
"Среди моих самых ранних воспоминаний я помню,
как, будучи маленьким ребенком, я всегда сердился, ког-
да кто-либо разговаривал со мной языком, которого я не
мог понять. Мне кажется, что я никогда в своей жизни
больше ни на что другое не сердился, но это всегда
раздражало меня и продолжает раздражать по сей день. Я
вспоминаю, как я уходил вечером в свою маленькую спаль-
ню после того, как слышал разговоры соседей с моим от-
цом, и, расхаживая взад и вперед по комнате, затрачивал
большую часть ночи на то, чтобы понять точный смысл от-
дельных высказываний, которые были мне неясны. Хотя я
старался заснуть, но не мог, так как пытался уловить
какую-то мысль. Когда мне казалось, что я уловил ее, то
я не успокаивался до тех пор, пока не повторял ее снова
и снова и не выражал ее достаточно простым языком, ко-
торый, как мне казалось, мог быть понятен любому знако-
мому мальчику. Это стало моей страстью, и она не остав-
ляет меня и сейчас".
Страстью? Да, это можно назвать именно так. Нас-
тавник Грэм из Нью-Сейлема свидетельствовал: "Были слу-
чаи, когда Линкольн в течение многих часов пытался най-
ти наилучший способ из трех для выражения той или иной
мысли".
Одной из обычных причин, по которой люди оказыва-
ются непонятыми, является то, что они сами недостаточно
ясно понимают то, что хотят выразить. Туманные впечат-
ления! Неясные, расплывчатые идеи! Что же получается в
результате? Их разум в таком тумане функционирует не
лучше, чем фотоаппарат в настоящем тумане. Они должны
так же беспокоиться по поводу неясности или двусмыслен-
ности, как это делал Линкольн. Им необходимо использо-
вать его методы.
Используйте способность слушателей видеть
Нервы, которые отходят от глаз к мозгу, как мы уже
писали в главе четвертой, во много раз толще, чем те,
которые отходят от ушей. Наука
показывает, что мы уделяем в двадцать пять раз больше
внимания зрительным впечатлениям, чем слуховым.
Старинная китайская пословица гласит: "Лучше один
раз увидеть, чем сто раз услышать".
Поэтому, если вы хотите быть точно понятым, получ-
ше охарактеризуйте ваши идеи, сделайте их зримыми. Та-
ков был план покойного Джона Г. Паттерсона, президента
известной компании "Нэшнл кэш реджистер". Для журнала
"Систем мэгэзин" он написал статью, в которой изложил
методы, используемые им во время выступлений перед сво-
ими рабочими и торговыми агентами:
"Я считаю, что, для того чтобы вас понимали и слу-
шали с постоянным вниманием, одних слов недостаточно.
Необходимо какое-либо впечатляющее дополнение. Хорошо
дополнять свое выступление, если это возможно, иллюст-
рациями, показывающими, что правильно, а что неверно;
диаграммы значительно более убедительны, чем обычные
слова, а иллюстрации более убедительны, чем диаграммы.
Идеальным вариантом изложения какого-либо вопроса будет
такой, при котором каждый раздел вашего выступления
сопровождается иллюстрациями и слова используются толь-
ко для связи между ними. Я давно уже понял, что в обще-
нии с людьми иллюстрация значительно важнее, чем любые
слова, которые я мог бы сказать.
Исключительно эффективными являются маленькие ри-
сунки... У меня есть целая система их показа, или "бе-
сед в иллюстрациях". Кружок со знаком доллара означает
денежную единицу, а мешок со знаком доллара - большую
сумму денег. Очень хорошего эффекта можно достичь при
помощи простых рисунков человеческих лиц. Нарисуйте
кружок, а внутри него несколько черточек, обозначающих
глаза, нос, рот и уши. Если изгибать эти черточки в
различных направлениях, то это будет придавать лицу
различное выражение. Состарившегося человека изображают
с уголками губ, опущенными вниз; у человека бодрого,
современного эти черточки направлены кверху. Все эти
рисунки очень просты; к тому же надо помнить, что самый
способный рисовальщик вовсе не тот, кто рисует самые
красивые картинки. Здесь задача заключается в том, что-
бы контрастно выразить мысль.
Большой мешок и маленький мешок с деньгами, пос-
тавленные рядом, являются естественными символами пра-
вильного и неправильного пути; правильный путь приносит
вам много денег, а неправильный - мало. Если вы научи-
тесь быстро набрасывать эти рисунки во время своего
выступления, то исчезнет опасность того, что слушатели
не станут вас внимательно слушать; они обязательно бу-
дут смотреть на то, что вы делаете, и пройдут вместе с
вами по всем этапам ваших объяснений к той точке, к ко-
торой вы хотите их подвести. Кроме того, такие забавные
фигурки придают людям хорошее настроение.
Я часто просил одного художника походить вместе со
мной по цехам и незаметно зарисовывать все, что делает-
ся неправильно. Затем эти наброски были превращены в
рисунки, после чего я собрал своих работников и показал
им, что именно они делают неправильно. А когда я услы-
шал о существовании аппарата стереоптикон, то немедлен-
но приобрел его и стал показывать эти рисунки на экра-
не, что, конечно, более эффективно, чем на бумаге. За-
тем появилось кино. Я думаю, что у меня был один из са-
мых первых киноаппаратов. В настоящее время у нас име-
ется крупный отдел с большим количеством кинофильмов и
более чем с шестьюдесятью тысячами цветных стереослай-
дов".
Разумеется, не каждый предмет или случай может
быть изображен при помощи наглядных пособий и рисунков.
Тем не менее следует использовать их по возможности.
Они привлекают внимание, стимулируют интерес и часто
делают наши выступления в два раза более понятными.
Рокфеллер смахивает со стола монеты
Рокфеллер рассказал на страницах журнала "Систем
мэгэзин", как он использовал наглядные пособия для то-
го, чтобы разъяснить финансовое положение компании "Ко-
лорадо фьюэл энд айрон":
"Как я узнал, они (рабочие "Колорадо фьюэл энд ай-
рон") полагали, что Рокфеллеры получают громадные при-
были от своей компании, так как бесчисленное множество
людей говорили им об этом. Я изложил им действительную
ситуацию. Я показал им, что в течение тех четырнадцати
лет, когда мы были связаны с этой компанией, она ни ра-
зу не уплатила нам ни одного цента дивидентов на наши
акции.
Во время одной из наших встреч я нарисовал конк-
ретную картину состояния финансов этой компании. Я по-
ложил несколько монет на стол. Затем я смахнул ту
часть, которая соответствовала заработной плате рабо-
чих, ибо первой обязанностью компании является выплата
заработной платы. Затем я снял еще несколько монет,
символизировавшие жалованье служащих, а также оставшие-
ся монеты, символизировавшие оклады директоров, после
чего для держателей акций не осталось ни одной монеты.
И тогда я спросил: "Разве справедливо, что в этой кор-
порации, где все мы являемся партнерами, три партнера
получают доходы, большие или маленькие, а четвертый
партнер ничего не получает?"
Пусть ваши иллюстрации будут ясными и конкретными,
как силуэт оленьих рогов на фоне заходящего солнца.
Например, слово "собака" вызывает в вашем воображении
более или менее определенный образ этого животного, мо-
жет быть коккер-спаниеля, скотчтерьера, сенбернара или
шпица. Обратите внимание, насколько яснее становится
образ в вашем мозгу, когда я говорю "бульдог", то есть
термин более конкретный. А разве слова "пятнистый буль-
дог" не вызывают в вашем воображении еще более вырази-
тельной картины? Когда вы говорите "черный шотландский
пони", то разве это не выразительнее, чем простое слово
"лошадь"? Фраза "белый петух бантамской породы со сло-
манной ногой" вызывает в вашем представлении значитель-
но более ясную и четкую картину, чем простой термин
"домашняя птица".
Повторяйте важные идеи различными словами
Наполеон считал повторение единственно серьезным
принципом в риторике. Он знал, что идея не всегда ста-
нет мгновенно понятной для всех только потому, что она
стала ясной для него. Он знал, что необходимо время для
осознания новых идей и что воображение человека должно
быть сосредоточено на них. Короче говоря, он знал, что
их необходимо повторять, но не одними и теми же слова-
ми. Слушателям это не понравится, и они будут правы.
Однако если повторение осуществляется при помощи новых
фраз, если оно варьируется, то ваши слушатели никогда
не будут считать это повторением.
Возьмем конкретный пример. Ныне покойный мистер
Брайан говорил:
"Вам не удастся заставить людей понять какой-то
вопрос, если вы сами его не понимаете. Чем яснее вы
представляете его себе, тем понятнее вы сможете изло-
жить это вопрос другим".
Здесь последнее предложение является не более чем
повторением мысли, содержащейся в первом предложении.
Однако когда эти предложения произносятся, то у вас не
хватает времени заметить, что это повторение. Вы только
чувствуете, что предмет беседы сделался более понятным.
Во время занятий на своих курсах мне нередко при-
ходится слышать выступления, которые были бы значитель-
но более ясными и впечатляющими, если бы оратор исполь-
зовал вышеуказанный принцип повторения. Новички почти
полностью игнорируют его. А жаль!
Используйте общие категории и конкретные
примеры
Один из наиболее надежных и простых способов сде-
лать вашу речь понятной - это использовать общие кате-
гории и конкретные примеры. Какая разница между данными
понятиями? Как видно из названия, одно из них общее, а
другое конкретное.
Позвольте продемонстрировать разницу между ними и
их использованием на конкретном примере. Возьмем такое
утверждение: "Есть мужчины и женщины свободных профес-
сий, которые зарабатывают громадные деньги".
Является ли это утверждение очень ясным? Получили
ли вы четкое представление о том, что именно говорящий
имел в виду? Нет, и сам оратор не может быть уверен в
том, какое именно представление в воображении слушате-
лей вызвало это его заявление. Сельский врач в горах
Озарк может представить себе семейного врача в неболь-
шом городе с доходом в пять тысяч долларов. Преуспеваю-
щий горный инженер может подумать о людях его профес-
сии, зарабатывающих сто тысяч в год. Данное утверждение
очень расплывчато и неопределенно, и его следует сде-
лать более конкретным. Необходимо добавить несколько
разъясняющих подробностей, чтобы показать, какие именно
профессии выступающий имеет в виду и что он хотел ска-
зать словами "громадные деньги".
"Есть адвокаты, профессиональные боксеры, компози-
торы, сочиняющие песни, романисты, драматурги, художни-
ки, актеры, певцы и певицы, которые зарабатывают боль-
ше, чем президент Соединенных Штатов".
Ну, а теперь разве слушатель не получил более яс-
ное представление о том, что имел в виду оратор? Однако
он не назвал конкретных фамилий. Он использовал общие
категории, а не конкретные примеры. Он сказал "певцы и
певицы", но не назвал певиц Розу Понсель, Кирстен
Флегстад или Лили Понс.
Итак, это заявление все еще продолжает оставаться
более или менее неопределенным. Мы не можем припомнить
конкретных примеров, чтобы его проиллюстрировать. А
разве оратор не должен делать этого для нас? Разве его
заявление не было бы значительно более ясным, если бы
он использовал конкретные примеры, как это сделано в
нижеследующем абзаце?
"Выдающиеся адвокаты Сэмуэл Антермейер и Макс Стю-
эр зарабатывают миллион долларов в год. Известно, что
ежегодный доход Джека Демпси достигает полумиллиона
долларов. Джо Луис, молодой и необразованный негритянс-
кий боксер, когда ему было всего двадцать с небольшим
лет, зарабатывал в год более пятисот тысяч долларов.
Рассказывают, что музыкальные произведения в стиле рег-
тайм Ирвинга Берлина приносят ему
ежегодно полмиллиона долларов. Сидней Кингсли ежене-
дельно получает по закону об авторском праве десять ты-
сяч долларов за свои пьеся. Герберт Уэллс в своей авто-
биографии признал, что его литературный труд принес ему
три миллиона долларов. Своими картинами Диего Ривера
зарабатывал более полумиллиона долларов ежегодно. Ката-
рина Карнелл неоднократно отказывалась от гонорара в
пять тысяч долларов в неделю за участие в кинофильмах".
Теперь слушатели получили исключительно ясное и
живое представление именно о том, что хотел сообщить им
оратор.
Будьте конкретны. Будьте определенны. Определен-
ность делает вашу речь более ясной, впечатляющей, убе-
дительной и интересной.
Не соперничайте с горным козлом
Профессор Уильям Джеймс в одном из своих выступле-
ний перед учителями заметил, что во время лекции следу-
ет рассматривать только один вопрос, а та лекция, кото-
рую он имел в виду, продолжалась час. Тем не менее не-
давно я слушал оратора, продолжительность выступления
которого ограничивалась тремя минутами, но он начал с
того, что хотел привлечь наше внимание к одиннадцати
различным вопросам. Таким образом, на каждый вопрос от-
водилось шестнадцать с половиной секунд. Кажется неве-
роятным, что умный человек может сделать такую абсурд-
ную попытку. Правда, я привожу здесь крайний случай,
однако подобная тенденция, хотя и не в такой степени,
является помехой почти для каждого новичка. Он напоми-
нает гида компании "Кук", который показывает туристу
Париж за один день. Это все равно, что попытаться обой-
ти Американский музей естественной истории за тридцать
минут. В результате не будет ни ясности, ни удовольст-
вия. Многие выступления оказываются неясными по той
причине, что оратор, как представляется, пытается пос-
тавить мировой рекорд по количеству затронутых вопросов
в течение того времени, которе ему отведено. Он скачет
от одного вопроса к другому с быстротой и проворностью
горного козла.
Большинство выступлений должно быть краткими, так
что вам следует соответственно подготовить для них ма-
териал. Например, если вы собираетесь говорить о проф-
союзах, то не пытайтесь в течение трех или шести минут
рассказывать о том, почему они возникли, о тех методах,
которые они используют, о том добре, которое они сдела-
ли, о том зле, которое они причинили, и о том, как сле-
дует разрешать конфликты в промышленности. Ни в коем
случае! Так как если вы попытаетесь это сделать, то ни
у кого из ваших слушателей не возникнет ясного предс-
тавления о том, что вы говорили. Все будет перепутано,
предмет получит неясные очертания, впечатление будет
слишком отрывочным, и все сообщение будет носить слиш-
ком общий характер.
Разве не разумнее взять один и только один ка-
кой-нибудь раздел деятельности профсоюзов и подробно
рассмотреть и проиллюстрировать его? Да, разумнее. И
такое выступление оставит единое впечатление. Оно будет
ясным, его легко будет слушать и запомнить.
Однако если вам придется рассмотреть несколько
разделов затрагиваемой темы, то рекомендуется кратко
суммировать сказанное в конце выступления. Давайте пос-
мотрим, как это делается. Ниже приводится резюме этого
урока. Помогает ли чтение этого резюме тому, что выска-
занная нами идея становится более ясной и понятной?
Резюме
1. Очень важно, но и очень трудно, быть ясным.
Христос говорил, что он вынужден был учить людей прит-
чами, так как они, "видя не видят и, слыша не слышат, и
не разумеют".
2. Христос делал незнакомое понятным, связывая его
со знакомыми предметами и явлениями. Он сравнивал царс-
тво небесное с закваской, с закинутым в море неводом, с
купцами, ищущими жемчуг. "Иди и делай так же". Если вы
хотите дать ясное представление о величине Аляски, то
не надо приводить данные о ее площади в квадратных ми-
лях; назовите штаты, которые можно было бы поместить на
ее территории, и сравните ее население с населением то-
го города, где вы выступаете.
3. Избегайте специальных терминов, выступая перед
людьми, не связанными с вашей профессией. Следуйте ме-
тоду Линкольна и излагайте свои мысли настолько простым
языком, чтобы они были понятны любому мальчику или де-
вочке.
4. Будьте уверены в том, что предмет, о котором вы
собираетесь говорить, так же ясен для вас, как солнеч-
ный свет в полдень.
5. Используйте зрительное восприятие слушателей.
Когда возможно, применяйте экспонаты, картинки, иллюст-
рации. Будьте определенными. Не говорите слова "соба-
ка", если вы имеете в виду "фокстерьера с черным пятном
над правым глазом".
6. Повторяйте ваши главные мысли, но не повторяйте
и не употребляйте дважды одни и те же фразы. Варьируйте
предложения, но повторяйте вашу мысль, не давая слуша-
телю заметить это.
7. Сделайте ваши абстрактные утверждения понятны-
ми, сопроводив общие категории конкретными примерами и
случаями.
8. Не пытайтесь затронуть слишком много вопросов.
В небольшом выступлении невозможно должным образом
рассмотреть больше, чем один или два раздела большой
темы.
9. Заканчивайте свое выступление кратким резюме
высказанных вами положений.
Глава одиннадцатая
Как заинтересовать ваших слушателей
Та страница, которую вы в данный момент читаете,
этот листок бумаги, на который вы смотрите, является
вполне обычным, не правда ли? Такие странички вы уже
видели бесчисленное количество раз. Она кажется скучной
и неинтересной, но если я расскажу вам о ней кое-что
необычное, то вы почти наверняка заинтересуетесь. Да-
вайте посмотрим! Эта страница кажется вам сделанной из
сплошного материала, однако в действительности она ско-
рее напоминает паутину. Физик знает, что она состоит из
атомов. А какова величина этого атома? В главе десятой
мы узнали, что в одной капле воды так же много атомов,
как капель воды в Средиземном море, что в одной капле
воды так же много атомов, как травинок на всей нашей
планете. А из чего состоят атомы, составляющие эту бу-
магу? Из еще более мелких частиц, называемых электрона-
ми и протонами. Эти электроны вращаются вокруг цент-
рального протона атома, находясь от него, говоря отно-
сительно, на таком же расстоянии, на котором Луна нахо-
дится от Земли. И эти электроны этой крохотной Вселен-
ной продолжают вращаться по своим орбитам с невообрази-
мой скоростью, составляющей приблизительно десять тысяч
миль в секунду. Так что электроны, входящие в состав
этого листка бумаги, который вы держите в руках, с того
момента как вы начали
читать это предложение, покрыли уже расстояние, равное
пути между Нью-Йорком и Токио...
Всего лишь две минуты назад вы, наверное, думали,
что этот листок бумаги недвижим, скучен и мертв. В
действительности же это одно из таинств творца. Это
настоящий циклон энергии.
Если сейчас вы заинтересовались, то это произошло
потому, что вы узнали новый и необычный факт. Именно
здесь лежит один из секретов того, как заинтересовать
людей. Это важная истина, которой мы должны пользовать-
ся в нашем ежедневном общении с людьми. То, что совер-
шенно ново, не интересно; то, что абсолютно старо, нас
не привлекает. Мы хотим, чтобы нам рассказали что-ни-
будь новое о старом. Например, вы не сможете заинтере-
совать фермера из Иллинойса описанием собора в Бурже
или Моной Лизой. Они слишком новы для него и не имеют
никакой связи с его старыми интересами. Однако вы може-
те заинтересовать его, рассказав о том, как фермеры в
Голландии обрабатывают землю, находящуюся ниже уровня
моря, и копают канавы, играющие роль заборов, а также
строят мосты, служащие воротами. Ваш иллинойский фермер
будет внимать с открытым ртом, когда вы станете ему
рассказывать о том, что голландские фермеры в зимнее
время держат своих коров в том же доме, в котором живут
они сами, и иногда коровы выглядывают из-за кружевных
занавесок, наблюдая за снегопадом. Ему было известно о
коровах и заборах, но это новый взгляд на старые явле-
ния. "Кружевные занавески! Для коровы! - воскликнет он.
- Черт побери!" И он начнет пересказывать эту историю
своим друзьям.
А вот еще один рассказ. Когда вы будете читать
его, обратите внимание, заинтересует ли он вас. Если
заинтересует, то знаете ли вы почему?
Какое воздействие оказывает на вас серная
кислота
Большинство жидкостей измеряют пинтами, квартами,
галлонами или баррелями. Мы обычно говорим о квартах
вина, галлонах молока и баррелях патоки. Когда начинает
бить новый нефтяной фонтан, то мы говорим, что он дает
столько-то баррелей нефти в день. Однако существует та-
кая жидкость, которую производят и потребляют в таких
больших количествах, что ее измеряют в тоннах. Этой
жидкостью является серная кислота.
Мы имеем с ней дело каждый день при самых различ-
ных обстоятельствах. Если бы не серная кислота, то ваша
легковая машина остановилась бы и вам пришлось бы снова
воспользоваться "старой клячей" и кабриолетом. Дело в
том, что серная кислота широко применяется при очистке
керосина и бензина. Электрические лампочки, освещающие
ваш кабинет, ваш обеденный стол и ваш путь в спальню
ночью, были бы невозможны без нее.
Когда вы утром встаете и включаете воду в ванне,
то вы поворачиваете никелированный кран, для производс-
тва которого необходима серная кислота. Она также нужна
при производстве вашей эмалированной ванны. То мыло,
которым вы моетесь, было сделано из жиров или масел,
обработанных с помощью кислоты... Ваше полотенце уже
было знакомо с серной кислотой до того, как с ним поз-
накомились вы. Щетина вашей головной щетки и ваша
пластмассовая расческа не были бы произведены без помо-
щи серной кислоты. Несомненно, ваша бритва была прот-
равлена кислотой после закалки.
Вы надеваете нижнее белье и застегиваете верхнюю
одежду. Как производитель красителей, та и сам красиль-
щик и отбельщик использовали
серную кислоту. Возможно, что изготовитель пуговиц ис-
пользовал ее для обработки своих изделий. Дубильщик ис-
пользовал серную кислоту для производства кожи для ва-
ших ботинок, и она снова служит нам, когда мы хотим эти
ботинки почистить.
Вы садитесь завтракать. Чашка и блюдце, если толь-
ко они не чисто белого цвета, были изготовлены при по-
мощи этой кислоты. Она применяется для нанесения позо-
лоты и других декоративных цветов. Ваша ложка, нож и
вилка также побывали в ванне, наполненной серной кисло-
той, когда их серебрили.
Пшеница, из которой изготовлен ваш хлеб, наверное,
была выращена при помощи фосфатных удобрений, произ-
водство которых основывается на серной кислоте. Если вы
едите гречишные оладьи с патокой, то знайте, что и про-
изводство патоки невозможно без серной кислоты...
Итак, в течение всего дня серная кислота оказывает
на вас воздействие на каждом шагу. Куда бы вы ни пошли,
вы не можете ее избежать. Мы не можем без нее воевать и
не может жить в мире. Поэтому кажется невозможным, что
эта кислота, столь необходимая человечеству, совершенно
неизвестна среднему человеку... Однако дело обстоит
именно так.
Три самые интересные вещи на свете
Как вы думаете, какие три предмета являются самыми
интересными в мире? Секс, собственность и религия. При
помощи первого мы можем создавать жизнь, при помощи
второго мы поддерживаем ее, а при помощи третьего мы
надеемся продолжить ее в другом мире.
Однако нас интересует именно наш секс, наша собс-
твенность, наша религия. Наши интересы сосредоточены
вокруг нашего собственного "я".
Нас не интересует беседа на тему "Как составляются
завещания в Перу", но мы заинтересовались бы беседой на
тему "Как составлять наши собственные завещания". Нас
не интересует - за исключением случаев чистого любо-
пытства - религия индусов, однако мы глубоко заинтере-
сованы в такой религии, которая обеспечит нам бесконеч-
ное блаженство в потустороннем мире.
Когда ныне покойного лорда Нортклиффа спросили,
что интересует людей, он ответил двумя словами: "Они
сами". Нортклифф знал, что говорил, ибо он был самым
богатым владельцем газет в Великобритании.
Хотите ли вы знать, что вы собой представляете?
Сейчас мы приступаем к интересной теме. Мы говорим о
вас. Вот способ для вас поднести зеркало вашему реаль-
ному естеству и увидеть вас такими, какими вы являетесь
в действительности. Следите за своими мечтами. Что мы
имеет в виду, говоря о мечтах? Предоставим слово про-
фессору Джеймсу Харви Робинсону. Мы приводим цитату из
книги "Становление разума":
"Всем нам кажется, что мы думаем все время, кото-
рое бодрствуем, а большинство из нас знает, что мы про-
должаем думать и во время сна, причем думы во сне глу-
пее дум в процессе бодрствования. Если нас не прерывают
какие-нибудь практические заботы, то мы заняты тем, что
в настоящее время носит название "мечтаний". Это наш
спонтанный и любимый вид размышлений. Мы позволяем на-
шим мыслям идти собственным путем, и этот путь опреде-
ляется нашими надеждами и опасениями, нашими спонтанны-
ми желаниями, их осуществлением или крушением; тем, что
нам нравится и не нравится, что мы любим, ненавидим и
на что негодуем. Не существует ничего иного, столь же
интересного для нас, как мы сами. Все наши размышления,
если мы их тщательно не контролируем и не направляем,
неизбежно будут вращаться вокруг нашего любимого "я".
Забавно и трогательно наблюдать эту тенденцию в нас са-
мих и в других. Мы стремимся вежливо и великодушно не
замечать этой истины, но если мы осмелимся подумать о
ней, то она бросается в глаза столь же ярко, как полу-
денное солнце.
Наши мечтания - главный показатель нашего характе-
ра. Они отражают нашу природу, модифицированные, часто
скрытые и забытые данные прошлого опыта... Несомненно,
наши мечтания, базирующиеся на настоятельной тенденции
к самовозвеличиванию и самооправданию личности - что
является ее главной заботой, - оказывают влияние на все
наши размышления".
Итак, запомните, что люди, перед которыми вы соби-
раетесь выступать, затрачивают, когда они не заняты до-
машними или служебными проблемами, большую часть своего
времени на размышления о самих себе, а также на оправ-
дание и возвеличивание самих себя. Запомните, что обыч-
ный человек будет больше обеспокоен тем, что от него
хочет уйти повар, чем проблемой выплаты Италией своих
долгов Соединенным Штатам. Его больше выведет из себя
тупое лезвие бритвы, чем революция в Южной Америке. Ес-
ли у женщины заболел зуб, это приведет ее в большее от-
чаяние, чем землетрясение в Азии, которое унесло пол-
миллиона человеческих жизней. Она будет вас слушать с
большим удовольствием, если вы будете говорить ей ка-
кие-то приятные вещи, чем если вы станете рассказывать
о десяти величайших людях в истории.
Как стать хорошим собеседником
Причина, по которой многие люди являются плохими
собеседниками, заключается в том, что они говорят толь-
ко о тех вещах, которые интересуют их, а это может быть
смертельно скучно для других. Пустите этот процесс в
обратном направлении, побудите другого человека гово-
рить о его интересах, о его делах, о его результатах в
игре в гольф, его успехах, а если это мать, то о ее де-
тях. Сделайте это и слушайте внимательно, и вы достави-
те людям удовольствие. Вас сочтут хорошим собеседником,
даже если вы говорили очень мало.
Гарольд Дуайт из Филадельфии произнес исключитель-
но успешную речь на банкете в честь окончания курсов
публичных выступлений. Он рассказал о каждом из сидев-
ших за столом, по очереди, о том, как тот говорил в на-
чале курса обучения, каких успехов достиг, вспомнил
выступления различных участников занятий, темы, которые
они обсуждали. Он подражал некоторым из них, гиперболи-
зировал их характерные черточки, что вызывало смех и
удовольствие всех присутствующих. При наличии подобного
материала для выступления он не мог не иметь успеха,
так как такой материал является совершенно идеальным.
Никакая другая тема под голубым куполом небес не могла
бы так заинтересовать присутствующих. Мистер Дуайт знал
человеческую природу.
Идея, завоевавшая два миллиона читателей
Несколько лет назад тираж журнала "Америкен мэгэ-
зин" резко вырос. Такой резкий скачок тиража стал одной
из сенсаций в мире печати. В чем секрет? Все дело было
в ныне покойном Джоне М. Сидалле и его идеях. Когда я
впервые встретился с Сидаллом, он заведовал в этом из-
дании отделом биографий выдющихся современников. Я на-
писал для него несколько статей. Однажды мы уселись с
ним вместе, и он долго говорил со мной.
"Люди эгоистичны, - сказал он. - Они интересуются
главным образом собой. Их не очень беспокоит, должно ли
правительство владеть железными дорогами, но они очень
хотят знать, как добиться успеха, как получить более
высокое жалованье, как быть здоровым. Если бы я был ре-
дактором этого журнала, я рассказал бы читателям, как
заботиться о своих зубах, как принимать ванну, как сох-
ранять в доме прохладу в летнее время, как занять хоро-
шее место, как обращаться со служащими, как покупать
дома, как запоминать, как избегать грамматических оши-
бок и т.д. Люди всегда заинтересованы в биографических
рассказах, поэтому я попросил бы какого-нибудь богатого
человека рассказать о том, как он заработал миллион на
недвижимом имуществе. Я попросил бы видных банкиров и
президентов различных корпораций рассказать о том, как
они прошли свой путь от рядовых служащих до вершин
власти и богатства".
Вскоре после этого Сидалл был назначен редактором.
В то время у журнала был небольшой тираж, и он был
сравнительно убыточным. Сидалл сделал именно то, о чем
он говорил. Каков был результат? Он оказался потрясаю-
щим. Тираж увеличился до двухсот тысяч, трехсот, четы-
рехсот, пятисот тысяч экземпляров... В журнале появи-
лось то, что интересовало публику. Вскоре этот журнал
ежемесячно приобретали миллион человек, затем полтора
и, наконец, два миллиона. Но этот рост тиража не оста-
новился, он продолжался в течение многих лет. Сидалл
воззвал к эгоистическим интересам своих читателей.
Материал для выступления,
который всегда привлекает внимание
Вы можете утомить слушателей, если будете говорить
о вещах и идеях, но вы будете владеть их вниманием, ес-
ли станете говорить о людях. Завтра миллионы разговоров
будут происходить по всей территории Америки, во дворах
с соседями, за чаем и за обедом, и что же будет главной
темой большинства из них? Личности. Он сказал то-то.
Миссис такая-то поступила так-то. Я видел, как она сде-
лала то-то и то-то. Он сорвет большой куш на бирже и
т.д.
Мне приходилось многократно выступать на собраниях
школьников в Соединенных Штатах и Канаде, и вскоре я
понял на основании полученного опыта, что для поддержа-
ния интереса я должен рассказывать им о людях. Как
только я начинал говорить общие фразы и затрагивать
абстрактные идет, Джонни начинал вертеться на своем
стуле, Томми корчил рожи, а Билли бросал что-то через
проход.
Однажды я попросил группу американских бизнесменов
в Париже поговорить на тему о том, как добиться успеха.
Большинство из них стали восхвалять обычные добродете-
ли, стали проповедовать и поучать и утомили своих слу-
шателей. (Кстати, недавно я слышал, как один из самых
известных американских безнесменов совершил аналогичную
ошибку, выступая по радио по такому же вопросу. Анало-
гичные ошибки совершают женщины - члены клубов и разъ-
ездные лекторы.)
Тогда я остановил занятия и сказал им что-то вроде
следующего: "Мы не хотим, чтобы нас поучали. Это никому
не нравится. Запомните, что вы должны заинтересовать
нас, а иначе мы не обратим никакого внимания, что бы вы
нам здесь ни говорили. Запомните также, что одной из
наиболее интересных вещей на свете являются окруженные
ореолом достоверности слухи. Поэтому расскажите нам о
двух людях, которых вы знаете.
Объясните, почему один добился успеха, а другой потер-
пел неудачу. Мы с удовольствием будем это слушать, за-
помним то, что вы говорите, и, возможно, воспользуемся
этим. Между прочим, вам будет значительно легче расска-
зать нам подобные истории, чем излагать эти многослов-
ные и абстрактные проповеди".
Среди слушателей курса был человек, которому явно
было трудно заинтересовать себя или своих слушателей.
Однако в этот вечер он воспользовался идеей, предложен-
ной ему, и рассказал нам о двух своих однокурсниках из
колледжа. Один из них был настолько экономным, что по-
купал рубашки в разных магазинах и составлял таблицы,
показывающие, какие именно рубашки лучше всего стирают-
ся, какие можно дольше всего носить и какие из них дают
наилучшую отдачу на каждый вложенный доллар. Он всегда
думал о центах. Окончив технический колледж, он был та-
кого высокого мнения о своих способностях, что не захо-
тел начать с небольшой должности, а затем попытаться
добиться успеха, как это сделали другие выпускники. Да-
же когда состоялась уже третья ежегодная встреча бывших
студентов, он все еще продолжал составлять таблицы
стирки своих рубашек, ожидая какого-то необыкновенного
удачного случая. Этот случай так и не пришел к нему. С
того времени прошло уже четверть века, а этот человек,
разочарованный и обиженный жизнью, все еще занимает не-
завидное положение.
Затем оратор сравнил это жизненное крушение с ис-
торией своего коллеги, который превзошел все ожидания.
Этот парень был очень общительным, и все его любили.
Хотя позднее он проявил честолюбие и стремление делать
большие дела, тем не менее он начал с должности чертеж-
ника. Однако он всегда внимательно следил за малейшими
возможностями. В то время разрабатывались планы органи-
зации панамериканской выставки в Буффало. Он знал, что
там может потребоваться талант инженера, поэтому он ос-
тавил свою работу в Филадельфии и приехал в Буффало.
Благодаря своей приятной внешности и обходительности он
вскоре подружился в Буффало с одним деятелем, обладав-
шим значительным политическим влиянием. Они стали парт-
нерами и приняли участие в подрядных делах. Они провели
большую работу для телефонной компании, и этого челове-
ка в конце концов приняли в эту фирму с высоким окла-
дом. Он стал мультимиллионером, одним из главных вла-
дельцев "Уэстерн юнион".
Мы здесь сообщили лишь в общих чертах то, о чем
рассказывал выступавший. Он сделал интересное и яркое
сообщение, сопроводив его множеством забавных и трога-
тельных деталей... Он говорил и говорил - это был чело-
век, который обычно не мог набрать материала для трех-
минутного выступления, - и, когда кончил свое выступле-
ние, был крайне удивлен тем, что говорил в течение по-
лучаса. Его выступление было настолько интересным, что
оно показалось всем коротким. Это был первый настоящий
триумф для него.
Почти каждый может извлечь для себя пользу из дан-
ного случая. Обычное выступление будет гораздо более
успешным, если его заполнить интересными, с человечес-
кой точки зрения, историями. Оратор должен попытаться
рассмотреть лишь несколько проблем и проиллюстрировать
их конкретными случаями. Если использовать такой метод
построения выступления, то оно всегда будет привлекать
внимание.
Если возможно, то в этих историях следует расска-
зывать о борьбе, о том, за что она велась, и об одер-
жанных победах. Все мы крайне интересуемся боями и сра-
жениями. Есть старая пословица, которая гласит, что
весь мир любит влюбленного. Это неверно. Что любит весь
мир, так это борьбу. Он хотел бы видеть, как двое влюб-
ленных борются за руку женщины. В качестве иллюстрации
к этому утверждению прочтите почти любой роман,
журнальный рассказ или пойдите посмотреть почти любую
кинематографическую драму. Когда все препятствия прео-
долены и пресловутый герой заключает так называемую ге-
роиню в свои объятия, то аудитория начинает искать свои
шляпы и пальто. Рыдавшие женщины начинают пять минут
спустя вовсю сплетничать.
Почти вся проза, публикуемая в журналах, основана
на этой формуле. Заставьте читателя полюбить героя или
героиню. Заставьте его или ее усиленно стремиться к че-
му-то. Сделайте так, чтобы это что-то казалось недости-
жимым. Покажите, как герой или героиня борются и доби-
ваются своих целей.
Рассказ о том, как человек, занимающийся бизнесом
или свободной профессией, боролся против почти непрео-
долимых препятствий и победил, всегда является вдохнов-
ляющим и интересным. Однажды редактор журнала сказал
мне, что настоящая история жизни любого человека всегда
интересна. Если кто-то боролся (а кто из нас не борол-
ся?), то история его жизни, если правильно ее расска-
зать, будет интересной. На этот счет не может быть ни-
каких сомнений.
Будьте конкретны
На курсах, которые вел автор этих строк, занима-
лись однажды доктор философии и один грубоватый, но
энергичный мужчина, который тридцать лет назад провел
свои молодые годы в британском военно-морском флоте.
Элегантный ученый был университетским профессором, а
его коллега по курсу, плававший по семи морям, был вла-
дельцем небольшого фургона. Как ни странно, но выступ-
ления последнего во время занятий вызывали у слушателей
значительно больший интерес, чем речи университетского
профессора. Почему? Профессор говорил на прекрасном
английском языке, обладал культурой и утонченными мане-
рами, а также логикой и ясностью мысли. Однако в его
выступлениях не хватало одной существенной детали -
конкретности. Они были слишком расплывчатыми, слишком
общими. Владелец же фургона сразу переходил к делу. Его
речь была определенной и конкретной. Это качество в со-
четании с его мужественностью и свежим языком делало
его выступления очень привлекательными.
Я привел этот пример не потому, что он типичен для
университетских профессоров или владельцев фургонов, а
потому, что он показывает, что умение вызывать интерес,
умение, которым обладает человек независимо от получен-
ного образования, достается тем, кто обладает счастли-
вым качеством говорить конкретно и определенно.
Этот принцип настолько важен, что мы приведем нес-
колько примеров, чтобы закрепить его в вашем уме. Мы
надеемся, что вы никогда не забудете о нем, никогда не
будете пренебрегать им.
Например, что более интересно - сообщить о том,
что Мартин Лютер, еще мальчиком, был "упрямым и трудно-
воспитуемым", или сообщить, как он сам признавался, что
учителя частенько пороли его розгами "по пятнадцать раз
на дню"?
Такие слова, как "упрямый и трудновоспитуемый",
почти не привлекают внимания, а сообщение о количестве
порок воспринять значительно легче.
Старый метод написания биографии сводился к тому,
что приводилось множество общих мест, которые Аристо-
тель называл, и называл справедливо, "прибежищем для
слабых умов". Новый метод состоит в том, чтобы приво-
дить конкретные факты, говорящие сами за себя. Биограф
старого стиля писал, что Джон Доу родился у "бедных, но
честных родителей". Согласно новому методу, следовало
бы сказать, что отец Джона Доу не мог себе позволить
купить пару галош, и поэтому, когда шел снег, он был
вынужден обвязывать вокруг ботинок куски мешковины,
чтобы держать ноги сухими и в тепле. Однако, несмотря
на свою бедность, он никогда не разбавлял молоко водой,
а продавая лошадь, страдавшую запалом, не выдавал ее за
здоровую. Эти факты показывают, что его отец был "бе-
ден, но честен", не правда ли? И такой метод изложения
является значительно более интересным, чем простая
констатация о "бедности и честности".
Если такой метод подходит современным биографам,
то он подходит и современным ораторам.
Возьмем еще один пример. Представьте себе, что вы
хотели сообщить о том, что потенциальная мощность, бес-
цельно растрачиваемая Ниагарским водопадом каждый день,
составляет громадную величину. Представьте, что вы это
сказали, а затем добавили, что если бы она была исполь-
зована, а полученные в результате этого доходы направ-
лены на приобретение необходимых для жизни предметов,
то на эти деньги можно было бы одеть и накормить мно-
жество людей. Можно ли было бы таким способом сделать
это сообщение интересным? Нет, и еще раз нет. Не будет
ли нижеприведенный отрывок значительно интереснее? Мы
взяли его из статьи Эдвина С. Слоссона, опубликованной
в "Дейли сайенс ньюс буллетин".
"Нам говорят, что в нашей стране имеется несколько
миллионов людей, живущих в нищете и голоде, а в то же
время Ниагарский водопад растрачивает впустую в течение
каждого часа энергию, эквивалентную стоимости 250 тысяч
буханок хлеба. Мы можем увидеть в своем воображении
шестьсот тысяч прекрасных свежих яиц, каждый час падаю-
щих с обрыва вниз и превращающихся в гигантский омлет в
водовороте. Если бы ситец беспрерывно выходил из ткац-
ких станков потоком шириною в четыре тысячи футов, по-
добно реке Ниагара, то это являлось бы эквивалентом та-
кой же собственности. Если бы такой поток книг лился в
библиотеку Карнеги, то она наполнилась бы хорошими кни-
гами в течение одного или двух часов. Мы можем также
представить себе громадный универсальный магазин, ежед-
невно плывущий вниз от озера Эри и разбивающийся со
всем своим содержимым о скалы при падении с высоты в
сто шестьдесят футов. Это было бы исключительно инте-
ресное и захватывающее зрелище, такое же привлекатель-
ное для толпы, как и данное, но не более дорогостоящее.
Тем не менее некоторые люди в настоящее время возражают
против использования энергии падающей воды на том осно-
вании, что реализация такого проекта была бы расточи-
тельной".