Много лет назад я слушал проповедь знаменитого
Джипси Смита. Я был поражен красноречием этого челове-
ка, который обратил многие тысячи людей в христианскую
веру. Он использовал жесты, множество жестов, но не за-
мечал их - как не замечал воздух, которым дышал. Это
идеальный случай.
Вы тоже не заметите, что стали пользоваться жеста-
ми, если будете проводить в жизнь эти принципы. Я не
могу предложить вам каких бы то ни было правил жестику-
ляции, ибо все зависит от темперамента оратора, его
подготовки, энтузиазма, его индивидуальности, предмета
выступления, аудитории и стечения обстоятельств.
Рекомендации, которые могут оказаться полезными
Тем не менее целесообразно дать ряд рекомендаций,
которые могут оказаться полезными. Не повторяйте одного
и того же жеста, чтобы он не стал монотонным. Не делай-
те порывистых, резких движений локтями. Когда вы нахо-
дитесь перед слушателями, движения ваших плеч произво-
дят более благоприятное впечатление. Не прерывайте сво-
их жестов слишком быстро. Если вы делаете движение ука-
зательным пальцем, чтобы подчеркнуть свою мысль, не
бойтесь сохранить этот жест до конца предложения. Этого
очень часто не соблюдают, что является весьма обычной и
серьезной ошибкой. В итоге искажается выразительность,
мелкие вопросы делаются ненужными, а действительно
серьезные вопросы кажутся по сравнению с ними тривиаль-
ными.
Когда вы произносите речь перед слушателями, де-
лайте только такие жесты, которые выглядят естественны-
ми. Однако, когда вы практикуетесь, заставьте себя, ес-
ли это необходимо, пользоваться жестами. Заставьте се-
бя, и вскоре ваши жесты станут возникать естественно.
Закройте книгу. Нельзя научиться жестам по печат-
ному тексту. Когда вы говорите, ваши собственные инс-
тинкты являются более надежными и более ценными, чем
то, что мог бы вам сказать ваш инструктор.
Если вы забыли все то, что мы говорили о жестах и
их использовании, то помните одно: если человек нас-
только увлечен тем, что он хочет сказать, если он жаж-
дет довести до сознания слушателей свою мысль до такой
степени, что забывает себя и говорит и действует спон-
танно, то в этом случае его жесты и манера выступления,
хотя и не заученные, вероятно, будут почти безукориз-
ненными. Если вы сомневаетесь в этом, то подойдите к
какому-нибудь человеку и сбейте его с ног. Когда он
встанет на ноги, то вы, наверное, обнаружите, что те
слова, которые он произнесет, будут почти безукоризнен-
ным образцом красноречия.
Или вот другая ситуация, которая, по моему мнению,
несет в себе самый мудрый совет по поводу произнесения
речей.
Наполните бочонок.
Выбейте затычку.
Вы увидите, как разыграется природа.
Резюме
1. Согласно экспериментам, проведенным Институтом
технологии Карнеги, личность человека играет значитель-
но большую роль в его деловых успехах, чем глубокие
знания. Эта истина так же верна и в области ораторского
искусства. Однако личность является столь неуловимой,
неосязаемой и таинственной, что почти невозможно дать
указания относительно ее развития. Тем не менее некото-
рые из упомянутых в этой главе рекомендаций помогут
оратору добиться наилучших успехов.
2. Не выступайте, когда вы утомлены. Отдохните,
восстановите свои силы, накопите в себе резерв энергии.
3. Ешьте умеренно перед выступлением.
4. Не делайте ничего, что могло бы подавить вашу
энергию. Она обладает магнетическими свойствами. Люди
скапливаются вокруг энергичного оратора, как дикие гуси
вокруг поля озимой пшеницы.
5. Одевайтесь опрятно и изящно. Сознание того, что
вы хорошо одеты, повышает самоуважение, укрепляет уве-
ренность в себе. Если у оратора мешковатые брюки, нечи-
щенные ботинки, непричесанные волосы, если из его наг-
рудного кармана торчат авторучка и карандаши или если у
женщины безвкусная, переполненная чем-то сумка, то слу-
шатели, видимо, будут чувствовать к оратору столь же
малое уважение, как он, наверное, испытывает к самому
себе.
6. Улыбайтесь. Выходите перед слушателями с таким
выражением лица, которое должно говорить, что вы рады
находиться перед ними. Профессор Оверстрит говорит:
"Подобное рождает подобное". "Если мы заинтересованы в
наших слушателях, то есть основания полагать, что они
также занитересуются нами... Очень часто еще до того,
как мы начали говорить, нас порицают или одобряют. Поэ-
тому есть все основания считать, что своим поведением
мы стремимся вызвать положительную реакцию".
7. Соберите слушателей вместе. Очень трудно оказы-
вать воздействие на них, если они разбросаны по разным
местам. В качестве участника компактной аудитории чело-
век будет смеяться, аплодировать и одобрять то, что
вызвало бы у него сомнения или возражения, если бы он
находился в одиночестве или являлся одним из группы
слушателей, разбросанных в большом зале.
8. Если вы выступаете перед небольшой группой слу-
шателей, то соберите их в небольшом помещении. Не стой-
те на возвышении, а спуститесь на один уровень с ними.
Сделайте ваше выступление интимным, неформальным, прев-
ратите его в беседу.
9. Позаботьтесь о том, чтобы воздух в зале был
свежим.
10. Максимально осветите помещение. Стойте так,
чтобы свет падал вам прямо в лицо и чтобы слушатели
могли ясно видеть все его черты.
11. Не становитесь за какими-либо предметами мебе-
ли. Сдвиньте столы и стулья в одну сторону. Уберите все
уродливые предметы и хлам, которые часто заполняют сце-
ну.
12. Если на сцене сидят приглашенные гости, то они
наверняка будут время от времени двигаться, и каждый
раз, когда они будут делать малейшее движение, они обя-
зательно привлекут внимание ваших слушателей. Аудитория
не может противиться соблазну взглянуть на любой движу-
щийся предмет, животное или человека. Поэтому зачем вам
создавать трудности и конкуренцию для самого себя?
Глава восьмая
Как начинать выступление
Однажды я спросил доктора Линна Гарольда Хау, быв-
шего президента Северо-Западного университета, что он
считает наиболее важным для оратора на основании своего
многолетнего опыта в этой области. После минутного раз-
мышления он ответил: "Захватывающее начало, которое
сразу же привлечет внимание". Он заранее планировал
почти до последнего слова все, чем он должен был начать
и закончить свое выступление. Так же делали Джон Брайт,
Гладстон, Вебстер, Линкольн. Фактически каждый оратор,
обладающий здравым смыслом и опытом, поступает точно
так же.
А начинающий? Редко. Планирование отнимает время,
требует умственных усилий и силы воли. Работа мозга -
это мучительный процесс. На стенах своих мастерских То-
мас Эдисон прикрепил таблички со следующим высказывани-
ем сэра Джошуа Рейнольдса: "Нет такой уловки, к которой
не прибегал бы человек, чтобы избежать настоящих труд-
ностей, связанных с процессом мышления".
Новичок обычно надеется на вдохновение момента, и
в результате выясняется, что ему приходится идти по до-
роге, на которой множество ям и ухабов.
Покойный лорд Нортклифф, который прошел путь от
жалкого служащего до самого богатого и влиятельного
владельца газет в Британской империи, говорил, что сле-
дующие три слова Паскаля помогли ему больше в достиже-
нии успехов, чем все остальное, что он когда-либо чи-
тал:
"Предвидеть - значит управлять".
Когда вы планируете свое выступление, то этот ве-
ликолепный девиз должен быть на вашем письменном столе.
Постарайтесь предвидеть, с чего вы начнете, когда ваш
ум свеж, чтобы осознать каждое слово, которое вы произ-
носите. Попытайтесь предвидеть, какое впечатление вы в
конце концов оставите, когда ничто уже не сможет его
стереть.
Еще со времен Аристотеля книги на эту тему делили
речь на три части: вступление, собственно речь и заклю-
чение. Вплоть до сравнительно недавнего прошлого вступ-
ление своей неторопливостью - и это можно было себе
позволить - часто походило на поездку в кабриолете. В
этом случае оратор сообщал новости и в то же время
развлекал слушателей. Сто лет назад он часто заполнял
тот пробел в обществе, который в настоящее время запол-
няют газеты, журналы, радио, телевидение, телефон, ки-
нотеатр.
Однако ситуация радикально изменилась. Мир перест-
роили. Изобретения в последние сто лет ускорили жизнь
больше, чем это было сделано во все времена, начиная с
Валтасара и Навуходоносора. Благодаря автомобилям, са-
молетам, радио, телевидению мы движемся со все увеличи-
вающейся скоростью, и оратор должен не отставать от
этого нетерпеливого темпа времени. Если вы собираетесь
начать со вступления, то поверьте мне, что оно должно
быть таким же коротким, как афиша. Вот что пришлось бы
по вкусу обычной современной аудитории: "У вас есть что
сказать? Хорошо. Только давайте побыстрей и как можно
меньше украшений. Никакой риторики! Сообщите нам по-
быстрей факты и садитесь на свое место".
Когда Вудро Вильсон выступал перед конгрессом по
такому важнейшему вопросу, как ультиматум по поводу
подводной войны, он объявил тему своего выступления и
сконцентрировал внимание своей аудитории на этом
вопросе при помощи лишь следующих слов: "Во внешнеполи-
тических отношениях нашей страны возникла такая ситуа-
ция, что моей прямой обязанностью является искренне
рассказать вам о ней".
Когда Чарлз Шваб выступал в обществе "Пенсильва-
ния" в Нью-Йорке, то он сразу перешел к сути дела уже
во втором предложении: "Главным в умах американских
граждан в настоящее время является следующий вопрос:
как надо понимать существующий спад деловой активности
и что нас ожидает в будущем? Лично я настроен оптимис-
тически..."
Коммерческий директор компании "Нэшнл кэш реджис-
тер" в одном из выступлений обратился следующим образом
к своим сотрудникам. Во вступлении к его речи было все-
го три предложения, и их было легко слушать, так как
они были полны энергии и перспективы: "Те из вас, кто
получает заказы, должны, как предполается, следить,
чтобы из трубы нашей фабрики шел дым. Количество дыма,
выпущенного из нашей трубы за последние два летних ме-
сяца, было недостаточным для того, чтобы в сколько-ни-
будь значительной степени затемнить окружающий пейзаж.
Теперь, когда тяжелые дни позади и начался сезон восс-
тановления деловой активности, мы обращаемся к вам с
короткой, но решительной просьбой: мы хотим побольше
дыма".
Удается ли неопытным ораторам обычно достигать
столь похвальной быстроты и краткости во вступлении к
своим речам? Большинство неопытных и неквалифицирован-
ных ораторов начинают свои выступления одним из двух
неудачных путей. Давайте их обсудим.
Остерегайтесь в начале выступления
рассказывать так называемую смешную историю
По каким-то достойным сожаления причинам ора-
тор-новичок часто предполагает, что он должен быть ост-
роумным. По своей природе он может быть столь же серь-
езным, как энциклопедия, полностью лишенным какого бы
то ни было чувства юмора. Тем не менее в то мгновение,
когда он начинает выступать, он представляет, что на
него снизошел дух Марка Твена. Поэтому он стремится на-
чать свое выступление смешным рассказом, особенно если
выступает после званого обеда. Что же получается? Можно
поставить двадцать против одного, что и рассказ и мане-
ра изложения у этого новоявленного рассказчика будут
столь же тяжелыми, как словарь. Его рассказ наверняка
не будет иметь успеха. Выражаясь бессмертными словами
бессмертного Гамлета, он окажется "ничтожным, плоским и
тупым".
Если рассказчик допустит несколько подобных осечек
перед слушателями, которые заплатили за свои места, на
него начнут шикать, и в зале послышатся нелестные для
него возгласы. Однако обычно слушатели относятся к ора-
тору с симпатией, и поэтому из чисто филантропических
соображений они приложат все усилия к тому, чтобы нес-
колько раз хихикнуть, хотя в глубине сердец они будут
испытывать жалость к неудавшемуся юмористу за его про-
вал! Они сами будут чувствовать себя не в своей тарел-
ке. Разве вам никогда не приходилось наблюдать такого
рода фиаско?
Нет ничего более сложного и более редкого во всем
нелегком ораторском искусстве, чем умение заставить
смеяться слушателей. Юмор - дело спонтанное, связанное
с индивидуальностью, личностью.
Запомните, рассказ сам по себе редко бывает смеш-
ным. Все зависит от того, как рассказывать. Из ста че-
ловек девяносто девять потерпят сокрушительный провал,
рассказывая те же истории, которые сделали Марка Твена
знаменитым. Прочтите рассказы, которые Линкольн повто-
рял в
тавернах восьмого судебного округа штата Иллинойс, те
рассказы, послушать которые приезжали люди за много
миль, рассказы, которые они слушали до утра и которые
иногда, по словам очевидца, заставляли слушателей гром-
ко хохотать и падать со стульев. Прочтите эти рассказы
вслух вашей семье и посмотрите, вызовут ли они улыбку.
Вот один из рассказов, который приносил Линкольну пот-
рясающий успех. Почему бы вам не попробовать рассказать
его? Только сделайте это, пожалуйста, без посторонних,
не перед аудиторией: "Однажды запоздалый путник, пытав-
шийся добраться домой по грязным дорогам штата Илли-
нойс, был застигнут грозой. Ночь была черна, как черни-
ла. Дождь лил с такой силой, будто на небе прорвало
плотину. Молнии разрывали сердитые тучи, словно динами-
том. Непрерывные вспышки освещали падавшие вокруг де-
ревья. Грохот оглушал путника. Наконец, удар грома, ко-
торый был наиболее страшным и ужасным, чем все то, что
этот беспомощный человек когда-либо в жизни слышал, по-
верг его на колени. Обычно он никогда не молился, но
теперь, задыхаясь, запричитал: "О боже правый, умоляю,
пошли больше света и поменьше шума"".
Вы можете быть одним из людей, счастливо наделен-
ных редким даром юмора. Если это так, то культивируйте
в себе этот дар всеми средствами. Вас будут привество-
вать в три раза теплее, где бы вы ни выступили. Но если
ваш талант лежит в других областях, то будет безрас-
судством и даже, можно сказать, государственным прес-
туплением с вашей стороны пытаться надеть на себя ман-
тию Чонси М. Депью.
Если вам придется когда-нибудь прочесть его речи,
выступления Линкольна или Джоба Хеджеса, то вас, види-
мо, удивит, что они рассказывали своим слушателям очень
мало всяких историй, особенно в начале речи. Эдвин
Джеймс Кэтелл поведал мне, что он никогда не рассказы-
вал забавных историй только ради смеха. Такие истории
должны быть к месту и иллюстрировать какое-либо выска-
занное положение. Юмор должен быть глазурью на торте,
шоколадом между слоями торта, но никак не самим тортом.
Стрикленд Джиллилан, один из самых лучших лекторов-юмо-
ристов в Соединенных Штатах, поставил для себя за пра-
вило никогда не рассказывать никаких историй в течение
первых трех минут своего выступления. Если он считал
это для себя подходящим, то я думаю, что и вы, и я мо-
жем последовать его примеру.
Должно ли тогда начало выступления быть тяжеловес-
ным, слоноподобным и исключительно торжественным? Ни в
коем случае. Возбудите смешливость, если вы можете это
сделать, используя ссылки на характерные местные осо-
бенности, связанные с данной ситуацией или с замечания-
ми кого-либо из предыдущих ораторов. Отметьте какую-ли-
бо несообразность. Преувеличьте ее. Такого рода шутки в
сорок раз быстрее принесут вам успех, чем устаревшие
анекдоты про Пэта и Майка, про тещу или про козу.
Пожалуй, самым легким путем к тому, чтобы создать
веселое настроение, является шутка в свой собственный
адрес. Расскажите о себе, как вы попали в какое-нибудь
смешное и затруднительное положение, и это сразу обес-
печит юмористическую атмосферу. Эскимосы смеются даже
над человеком, который сломал себе ногу. Китайцы хихи-
кают над собакой, выпавшей из окна второго этажа и раз-
бившейся насмерть. Мы несколько более добры, но разве
мы не улыбаемся, если кто-нибудь пытается поймать свою
шляау или поскользнется на кожуре банана?
Почти каждый может заставить людей смеяться, если
сопоставит несопоставимое, как, например, сделал в за-
явлении один журналист, написавший, что он "терпеть не
может детей, кушанья из рубца и демократов".
Посмотрите, как умно сумел Редьярд Киплинг вызвать
смех слушателей в начале одного из своих политических
высутплений в Англии. Он не рассказывал готовые анекдо-
ты, а делился своим собственным опытом и весело сопос-
тавлял несопоставимое:
"Уважаемые лорды, дамы и господа! Когда я был мо-
лодым человеком и находился в Индии, я обычно освещал
уголовные дела в газете, в которой служил. Это была ин-
тересная работа, так как она познакомила меня с фальши-
вомонетчиками, растратчиками, убийцами и другими предп-
риимчивыми "спортсменами" такого рода. (Смех). Иногда
после того, как я составлял отчет из зала суда, я посе-
щал в тюрьме своих друзей, отбывавших там наказание.
(Смех). Я вспоминаю одного человека, который был приго-
ворен за убийство к пожизненному тюремному заключению.
Это был умный, хорошо выражавший свои мысли парень, и
он рассказал мне то, что назвал историей своей жизни.
Он сказал: "Поверьте мне - если человек стал на нечест-
ный путь, то один поступок влечет за собой другой до
тех пор, пока он не окажется в таком положении, что ему
нужно убрать кого-нибудь со своей дороги, чтобы снова
выйти на прямой путь". (Смех). Именно это определяет
теперешнее положение кабинета министров. (Смех. Одобри-
тельные возгласы.)"
Таким же образом Уильям Говард Тафт сумел внести
долю юмора на ежегодном банкете руководящих работников
компании "Метрополитэн лайф иншуренс". Самое замеча-
тельное заключается вот в чем: он шутил и одновременно
делал слушателям изящный комплимент:
"Господин президент, господа сотрудники компании
"Метрополитэн лайф иншуренс"!
Я посетил свои родные места около девяти месяцев
назад и услышал там на банкете выступление одного
джентльмена, который говорил с подъемом. Он сказал, что
заранее проконсультировался со своим другом, обладавшим
громадным опытом в деле произнесения банкетных речей, и
этот друг сообщил ему, что самой лучшей аудиторией для
такого рода выступлений служит аудитория интеллигент-
ная, хорошо образованная, но в подпитии. (Смех и апло-
дисменты.) Сегодня я должен сказать, что для специалис-
та по банкетным выступлениям ваша аудитория является
одной из лучших, которые я когда-либо видел. Правда, у
вас отсутствует тот элемент, который упоминался в пре-
дыдущей фразе (аплодисменты), но, я думаю, его компен-
сирует дух компании "Метрополитэн лайф иншуренс". (Про-
должительные аплодисменты.)"
Не начинайте с извинений
Вторая грубейшая ошибка, которую новичок обычно
совершает в начале выступления, состоит в том, что он
произносит извинения: "Я не оратор... Я не подготовился
к выступлению... Мне нечего сказать..."
Ни в коем случае! Н и в к о е м с л у ч а е! Одно
из стихотворений Киплинга начинается словами: "Нет
смысла двигаться дальше." Именно такое ощущение возни-
кает у слушателей, когда оратор начинает свое выступле-
ние подобным образом.
Так или иначе, если вы не подготовлены, некоторые
из нас заметят это без вашей помощи. Другие же не заме-
тят. Зачем же привлекать их внимание к этому? Зачем ос-
корблять своих слушателей, внушая им мысль о том, что
вы не сочли нужным подготовиться и что любое старое
блюдо, которое случайно оказалось у вас на плите, по-
дойдет для того, чтобы потчевать их? Нет, ни в коем
случае! Мы не желаем слушать ваши извинения. Мы пришли
сюда, чтобы нас проинформировали и заинтересовали, за-
интересовали, запомните это.
В ту же секунду, как вы появились перед слушателя-
ми, они, естественно, неизбежно отдали вам свое внима-
ние. Нетрудно сохранить его в течение следующих пяти
секунд, но нелегко удержать его в течение следующих пя-
ти минут. Если вы его потеряете, то вам будет вдвойне
трудно снова вернуть его. Поэтому начинайте свое выс-
тупление с какого-нибудь интересного сообщения уже в
самом первом предложении. Не во втором и не в третьем,
а в первом, ПЕРВОМ!
"Как это сделать?" - спросите вы. Признаю, что это
непросто. Пытаясь собрать материал для этой цели, мы
должны пройти по разным окольным и извилистым тропин-
кам, ибо так много зависит от вас, от ваших слушателей,
темы, собранного материала, ситуации и т.д. Тем не ме-
нее мы надеемся, что те рекомендации, которые будут
рассмотрены и проиллюстрированы в оставшейся части дан-
ной главы, принесут вам определенную пользу и окажутся
ценными.
Возбудите любопытство
Вот как начал свое выступление в клубе "Пенн атле-
тик" в Филадельфии Хоуэлл Хили. Нравится ли оно вам,
привлекает ли оно сразу ваше внимание?
"Восемьдесят два года назад, приблизительно в это
же время года, в Лондоне была опубликована небольшая
книга, которой суждено было стать бессмертной. Многие
называли ее "величайшей маленькой книжечкой в мире".
Когда она впервые появилась, то друзья, встречавшиеся
на Стрэнде или Пэлл-Мэлл, спрашивали друг друга: читали
ли вы ее? И в ответ всегда слышалось: "Да, читал, да
благословит его господь".
В тот день, когда книга вышла в свет, была продана
тысяча экземпляров. В течение двух недель спрос достиг
пятнадцати тысяч. С того времени книга выдержала бес-
численное множество изданий. Несколько лет назад Дж. П.
Морган приобрел рукопись этой книги за баснословную
сумму, и в настоящее время она хранится среди других
его бесценных богатств в этой восхитительной картинной
галерее в Нью-Йорке, которую он называет своей библио-
текой.
Что же это за всемирная известная книга? "Рождест-
венская песнь" Диккенса..."
Считаете ли вы такое начало успешным? Привлекло ли
оно ваше внимание, усиливало ли ваш интерес по мере то-
го, как велся этот рассказ? Почему? Связано ли это было
с тем, что рассказ возбудил ваше любопытство и держал
вас в напряжении?
Любопытство! Кто не подвержен ему?
Я видел птиц в лесу, которые летали в течение ча-
са, наблюдая за мной из чистого любопытства. Я знаю од-
ного охотника в Альпах, который приманивал серн, наки-
нув простыню и ползая туда и сюда, возбуждая тем самым
любопытство животных. Любопытством обладают собаки,
кошки, все виды животных, в том числе и известный genus
homo. (1)
Поэтому возбудите любопытство ваших слушателей с
первой же фразы, и они будут внимать вам с интересом.
Один писатель обычно начинал свою лекцию о полков-
нике Томасе Лоуренсе и его приключениях в Аравии следу-
ющим образом:
-------------------------------------------------------
(1) Genus homo (лат.) - человеческий род. -
Прим.ред.
-------------------------------------------------------
"Ллойд Джордж говорит, что он считает полковника
Лоуренса одним из наиболее романтичных и колоритных
личностей нашего времени".
Такое начало обладает двумя преимуществами. Цитата
из высказываний известного человека, во-первых, всегда
привлекает большое внимание. Во-вторых, она вызывает
любопытство. "Почему романтичный и почему колоритный? -
возникает естественный вопрос. - Я никогда не слышал о
нем раньше... Что он такого сделал?"
Лоуэлл Томас начинал свою лекцию о полковнике То-
масе Лоуренсе следующим образом:
"Однажды я шел по Кристиан-стрит в Иерусалиме и
встретил человека, облаченного в роскошные одежды вос-
точного владыки. У него на боку висела кривая золотая
сабля, которую носят только потомки пророка Магомета.
Однако этот человек был совершенно не похож на араба. У
него были голубые глаза, а глаза у арабов всегда черные
или карие".
Такое начало приковывает ваше внимание, не правда
ли? Вы хотите услышать еще. Кем он был? Почему он оде-
вался, как араб? Чем он занимался? Что с ним произошло?
Один лектор, который начинал свое выступление воп-
росом "Знаете ли вы, что рабство существует в семнадца-
ти странах современного мира?", не только вызывал любо-
пытство, но и поражал слушателей: "Рабство? В наше вре-
мя? В семнадцати странах? Звучит неправдоподобно. В ка-
ких государствах? Где они находятся?"
Часто удается возбудить любопытство аудитории, на-
чав со следствия и заставив слушателей почувствовать
острое желание услышать причину. Например, один мой
слушатель начал свое выступление с такого заявления:
"Недавно член одного из наших законодательных ор-
ганов выступил и предложил принять закон, запрещающий
головастикам превращаться в лягушку ближе, чем на расс-
тоянии двух миль от любого школьного здания".
Вы улыбаетесь. Оратор шутит? Какая ерунда. Было ли
это в действительности? ...Да. Выступающий объясняет,
как это произошло.
Статья, опубликованная в журнале "Сатердей ивнинг
пост" и озаглавленная "Вместе с гангстерами", начина-
лась так:
"Действительно ли гангстеры организованы? Как пра-
вило, да. Как?.."
Вы видите, что в этих немногих словах автор статьи
сообщил о теме, рассказал вам кое-что о ней и возбудил
ваше любопытство по поводу того, как организованы ганг-
стеры. Это очень похвально. Каждый человек, который хо-
чет выступать публично, должен изучить методы, которые
используются журналистами для того, чтобы немедленно
привлечь внимание читателя. От них вы почерпнете значи-
тельно больше относительно того, как начинать выступле-
ние, чем если вы будете изучать подборки напечатанных
речей.
Почему бы не начать с какого-нибудь рассказа?
Нам особенно нравится, когда оратор рассказывает о
своих личных впечатлениях. Рассел Э. Конуэлл прочел
свою лекцию "Акры алмазов" более шести тысяч раз и по-
лучил за нее миллионы. А как начинается эта исключи-
тельно популярная лекция?
"В 1870 году мы плыли вниз по течению реки Тигр.
Мы наняли проводника, чтобы он показал нам Персеполь,
Ниневию и Вавилон..."
И он начинает рассказывать историю. Именно это
привлекает внимание. Такое начало почти безошибочно.
Оно вряд ли может оказаться неудачным. События развива-
ются. Приобретают динамизм. Мы следуем за ними. Мы хо-
тим узнать, что произойдет дальше.
Ниже приводятся начальные предложения, взятые из
двух рассказов, напечатанных в одном из выпусков "Са-
тердей ивнинг пост".
1. Резкий треск револьверного выстрела нарушил ти-
шину.
2. Инцидент, тривиальный сам по себе, но совсем не
тривиальный по своим возможным последствиям, произошел
в первую неделю июля в гостинице "Монвью" в Денвере. Он
вызвал такое любопытство Гебеля, управляющего, что тот
рассказал о нем Стиву Фарадею, владельцу гостиницы
"Монвью" и еще полдюжины других гостиниц, когда Стив
приехал сюда несколько дней спустя, следуя своему жела-
нию провести очередную проверку в середине лета.
Заметьте, что эти предложения полны действий. Они
что-то начинают. Они вызывают ваше любопытство. Вам хо-
чется читать дальше; вам хочется узнать больше; вам хо-
чется выяснить, в чем там дело.
Даже неопытному новичку, как правило, удается ус-
пешно начать выступление, если он использует этот прием
рассказа и возбуждает любопытство слушателей.
Начинайте с какой-нибудь конкретной иллюст-
рации
Трудно, очень трудно для средней аудитории в тече-
ние длительного времени слушать абстрактные заявления.
Легче, и причем намного легче, слушать иллюстрации. По-
чему бы не начать с одной из них? Трудно заставить ора-
торов делать это. Я знаю. Я уже пытался. Им кажется,
что они должны сначала сделать несколько общих заявле-
ний. Ничего подобного. Начните выступление с иллюстра-
ции, возбудите интерес, а затем продолжайте, делая свои
замечания общего характера. Если вам нужен пример тако-
го метода, то, пожалуйста, посмотрите начало главы шес-
той.
Какой метод был использован в начале этой главы,
которую вы сейчас читаете?
Используйте какой-нибудь предмет
Пожалуй, самый легкий способ в мире, чтобы прив-
лечь внимание, - держать что-нибудь в руках, чтобы слу-
шатели могли смотреть на этот предмет. Даже дикари и
слабоумные, младенцы в колыбели и обезьяны в витрине
магазина, а также собаки на улице обратят внимание на
такой стимул. Иногда он может быть использован с успе-
хом даже перед самой уважаемой аудиторией. Например, С.
С. Эллис из Филадельфии начал одно из своих выступле-
ний, держа высоко над головой монету между указательным
и большим пальцами. Естественно, все слушатели стали
смотреть на нее. Тогда он спросил: "Приходилось ли ко-
му-нибудь из присутствующих находить такую монету на
тротуаре? Все говорит за то, что нашедший ее счастлив-
чик получит множество благ в виде недвижимого имущест-
ва. Ему стоит лишь прийти и предъявить эту монету..."
Затем Эллис начинал разоблачать незаконную и неэтичную
деятельность.
Задайте вопрос
В используемом Эллисом начале имеется еще одно по-
ложительное качество. Его выступления начинается с воп-
роса, который заставляет аудиторию думать вместе с выс-
тупающим, сотрудничать с ним. Заметьте, что статья о
гангстерах в "Сатердей ивнинг пост" начинается с двух
вопросов в первых трех предложениях: "Действительно ли
гангстеры организованы?.. Как?" Использование такого
ключевого вопроса в самом деле является одним из прос-
тейших и наиболее надежных методов для того, чтобы воз-
будить воображение ваших слушателей и войти в него. Ес-
ли другие способы окажутся бесполезными, то всегда мо-
жете применить этот метод.
Почему бы не начать с цитаты
из речи какого-нибудь знаменитого человека?
Слова какого-нибудь известного человека всегда
привлекают внимание, поэтому хорошая цитата лучше всего
подходит для начала выступления. Нравится ли вам, как
началась дискуссия, посвященная успеху в коммерции?
"Общество одаряет нас большими наградами, как
деньгами, так и почестями, за все, кроме одного, - го-
ворит Элберт Хаббард. - И это одно - инициатива. А что
такое инициатива? Я вам отвечу: это то, что человек де-
лает так, как надо, хотя его об этом не просили".
Такое вступление заслужило несколько похвальных
слов. Первое предложение вызывает любопытство, оно ув-
лекает нас, и мы хотим узнать больше. Если оратор дела-
ет искусную паузу после слов "Элбер Хаббард", то это
провоцирует чувство ожидания. "За что общество одаряет
нас большими наградами?" - спрашиваем мы. Расскажите
нам побыстрее. Мы можем не согласиться с вами, но в лю-
бом случае сообщите нам свое мнение. Второе предложение
вводит нас сразу в суть дела. Третье - представляющее
собой вопрос, предлагает слушателям принять участие в
обсуждении, подумать, что-то сделать. А слушатели это
очень любят. Им это очень нравится! Четвертое предложе-
ние дает определение инициативы... После такого начала
оратор приводит в качестве примера случай из собствен-
ной жизни.
Свяжите тему своего выступления
с жизненно важными интересами ваших слушателей
Начните с какого-нибудь замечания, которое непос-
редственно касается интересов аудитории. Это один из
самых лучших способов начинать выступления. Оно обяза-
тельно привлечет внимание. Мы очень заинтересованы в
таких вещах, которые непосредственно и сильно затраги-
вают нас.
Это всего лишь здравый смысл, не правда ли? Тем не
менее применяется этот способ крайне редко. Я, напри-
мер, слышал, как один выступавший начинал свою речь,
посвященную необходимости периодических медицинских ос-
мотров. Как он начинал свое выступление? Он начинал его
с рассказа об институте, занимавшемся вопросами продле-
ния человеческой жизни. Он рассказывал, как организован
этот институт и какие услуги он предоставляет. Чепуха!
Наши слушатели не проявляют ни малейшего интереса к то-
му, как и где функционируют какие-то компании. Однако
они глубоко и вечно заинтересованы в самих себе.
Почему бы не признать этот важный фактор? Почему
бы не продемонстрировать, насколько эта компания жиз-
ненно важна для слушателей? Почему бы не начать, напри-
мер, так: "Известно ли вам, какова предполагаемая
прдолжительность вашей жизни, согласно таблицам, разра-
ботанным страховыми компаниями? Как утверждают статис-
тики в
области страхования жизни, продолжительность вашей жиз-
ни составляет две трети времени между вашим теперешним
возрастом и восьмьюдесятью годами. Например, если вам
сейчас тридцать пять лет, то разница между вашим тепе-
решним возрастом и восьмьюдесятью годами составляет со-
рок пять. Вы можете ожидать, что проживете две трети
этого срока, то есть еще тридцать лет... Достаточно ли
этого? Нет, нет, всем мы страстно желаем прожить доль-
ше. Тем не менее вышеупомянутые таблицы были составлены
на основе миллионов случаев. Можем ли мы с вами рассчи-
тывать на то, чтобы опровергнуть их? Да, можем, если
примем необходимые предосторожности, и самым первым ша-
гом в этом направлении явится тщательное медицинское
обследование..."
В этому случае, если мы объясним детально, почему
периодические медицинские обследования являются необхо-
димыми, то слушатель может заинтересоваться каким-либо
учреждением, созданным для оказания ему таких услуг.
Однако начинать с рассказа о подобном учреждении будет
катастрофической ошибкой!
Возьмем другой пример. Я слышал, как один высту-
павший начинал свою речь о необходимости сохранения ле-
сов. Он говорил приблизительно так: "Мы, американцы,
должны гордиться нашими национальными богатствами..."
После такого вступления он стал доказывать, что мы
растрачиваем древесину позорным образом. Однако начало
было неудачным, слишком общим, слишком расплывчатым. Он
не сделал ничего для того, чтобы слушатели почувствова-
ли важность этого вопроса для самих себя. Среди слуша-
телей находился работник типографии. Уничтожение лесов
означает нечто вксьма конкретное для его работы. Среди
слушателей был банкир. Уничтожение лесов отзовется и на
нем, так как скажется на нашем общем благосостоянии...
и так далее. Так почему бы не начать выступление следу-
ющим образом: "Вопрос, который я собираюсь затронуть,
касается вашего бизнеса, мистер Эпплби, и вашего, мис-
тер Сол. Собственно говоря, он в определенной степени
окажет воздействие и на стоимость продовольствия, и на
квартплату. Он затрагивает благосостояние и процветание
всех нас".
Будет ли это преувеличением важности проблемы сох-
ранения наших лесов? Нет, я так не думаю. Подобное на-
чало лишь отвечало бы высказанному Элбертом Хаббардом
принципу, согласно которому необходимо "нарисовать ши-
рокую картину и представить тему так, чтобы она прив-
лекла внимание".
Притягательная сила потрясающих фактов
"Хорошая журнальная статья, - говорит С.С.Маклюр,
основатель одного известного периодического издания, -
это серия потрясений".
Они встряхивают нас, отвлекая от дневной дремоты,
они захватывают нас и требуют внимания. Вот некоторые
примеры. Н.Д.Баллантайн из Балтимора начал свое выступ-
ление, посвященное чудесным свойствам радио, следующими
словами:
"Понимаете ли вы, что звук шагов мухи, двигающейся
по оконному стеклу в Нью-Йорке, может быть передан по
радио и будет греметь в Центральной Африке подобно Ниа-
гарскому водопаду?"
Гарри Дж. Джонс, президент нью-йоркской компании
"Гарри Дж. Джонс", так начал свое выступление, посвя-
щенное проблеме преступности:
"То, как осуществляется наше уголовное право, -
заявил однажды Уильям Хоуард Тафт, бывший главный судья
Верховного суда Соединенных Штатов, - является позором
для цивилизации".
Подобное начало несет в себе двойную выгоду: при-
веденное высказывание авторитета в области юриспруден-
ции представляет самостоятельную ценность, и к тому же
оно привлекает внимание.
Пол Гиббонс, бывший президент Клуба оптимистов в
Филадельфии, начал свое выступление, посвященное проб-
лемам преступности, следующими привлекающими внимание
утверждениями:
"Американцы являются самыми ужасными преступниками
в цивилизованном мире. Каким бы поразительным ни было
это утверждение, оно соответствует действительности. В
Кливленде, штат Огайо, происходит в шесть раз больше
убийств и в сто семьдесят раз больше ограблений, чем в
Лондоне, с учетом численности населения. Каждый год в
Кливленде значительно большее количество людей подвер-
гается ограблению или нападениям с целью ограбления,
чем во всей Англии, Шотландии и Уэльсе, вместе взятых.
Каждый год в Сент-Луисе убивают больше людей, чем во
всей Англии и Уэльсе. В Нью-Йорке зарегистрировано
больше убийств, чем во Франции, Германии, Италии или на
Британских островах. Печальная истина заключается в
том, что преступник не несет наказания. Если вы совер-
шили убийство, то существует менее одного шанса из ста,
что вас когда-нибудь за это казнят. Как мирный житель
вы в десять раз больше имеете шансов умереть от рака,
чем быть повешенным, если застрелите человека".
Такое начало можно считать успешным, поскольку
Гиббонс произнес эти слова с необходимой силой и серь-
езностью. Эти слова жили, они дышали. Однако мне прихо-
дилось быть свидетелем, как другие слушатели курсов на-
чинали свои выступления, посвященные проблемам преступ-
ности, приблизительно аналогичными иллюстрациями, но
тем не менее начало их выступлений выглядело посредс-
твенно. Почему? Слова. Слова. Слова. Техника их постро-
ения была безукоризненной, однако в них не было души.
Манера выступления этих людей портила то, что они гово-
рили.