Глава девятая Как заканчивать выступление Хотите ли вы знать, в каких разделах своей речи вы скорее всего проявите опытность или неопытность, мас- терство или отсутствие навыков? В начале и в конце. В театре существует старая поговорка, относящаяся, конеч- но, к актерам, которая звучит приблизительно так: "об их мастерстве можно судить по тому, как они выходят на сцену и как уходят с нее". Начало и конец! Они являются самыми трудными почти в любом виде деятельности. Разве и на общественном поп- рище не составляет наибольшей трудности кравивое появ- ление и не менее красивый уход с арены? Самая тяжелая задача во время деловой беседы - расположить к себе в ее начале и добиться успеха в ее конце. Завершение выступления действительно представляет собой стратегически наиболее важный раздел речи. То, что оратор говорит в заключение, его последние слова продолжают звучать в ушах слушателей, когда он уже за- кончил выступление, и, видимо, их будут помнить дольше всего. Однако новички редко осознают важное значение этого выгодного фактора. Финалы их выступлений часто оставляют желать лучшего. Каковы их наиболее типичные ошибки? Давайте расс- мотрим некоторые из них и попытаемся найти пути к их исправлению. Во-первых, есть ораторы, которые заканчивают свою речь следующим образом: "Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу. Так что, пожалуй, я на этом закончу". Это не окончание. Это ошибка. Сразу вид- но, что оратор - дилетант. Такая ошибка почти непрости- тельна. Если это все, что вы хотели сказать, то почему бы на том не закончить выступление и не сесть на место без разговоров о том, что вы собираетесь закончить. Сядьте, а сделать вывод о том, что это все, что вы со- бирались сказать, можно спокойно и тактично оставить на усмотрение ваших слушателей. Бывают также ораторы, которые уже высказали все, что хотели, но не знают, как закончить выступление. Ка- жется, еще Джош Биллингс рекомендовал брать быка за хвост, а не за рога, так как в этом случае будет легче его отпустить. Оратор, взявший быка за рога, хочет уйти от него, но, как бы он ни старался, он не сможет найти подходящий забор или дерево, чтобы спрятаться. Поэтому в конце концов он начинает метаться как в заколдованном круге, повторяется и оставляет о себе отрицательное впечатление... Каков выход? Иногда конец выступления следует спланировать заранее, не правда ли? Разве будет разум- ным пытаться продумывать завершение своей речи, когда вы уже стоите перед слушателями, находясь в нервном напряжении, когда ваши мысли должны быть напрвлены на то, о чем вы говорите? Здравый смысл подсказывает жела- тельность подготовки конца своего выступления заранее, в спокойной и неторопливой обстановке. Даже такие выдающиеся ораторы, как Вебстер, Брайт, Гладстон, блестяще владевшие английским языком, считали для себя необходимым писать заранее и почти выучивать наизусть последние слова своих выступлений. Если новичок будет следовать их примеру, то ему редко придется жалеть об этом. Он должен очень точно знать, какими именно мыслями собирается завершить свою речь. Он должен отрепетировать окончание выстуления несколько раз, необязательно используя одни и те же слова во время каждого повторения, но воплощая свои мысли в конкретные фразы. Когда оратор произносит импровизированную речь, то выступление иногда приходится весьма значительно изме- нять, сокращать, чтобы оно соответствовало реакции его слушателей. Поэтому было бы действительно разумным за- ранее подготовить два или три варианта концовок. Если одна из них не подойдет, то может подойти другая. Некоторые ораторы вообще не могут добраться до конца своего выступления. Где-то в середине они начина- ют быстро и бессвязно говорить и как бы давать перебои, подобно двигателю, в котором почти кончилось горючее, и после нескольких отчаянных рывков они полностью оста- навливаются. Авария. Конечно, им нужна более тщательная подготовка и необходимо иметь больше практики - больше бензина в баке. Многие новички слишком резко обрывают свое выступ- ление. Им не хватает плавности и умения завершать свою речь. Фактически у них нет концовки: они просто внезап- но прекращают говорить. Это производит неприятное впе- чатление, и слушатели видят, что имеют дело с дилетан- том. Что бы вы сказали, если бы ваш приятель во время разговора внезапно оборвал свою речь и выбежал из ком- наты, не попрощавшись вежливо с вами? Даже такой оратор, как Линкольн, сделал эту ошибку в первоначальном варианте своей речи при вступлении на пост президента. Эта речь была произнесена в тяжелое время. Вокруг уже собирались черные грозовые тучи не- согласия и ненависти. Спустя несколько недель потоки крови и ураган разрушения обрушились на страну. Высту- пая с заключительными словами, предназначенными для жи- телей Юга, Линкольн намеревался закончить свое выступ- ление следующим образом: "В ваших руках, мои недовольные соотечественники, а не в моих, находится решение важнейшей проблемы Граж- данской войны. Правительство не будет нападать на вас. У нас не будет никакого конфликта, если вы сами не ста- нете агрессорами. Вы не давали небесам никакой клятвы уничтожить правительство, в то время как я дал самую торжественную клятву сохранить и защитить его. Вы може- те воздержаться от нападения на него. Я же не могу ук- лоняться от его защиты. Именно от вас, а не от меня, зависит решение важнейшего вопроса: будет мир или меч!" Линкольн показал эту речь своему министру Сьюарду, который совершенно справедливо отметил, что заключи- тельные слова были слишком резкими, прямолинейными, провоцирующими. Сьюард сам попытался изменить конец выступления; фактически он написал два варианта. Лин- кольн согласился с одним из них и использовал его с не- большими изменениями вместо последних трех предложений в конце той речи, которую он первоначально заготовил. В результате его первая речь при вступлении на пост пре- зидента потеряла свою провоцирующую резкость и достигла вершины дружелюбия, истинной красоты и поэтического красноречия: "Я с неохотой заканчиваю свое выступление. Мы не враги, а друзья. Мы не должны быть врагами. Хотя могут вспыхнуть какие-то страсти, но они не должны нарушить узы нашей дружбы. Таинственные струны памяти, идущие от каждого поля брани и от каждой могилы патриота к каждо- му живущему сердцу и к каждому очагу на всей нашей не- объятной земле, присоединят свой голос к хору Союза, если их снова тронут, и это обязательно произойдет бла- годаря божественному началу нашей природы". Как может новичок выработать в себе правильное ощущение необходимости окончания своего выступления? При помощи механических правил? Нет. Так же, как и культура, это дело слишком тон- кое. Это должно стать шестым чувством, почти интуицией. Если оратор не чувствует, когда его выступление завер- шено гармонически и искусно, то как он может рассчиты- вать добиться этого? Однако такое чувство можно в себе развить, и это можно сделать, изучив те методы, которыми пользовались выдающиеся ораторы. Вот, например, концовка выступления принца Уэльского в Имперском клубе в Торонто: "Я опасаюсь, господа, что был несдержан и слишком много говорил о себе. Но мне хотелось сказать вам, как самой большой аудитории, перед которой я имел честь выступать в Канаде, что я думаю о моем положении и о той ответственности, которая с ним связана. Я могу только заверить вас, что всегда буду стремиться быть достойным этой великой ответственности и вашего дове- рия". Даже если бы это выступление слышал слепой, то и он почувствовал бы, что оно окончилось. Оно не повисло в воздухе, как непривязанная веревка, оно не осталось незавершенным. Оно было законченным. Знаменитый Гарри Эмерсон Фосдик выступал в женевс- ком соборе святого Петра в воскресенье после открытия VI Ассамблеи Лиги Наций. Он выбрал для себя тему: "Все, взявшие меч, мечом и погибнут". Обратите внимание на то, как красиво, торжественно и мощно он завершил свою проповедь: "Мы не можем примирить Иисуса Христа и войну - вот в чем суть дела. Именно эта проблема должна сегодня волновать совесть христиан. Война является самым страш- ным и разрушительным общественным грехом, поражающим человечество; она целиком и полностью является нехрис- тианской; в своих методах и последствиях она воплощает все то, что отрицал Христос, и она не может означать того, что он имел в виду; она является наиболее реши- тельным отрицанием любой христианской доктрины о боге и человеке, чем все атеисты-теоретики на земле могли ког- да-либо придумать. Было бы хорошо, если бы христианская церковь взяла на себя решение этой величайшей моральной проблемы нашего времени, и было бы хорошо, если бы она вновь, как во времена наших праотцев, выработала ясный способ борьбы против язычества этого современного мира и отказалась поддерживать воюющие страны, поставила царство божие над национализмом и призвала мир к миру. Это было бы не отрицанием патриотизма, а, наоборот, его апофеозом. Сегодня здесь, под этой высокой и гостеприимной крышей, я, американец, не могу говорить от имени своего правительства, но, как американец и христианин, я гово- рю от имени миллионов своих сограждан и желаю вам зас- луженного успеха в вашей великой работе, в которую мы верим, за которую молимся, о неучастии в которой глубо- ко сожалеем. Мы боремся многими способами за достижение этой же цели - мира, созданного для мира. Никогда еще не было более возвышенной цели, за которую стоило бороться. Альтернативой является самая страшная катаст- рофа, перед которой когда-либо стояло человечество. По- добно закону всемирного тяготения в царстве физическом, закон божий в царстве духовном не делает исключения ни для одного человека, ни для одного народа: "все, взяв- шие меч, мечом и погибнут". Однако эти образцы концовок выступлений были бы неполными без тех величественных тонов и той, подобной органу, мелодии, которые характеризуют концовку речи Линкольна при вторичном вступлении на пост президента. Ныне покойный граф Керзон Кеддлстонский, почетный рек- тор Оксфордского университета, заявил, что это выступ- ление "приумножает славу и сокровища человечества... является чистейшим золотом ораторского искусства, более того, почти божественным красноречием": "С любовью мы надеемся и с жаром мы возносим свои молитвы о том, чтобы это ужасное бедствие войны как можно скорее кончилось. Однако если богу угодно, чтобы она продолжалась до тех пор, пока все богатства, накоп- ленные в результате двухсот пятидесяти лет самоотвер- женного труда, были уничтожены, и до тех пор, пока за каждую каплю крови, выступившую от удара кнутом, будет заплачено кровью, выступившей от удара мечом, как это было сказано три тысячи лет назад, тем более мы должны сказать, что "суд божий является правильным и справед- ливым". Не обращая ни к кому своей злобы, обращая ко всем свое милосердие, проявляя твердость в правом деле, ког- да господь дает нам возможность видеть его правоту, да- вайте же стремиться к тому, чтобы решить стоящую перед нами задачу: перевязать раны страны, позаботиться о тех, кто вынес тяготы битвы и пал в ней, вдовах и сиро- тах, - делать все, что могло бы способствовать достиже- нию справедливого и прочного мира, как среди нас, так и среди всех народов". Вы только что прочли то, что, по моему мнению, яв- ляется самой блестящей концовкой речи, когда-либо про- изнесенной устами смертного... Согласны ли вы с моей оценкой? В каких еще речах смогли бы вы найти больше гуманности, больше искренней любви, больше сочувствия? "Хотя Геттисбергская речь была благородной, - го- ворит Уильям Э. Бартон в своей книге "Жизнь Авраама Линкольна", - это выступление достигает еще более со- вершенного уровня благородства... Оно является самым выдающимся выступлением Авраама Линкольна и отражает высочайший уровень его интеллектуальной и духовной мо- щи". "Она была подобна священной поэме, - писал Карл Шурц. - Ни один американский президент никогда не гово- рил подобных слов американскому народу. У Америки ни- когда не было президента, который находил такие слова в глубинах своего сердца". Однако вы, наверное, не собираетесь произносить бессмертные речи подобно президенту в Вашингтоне или премьер-министру в Оттаве или Канберре. Перед вами бу- дет стоять проблема, как закончить обычное выступление перед группой людей, занимающихся общественной деятель- ностью. Как же вы сделаете это? Давайте немного подума- ем. Давайте попытаемся разработать некоторые полезные предложения. Резюмируйте основные положения вашего выступления Даже в коротком трех- или пятиминутном выступлении оратор вполне в состоянии затронуть такое количество вопросов, что в конце выступления слушатели не вполне ясно будут представлять себе все основные положения его речи. Однако лишь немногие ораторы понимают это. Они неправильно полагают, что если эти моменты абсолютно ясны в их собственном воображении, то они должны быть столь же ясными и для слушателей. Ничего подобного. Оратор раз- думывал над своими идеями в течение определенного вре- мени, однако все они являются новыми для его слушате- лей; они попадают в слушателей, подобно заряду дроби. Некоторые из них могут затронуть их, но большинство пролетает мимо. Слушатели могут, подобно Яго [Кассио - Прим.ред.], "помнить множество вещей, но ничего точно". Один ирландский политический деятель, как говорят, дал следующий совет по поводу выступлений: "Сначала расскажите публике, что вы собираетесь рассказать ей; затем рассказывайте, а потом расскажите ей о том, что вы уже рассказали". Не такая уж плохая мысль. В самом деле, очень часто рекомендуется "рассказывать о том, что вы уже рассказали". Это следует делать, конечно, кратко, быстро, то есть надо дать только обзор сказан- ного или резюме. Вот хороший пример. Оратором был один из руководя- щих работников в системе чикагских железных дорог: "Короче говоря, господа, наш собственный конкрет- ный опыт использования этого блокирующего устройства, опыт его применения на востоке, западе и севере, разум- ные принципы, положенные в основу его действия, средс- тва, которые были сэкономлены в течение одного года благодаря предотвращению крушений, - все это дает мне возможность самым серьезным и решительным образом реко- мендовать его немедленное внедрение в нашем южном отде- лении". Вы заметили, что он сделал? Вы можете увидеть и почувствовать это, даже не прослушав остальной части его выступления. Он суммировал в нескольких предложени- ях, употребив пятьдесят пять слов, практически все ос- новные положения, которые он использовал в своей речи. Разве вам не кажется, что подобные резюме помога- ют? Если да, то возьмите этот метод на вооружение. Призыв к действию Только что процитированная концовка является блес- тящей иллюстрацией окончания выступления, призывающего к действию. Оратор хотел, чтобы что-то было сделано: установить блокирующие устройства в южном отделении его железной дороги. Он обосновал свой призыв средствами, которые будут сэкономлены, а также тем фактом, что это предотвратит крушения. Оратор требовал действия, и он получил его. Это было не учебное выступление. Оно проз- вучало на совете директоров определенной железнодорож- ной компании и обеспечило установку блокирующего уст- ройства, то есть то, к чему призывало. Краткий искренний комплимент "Великий штат Пенсильвания должен возглавить дви- жение за то, чтобы ускорить приход нового времени. Этот штат, великий производитель железа и стали, штат, на территории которого находится крупнейшая железнодорож- ная компания в мире и который стоит на третьем месте среди наших сельскохозяйственных штатов, - составляет основу нашей коммерции. Никогда еще перед этим штатом не развертывались такие великие перспективы, никогда еще возможности для выполнения им руководящей роли не были более блестящими". Этими словами Чарлз Шваб закончил свое выступление в обществе "Пенсильвания" в Нью-Йорке. Его слушатели почувствовали себя довольными, счастливыми, оптимисти- чески настроенными. Это заслуживающий положительной оценки способ оканчивать выступление, но, чтобы быть эффективным, он должен быть искренним. Никакой грубой лести, никаких экстравагантностей. Такой род концовки, если в нем не звучит искренность, покажется фальшивым, крайне фальшивым. Люди не пожелают принять его, как фальшивую монету. Юмористическая концовка Джордж Коуэн говорил: "Когда вы прощаетесь со слу- шателями, оставляйте их смеющимися". Если у вас есть способности для того, чтобы сделать это, а также необ- ходимый материал: это очень хорошо. Но как это сделать? Как говорил Гамлет, вот в чем вопрос. Каждый человек должен идти своим путем. Трудно предположить, чтобы Ллойд Джордж оставил смеющимися участников собрания методистской церкви, к которым он обратился с речью по сверхторжественному по- воду, связанному с гробницей Джона Уэсли. Однако обра- тите внимание, как умно он это сделал, заметьте также, как гладко и красиво завершил он свое выступление: "Я рад, что вы взяли в свои руки ремонт его гроб- ницы. Это следует приветствовать. Он был человеком, ко- торый питал особое отвращение к неопрятности и отсутс- твию чистоты. Мне кажется, именно он сказал: "Пусть ни- когда и никто не увидит оборванного методиста". Именно благодаря ему вы никогда такого и не видели. (Смех.) Было бы двойной неблагодарностью оставить его могилу в неопрятном состоянии. Вы помните, что он сказал одной девушке из Дербишира, которая подбежала к двери, когда он выходил, и закричала: "Да благословит вас господь, мистер Уэсли". Он ответил: "Женщина, благословение бу- дет более ценным, если твое лицо и фартук будут более чистыми". (Смех.) Вот каково было его отношение к неоп- рятности. Не оставляйте его могилу неприбранной. Если бы он видел ее таковой, это огорчило бы его больше, чем что-либо другое. Позаботьтесь о ней. Это памятная и священная гробница. Она - на вашей ответственности". (Аплодисменты.) Концовка с поэтической строкой Из всех способов оканчивать выступление ни один не является более подходящим, чем юмор или поэзия, если они к месту. В самом деле, если вам удастся найти под- ходящие стихи для концовки вашего выступления, это бу- дет почти идеально. Это придаст выступлению желаемый аромат, благородство, индивидуальность, красоту. Сэр Гарри Лодер закончил свое выступление на Эдин- бургском съезде американских делегатов клуба "Ротари" следующим образом: "А когда вы вернетесь домой, то пусть некоторые из вас пришлют мне почтовую открытку. Я пошлю вам открыт- ки, если вы сами не сделаете этого. Вы легко догадае- тесь, что эта открытка послана мною, так как на ней не будет марки. (Смех.) Но я кое-что напишу на ней, и вот что там будет: Времена года будут приходить и уходить, Все увядает в свое время, как вам известно, Но есть нечто, всегда цветущее и свежее, как роса, - Это любовь и привязанность, Которые я питаю к вам". Это маленькое стихотворение вполне соответствует личности Гарри Лодера и, несомненно, созвучно всему настрою его выступления. Посему в данном конкретном случает это было прекрасно. Если бы какой-либо другой формально настроенный и сдержанный член клуба "Ротари" использовал этот стишок в конце своего торжественного выступления, это могло бы выглядеть настолько неестест- венным, что было бы почти смехотворным. Чем дольше я преподаю искусство публичного выступления, тем более ясно я понимаю и более живо осознаю, что невозможно дать общие правила, которые будут верны во всех случаях жизни. Ведь так много зависит от предмета обсуждения, времени и места действия, да и самого человека. Каждый должен, как говорил святой Павел, совершать свое спасе- ние. Я присутствовал в качестве гостя на прощальном обеде в связи с отъездом из Нью-Йорка некоего человека свободной профессии. Один за другим вставали ораторы, превозносили своего уезжавшего друга и желали ему успе- ха на новой стезе его деятельности. Было около дюжины выступлений, но лишь одно из них завершилось незабывае- мым образом. Это было именно то выступление, которое закончилось стихами. Выступавший повернулся к уезжавше- му и с чувством воскликнул: "Ну, а теперь до свидания, желаю удачи, я желаю тебе всего того, чего я мог бы по- желать самому себе! Я прикасаюсь к своему сердцу, подобно жителям Вос- тока: Да будет с тобою мир Аллаха. Куда бы ты ни пришел, куда бы ты ни приехал, Пусть растут там прекрасные пальмы Аллаха, Дни трудов и ночи отдыха пусть принесут тебе бла- гословение Аллаха. Я прикасаюсь к своему сердцу, подобно жителям Вос- тока: Да пребудет с тобою мир Аллаха". Дж. А. Эббот, вице-президент корпорации "Л.А.Д. моторс" из Бруклина, выступал перед служащими своей ор- ганизации по поводу преданности и сотрудничества. Он завершил свое выступление звонкими строками из "Второй книги джунглей" Киплинга: "Вот вам Джунглей Закон - и Он незыблем, как не- босвод. Волк живет, покуда его блюдет; Волк, нарушив За- кон, умрет. Как лиана, сплетен, вьется Закон, в обе стороны вырастая: Сила Стаи в том, что живет Волком, сила Волка - родная Стая". (Пер. В.Топорова) *) Если вы пойдете в библиотеку вашего города и ска- жете библиотекарю, что вы готовите выступление на та- кую-то тему и хотели бы подобрать поэтическую цитату для выражения той или тной идеи, то вам, возможно, су- меют помочь подобрать что-нибудь похожее в каком-нибудь справочнике типа "Знакомых цитат" Бартлетта. ------------------------------------------------------- *) Р. Киплинг. Избранное. Л.: Художественная ли- тература, 1980. С. 495-496. - Прим. ред. ------------------------------------------------------- Сила цитаты из Библии Если вы сможете процитировать Священное писание в своем выступлении, то вам повезет. Подходящая библейс- кая цитата часто оказывает глубокое воздействие. Из- вестный финансист Фрэнк Вандерлип использовал этот ме- тод в концовке своего выступления, посвященного долгам союзников, которые они должны были выплатить Соединен- ным Штатам: "Если мы будем настаивать на буквальном вы- полнении нашего требования, то оно наверняка не будет выполнено. Если мы будем настаивать на нем из эгоисти- ческих соображений, то мы получим не деньги, а нена- висть. Если же мы будем великодушными, - мудро велико- душными, - то долги могут быт нам выплачены, и то доб- ро, которое мы сделаем этим, будет означать для нас ма- териально больше, чем что-либо другое, с чем мы могли бы расстаться. "Ибо тот, кто хочет спасти свою жизнь, потеряет ее, но тот, кто потерял свою жизнь ради меня и Священного писания, тот спасет ее". Кульминация Кульминация представляет собой популярный способ окончания выступления. Часто бывает трудно осуществить ее, и она не всегда является подходящей концовкой для всех ораторов и всех тем. Но если она хорошо выполнена, то производит блестящее впечатление. Она достигает вер- шины, с каждым предложением становясь все более мощной. Хороший пример кульминации можно найти в окончании выс- тупления о Филадельфии, которое получило премию и при- ведено в главе третьей. Линкольн использовал кульминацию при подготовке своих заметок для лекции о Ниагарском водопаде. Заметь- те, как каждое следующее сравнение является болеее сильным, чем предыдущее, и как он достигает кульминаци- онного эффекта, сопоставляя возраст Ниагары с временами Колумба, Христа, Моисея, Адама и т.д.: "Это вызывает в памяти бесконечное прошлое. Когда Колумб впервые искал наш континент, когда Христос стра- дал на кресте, когда Моисей вел Израиль через Красное море, более того, даже когда Адам впервые был создан руками господа, - тогда, как и теперь, здесь ревел Ниа- гарский водопад. Глаза вымерших доисторических гиган- тов, чьи кости наполняют могильные холмы Америки, смот- рели на Ниагару так же, как смотрим на нее сейчас мы. Являясь современником первого племени людей и будучи старше, чем первый человек, Ниагара так же сильна и свежа сегодня, как и десять тысяч лет назад. Мамонты и мастодонты, вымершие так давно, что только остатки их громадных костей подтверждают, что они когда-то сущест- вовали, тоже смотрели на Ниагару, которая в течение всего этого долгого времени не останавливалась ни на секунду, и ее поток никогда не высыхал, никогда не за- мерзал, никогда не замирал, никогда не отдыхал". Уэнделл Филлипс использовал такой же прием в своем выступлении о Туссене-Лувертюре. Концовка его выступле- ния приводится ниже. Этот отрывок часто цирируется в книгах, посвященных публичным выступлениям. В нем чувс- твуется энергия и жизненная сила. Оно кажется интерес- ным, несмотря на то, что слишком витиевато для нашего практичного века. Эта речь была написана более пятиде- сяти лет назад. Интересно отметить, насколько не прав был Уэнделл Филлипс в своих прогнозах относительно ис- торического значения Джона Брауна и Туссена-Лувертюра "пятьдесят лет спустя, когда истина получит слово". Ви- димо, столь же трудно предугадать ход истории, как предсказать цены на бирже в следующем году или стои- мость свиного сала. "Я бы назвал его Наполеоном, но Наполеон создал свою империю, нарушив клятвы и пролив море крови. Этот человек никогда не нарушал своего слова. "Никакой мес- ти" - вот был его великий девиз и принцип жизни. Вот последние слова, которые он сказал своему сыну во Фран- ции: "Мой мальчик, ты когда-нибудь вернешься в Сан- то-Доминго. Забудь, что Франция убила твоего отца". Я назвал бы его Кромвелем, но Кромвель был только солда- том, и государство, которое он основал, сошло с ним в могилу. Я назвал бы его Вашингтоном, но великий вирги- нец имел рабов. Этот человек рисковал своей империей, но не разрешал торговлю рабами в самой захудалой дере- вушке своих владений. Вы можете сегодня посчитать меня фанатиком, ибо вы читали историю не глазами, а своими предрассудками. Од- нако пятьдесят лет спустя, когда истина получит слово, муза истории напишет имена Фокиона для Греции, Брута для Рима, Хемпдена (1) для Англии, Лафайета для Фран- ции, выберет Вашингтона как яркий и совершенный цветок нашей более ранней цивилизации, а также Джона Брауна, который был созревшим плодом времени нашего полудня, а затем, обмакнув свое перо в солнечный свет, она напишет яркими синими буквами над именами их всех имя солдата, государственног деятеля и мученика - Туссена-Лувертю- ра". Когда время истекает Ищите, исследуйте, экспериментируйте до тех пор, пока вы не подберете хорошую концовку и хорошее начало. Затем объедините их вместе. Тот оратор, который не сократит свое выступление, чтобы оно соответствовало настроению нашего спешащего и быстрого века, будет принят слушателями без восторга, а в некоторых случаях просто отрицательно. Не кто иной, как святой Савл из Тарса (2), согре- шил следующим образом: во время его проповеди один из его слушателей, "один юноша, именем Евтих", заснул, вы- пал из окна и чуть не сломал себе шею. Но даже и после этого Савл не прекратил своей речи. Всяко бывает. Я помню, как один оратор, врач, выступил однажды в уни- верситетском клубе в Бруклине. Шел долгий банкет. Выс- тупило уже много ораторов. Когда наступила его очередь, было уже два часа ночи. Если бы он обладал тактом, де- ликатностью и чувством ответственности, он сказал бы полдюжины фраз и дал нам возможность разойтись по до- мам. Сделал ли он это? Нет, только не он. Он завел со- рокапятиминутную тираду против вивисекции. Не успел он произнести и половины своей речи, как его слушатели уже желали, чтобы он, подобно Евтиху, вывалился из окна и сломал себе что-нибудь, что заставило бы его замолчать. Мистер Лоример, будучи редактором журнала "Сатер- дей ивнинг пост", рассказал мне, что он всегда прекра- щает публикацию серии статей в журнале, когда они ока- зываются на вершине популярности и читатели ------------------------------------------------------- (1) Хемпден, Джон (1494? - 1643) - анг- лийский патриот, отказавшийся платить корабельную пош- лину, введенную Карлом I. - Прим.ред. (2) Савл - иу- дейское имя апостола Павла. - Прим.ред. ------------------------------------------------------- требуют продолжения. Зачем же тогда останавливаться? Зачем это делать? "Затем, - говорит Лоример, - что пос- ле пика популярности очень скоро наступает пресыщение". Это мудрое замечание относится и к публичным выс- туплениям. Прекратите говорить, когда слушатели все еще страстно желают, чтобы вы продолжали свое выступление. Величайшую проповедь, которую Христос когда-либо произносил, Нагорную проповедь, можно повторить за пять минут. Выступление Линкольна в Геттисберге состояло лишь из десяти предложений. Всю историю сотворения мира можно прочитать в Книге Бытия за меньший промежуток времени, чем тот, который требуется, чтобы прочесть рассказ об убийстве в утренней газете... Будьте кратки! Будьте кратки! Доктор Джонсон, архиепископ Ньясы, написал книгу о первобытных народах Африки. В течение сорока пяти лет он жил среди них и наблюдал их. Он пишет, что, когда оратор говорит слишком долго на деревенском сходе, на- зываемом гвангвана, слушатели заставляют его замолчать криками "иметоша!", что означает "довольно!". Рассказы- вают, что жители одного племени разрешают оратору гово- рить столько времени, сколько он может простоять на од- ной ноге. Когда большой палец поднятой ноги касается земли, оратор должен окончить свою речь. Слушатели обычной аудитории, хотя они могут быть более вежливыми и более сдержанными, в такой же степени не любят длинных речей. Так что помните об их судьбе, Хотя я знаю, что вы об этом забудете, И учитесь у них, как выступать. Резюме 1. Концовка речи действительно является ее самым стратегически важным элементом. То, что сказано в кон- це, слушатели, скорее всего, будут дольше помнить. 2. Не заключайте свое выступление словами: "Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопро- су. Так что, пожалуй, я на этом закончу". Заканчивайте, но не говорите о том, что вы заканчиваете. 3. Тщательно подготовьте концовку вашей речи зара- нее, как это делали Вебстер, Брайт и Гладстон. Прорепе- тируйте ее. Знайте почти слово в слово, как вы собирае- тесь закончить свое выступление. Плавно заканчивайте свою речь. Не оставляйте ее незавершенной и разбитой, подобно зазубренному булыжнику. 4. Вот семь вариантов концовок: а) резюмировать, вновь повторить и кратко изложить основные положения, которые вы затрагивали в своем выс- туплении; б) призвать к действию; в) сделать слушателям подходящий комплимент; г) вызвать смех; д) процитировать подходящие поэтические строки; е) использовать цитату из Библии; ж) создать кульминацию. 5. Подготовьте хорошее начало и хороший конец выс- тупления и сделайте так, чтобы они были связаны друг с другом. Всегда прекращайте свое выступление прежде, чем ваши слушатели захотят этого. Помните: "После пика по- пулярности очень скоро наступает пресыщение". Глава десятая Как сделать ясным смысл вашего выступления Во время первой мировой войны один известный анг- лийский епископ выступал перед неграмотными солдатами в Кемп-Аптоне. Их должны были отправить в окопы, но лишь очень немногие среди них имели представление о том, по- чему их посылают воевать. Я знаю об этом, так как спра- шивал их. Тем не менее епископ, член палаты лордов, толковал этим людям об "интернациональной дружбе" и о "праве Сербии на место под солнцем". Куда там. Половина из них не знала, что такое Сербия: город или название болезни. Что касается итогов его речи, то то с таким же успехом мог произнести высокопарный панегирик по поводу небулярной космогонической теории. Тем не менее ни один солдат не покинул зал: во время его выступления военные полицейские, вооруженные револьверами, стояли у каждого выхода и никого не выпускали. Я не собираюсь умалять способности этого епископа. Не исключено, что, выступая перед образованными людьми, он мог оказаться хорошим оратором. Однако с этими сол- датами он потерпел неудачу, причем неудачу полную: он не знал своих слушателей и наверняка не знал ни точной цели своего выступления, ни того, как ее достичь. Что мы имеем в виду, говоря о цели выступления? А вот что: каждое выступление, независимо от того, созна- ет это оратор или нет, имеет перед собой одну из четы- рех главных целей. Что это за цели? 1. Разъяснить какой-то вопрос. 2. Произвести впечатление и убедить. 3. Добиться действия. 4. Развлечь. Позвольте проиллюстрировать это положение несколь- кими конкретными примерами. Линкольн, который всегда в большей или меньшей степени интересовался механикой, в свое время изобрел и запатентовал устройство, предназначенное для того, что- бы снимать суда с мели. Он работал в механической мас- терской неподалеку от своей адвокатской конторы, зани- маясь изготовлением модели этого устройства. Хотя это устройство в конечном счете оказалось неприменимым, он был полон энтузиазма по поводу его возможностей. Когда друзья пришли к нему в контору, чтобы посмотреть на мо- дель, то он не пожалел времени, чтобы объяснить принцип ее действия. Главная цель этих объяснений заключалась в том, чтобы внести ясность. Когда Линкольн произносил свою бессмертную речь в Геттисберге, когда он произносил свою первую и вторую речи при вступлении на пост президента, когда умер Ген- ри Клей и Линкольн произносил хвалебную речь о нем - во всех этих случаях главная цель выступлений Линкольна состояла в том, чтобы произвести впечатление и убедить. Конечно, он должен был выражаться ясно, чтобы убедить, однако в этих случаях ясность не была его главной забо- той. В своих выступлениях перед присяжными он старался добиться вынесения нужного ему приговора. В своих поли- тических речах он стремился получить голоса избирате- лей. В этих случаях его целью было действие. За два года до того, как Линкольн был избран пре- зидентом, он подготовил лекцию об изобретениях, и целью этой лекции было развлечь слушателей. По крайней мере именно такая цель должна была стоять перед ним, но он явно не достиг здесь большого успеха. Фактически его карьера в качестве популярного лекора принесла ему серьезное разочарование. В одном городе на его лекцию не пришел никто. Однако он добился успеха, даже выдающегося успеха в других своих речах, о которых я уже упоминал. Почему? А потому, что в этих случаях он понимал свою цель и знал, как ее достичь. Он знал, куда хочет идти и как туда добраться. Именно потому, что многие ораторы имен- но этого не знают, они часто начинают путаться в словах и попадают в затруднительное положение. Например, я видел однажды, как освистали одного американского конгрессмена на старом нью-йоркском ип- подроме и заставили его уйти с трибуны, так как он, не- сомненно, бессознательно, но тем не менее неразумно, избрал ясность в качестве своей цели. Это было во время войны. Он рассказывал своим слушателям о том, как Сое- диненные Штаты к ней готовятся. Толпа не желала, чтобы ее просвещали, а хотела, чтобы ее развлекали. Присутс- твовавшие слушали его терпеливо и вежливо в течение де- сяти минут, четверти часа, надеясь, что он скоро закон- чит, но этого не произошло. Он продолжал бессвязно го- ворить, перескакивая с одной мысли на другую, терпение слушателей иссякло, и они уже больше не могли этого терпеть. Кто-то начал иронически аплодировать. Другие поддержали эти аплодисменты. Через минуту тысяча слуша- телей свистели и кричали. Бестлковый оратор, неспособ- ный понять настроение своей аудитории, решил продолжить выступление. Это их возмутило. Началась битва. Их не- терпение перешло в ярость. Они решили заставить его за- молчать. Буря протеста становилась все громче и громче. Наконец шум разгневанной толпы заглушил его слова, и даже на расстоянии двадцати футов его уже не было слыш- но. Тогда он решил отступить, признать свое поражение и униженно ретироваться. Помните об этом примере. Знайте свою цель, тща- тельно определите ее, прежде чем приступите к подготов- ке вашего выступления. Вы должны знать, как добиться этой цели. После этого приступайте к ее достижению, действуйте искусно и со знанием дела. Используйте сравнения для большей ясности Что касается ясности, то не следует недооценивать ни ее важности, ни трудности ее достижения. Однажды я слышал, как некий ирландский поэт читал на вечере свои произведения. Даже десять процентов слушателей не представляли себе, о чем он говорит. Очень многие ора- торы, выступающие публично или в интимной обстановке, напоминают этого человека. Когда я обсуждал основные принципы публичных выс- туплений с сэром Оливером Лоджем, человеком, который читает лекции в университетах и для публики в течение сорока лет, то он особенно подчеркнул значение, во-пер- вых, знаний и подготовки и, во-вторых, "усилий, направ- ленных на то, чтобы быть легко понятым". В начале франко-прусской войны генерал фон Мольтке сказал своим офицерам: "Запомните, господа, что любой приказ, который может быть неправильно понят, будет неправильно понят". Наполеон признавал наличие этой опасности. Его на- иболее настойчивым и часто повторяемым указанием своим секретарям было: "Выражайтесь яснее! Выражайтесь яс- нее!" Когда ученики спросили Христа, почему он учит лю- дей притчами, то он ответил: "Они, видя не видят и, слыша не слышат, и не разумеют". Когда вы говорите о предмете, чуждом вашим слуша- телям или слушателю, можете ли вы надеяться, что вас поймут в большей степени, чем народ понимал Учителя? Вряд ли. Что же можно сделать? Что сделал он, ког- да столкнулся с такой же ситуацией? Он решил ее самым простым и естественным из всех возможных способов: он объяснил то, что люди не знали, сравнивая это с тем, что им было известно. Царство небесное... На что оно похоже? Как могли понять это безграмотные крестьяне Па- лестины? Поэтому Христос описывал его при помощи пред- метов и явлений, которые были им уже известны: "Царство небесное подобно закваске, которую женщи- на, взявши, положила в три меры муки, доколе не вскисло все... И царство небесное подобно купцу, ищущему хороших жемчужин... Еще подобно царство небесное неводу, заки- нутому в море..." Это было понятно, и это они могли осознать. Среди слушателей находились хозяйки, которые использовали дрожжи каждую неделю; рыбаки забрасывали сети в море каждый день; купцы имели дело с жемчугом. А как Давид пояснил попечение и любовную доброты Иеговы? "Господь - пастырь мой! Я ни в чем не буду нуж- даться: он покоит меня на злачных пажитях и водит меня к водам тихим". Злачные пажити в этой почти бесплодной стране... вода, которую могут пить овцы, - эти пастушеские народы могли понять такие слова. Вот довольно наглядный и в какой-то мере забавный пример применения этого принципа. Несколько миссионеров переводили Библию на диалект одного племени, живущего неподалеку от Экваториальной Африки. Они подошли к сле- дующему предложению: "Хотя грехи твои будут как пурпур, они станут белыми как снег". Как они должны были пере- вести эту фразу? Буквально? Это было бы бессмысленно и абсурдно. Туземцам никогда не приходилось расчищать от снега тротуары февральским утром. В их языке даже не было слова, обозначающего снег. Они не смогли бы понять разницу между снегом и дегтем, но зато они много раз влезали на кокосовые пальмы и стряхивали вниз несколько кокосовых орехов себе на обед. Поэтому миссионеры срав- нили незнакомое со знакомым и перевели эту фразу следу- ющим образом: "Хотя грехи твои будут как пурпур, они станут такими же белыми, как мякоть кокосового ореха". В данных обстоятельствах вряд ли возможно было сделать это лучше, не правда ли? В учительском колледже Уорренсбурга, штат Миссури, я слышал одного лектора, рассказывавшего об Аляске. Во многих местах своего выступления он не сумел быть ясным или интересным для слушателей, так как, в отличие от тех африканских миссионеров, не учел, что нужно гово- рить такими словами, которые понятны слушателю. Напри- мер, он сообщил нам, что население Аляски составляет 64 356 человек, а площадь - 590 804 квадратных мили. Полмиллиона квадратных миль - что это означает для обычного человека? Очень мало. Он не привык мыслить ка- тегориями квадратных миль. Они не вызывают в его вооб- ражении никакой картины. Он не знает, составляют ли 500 тысяч квадратных миль территорию, примерно равную штату Мэн или штату Техас. Представим себе, что оратор сооб- щил, что береговая линия Аляски и ее островов длиннее, чем экватор, и что ее площадь превышает площадь штатов Вермонт, Нью-Гэмпшир, Мэн, Массачусетс, Род-Айленд, Коннектикут, Нью-Йорк, Нью-Джерси, Пенсильвания, Дела- вэр, Мэриленд, Западная Виргиния, Северная Каролина, Южная Каролина, Джорджия, Флорида, Миссисипи и Теннеси, вместе взятых. Разве это не дало бы всем присутствующим довольно ясное представление о величине территории Аляски? Он заявил, что население составляет 64 356 чело- век. Видимо, даже один человек из десяти не помнит цифр переписи населения более пяти минут, а может быть, даже и одной минуты. Почему? Потому что быстрое произнесение цифр "шестьдесят четыре тысячи триста пятьдесят шесть" не производит очень ясного впечатления, а оставляет лишь неопределенное и нечеткое представление, подобно словам, написанным на прибрежном песке. Следующая волна внимания полностью стирает их. Разве не было бы разум- нее сказать о численности населения в связи с тем, что является для людей хорошо знакомым? Например, что Сент-Джозеф находится не очень далеко от того маленько- го городка в штате Миссури, где проживали слушатели. Многие из них бывали в Сент-Джозефе, а Аляска в то вре- мя имела население на десять тысяч человек меньше, чем Сент-Джозеф. Было бы лучше, если бы говорили об Аляске в связи с тем самым городом, в котором выступал лектор. Было бы значительно понятнее, если бы он сказал: "Аляс- ка в восемь раз больше, чем штат Миссури, но в то же время ее население лишь в тринадцать раз больше того количества жителей, которые живут здесь, в городе Уор- ренсбурге". Какое утверждение является более ясным в нижесле- дующих примерах, "а" или "б"? а. Самая близкая к нам звезда находится на рассто- янии тридцати пяти триллионов миль. б. Поезд, идущий со скоростью одной мили в минуту, мог бы достичь самой близкой к Земле звезды за сорок восемь миллионов лет; если бы на этой звезде запели песню и звук мог бы достичь Земли, то для этого потре- бовалось бы три миллиона восемьсот тысяч лет. Если про- тянуть между этой звездой и Землей нить паутины, то она весила бы пятьсот тонн. а. Собор святого Петра, самая большая церковь в мире, имеет двести тридцать два ярда в длину и триста шестьдесят четыре фута в ширину. б. Его величина приблизительно соответствует двум зданиям, подобным Капитолию в Вашингтоне, поставленным одно на другое. Сэр Оливер Лодж успешно использовал этот метод, объясняя неподготовленной аудитории величину и природу атома. Я слышал, как он рассказывал группе слушателей в Европе, что в одной капле воды содержится столько же атомов, сколько капель воды в Средиземном море, а мно- гие из его слушателей уже провели больше недели в путе- шествии от Гибралтара до Суэцкого канала. Для того что- бы сделать предмет беседы еще более понятным, он ска- зал, что в одной капле воды имеется столько же атомов, сколько травинок на всей нашей планете. Ричард Хардинг Дэвис сообщил группе своих слушате- лей в Нью-Йорке, что мечеть святой Софии "так же вели- ка, как зал театра на Пятой авеню". Он сказал, что Бриндизи "выглядит как Лонг-Айленд-Сити, если въезжаешь в него сзади". Всегда используйте этот принцип в ваших выступле- ниях. Если вы описываете великую пирамиду, то сначала сообщите вашим слушателям, что ее высота составляет че- тыреста пятьдесят один фут, а затем сравните эту высоту с величиной какого-либо здания, которое они видят ежед- невно. Расскажите им, какое количество городских квар- талов могло бы поместиться на ее основании. Не употреб- ляйте цифры, показывающие столько-то галлонов этого или столько-то тысяч баррелей того, не сообщив слушателям, какое количество помещений того размера, в котором вы выступаете, могло бы быть заполнено данным количеством жидкости. Вместо того чтобы говорить, что какой-то предмет имеет двадцать футов вышины, лучше сказать, что он в полтора раза выше этого зала. Вместо того чтобы указывать расстояние в милях, было бы значи- тельно разумнее срвнить расстояние, например, с рассто- янием до узловой железнодорожной станции или до ка- кой-то улицы.