Реплика из зала: На улице шумно, шофер вас не услышит!
С. Горин: Шофер вас не осознает! Он не поймет, что получил от вас приказ - и не поймет, почему выполнил его. Подсознание слышит все, учтите это. Не знаю, придется ли вам стоять вместе с деловым партнером в очереди или ездить в автобусе, но, вероятно, вы будете ожидать приема у кабинета или путешествовать в автомобиле вместе.
Достаточно глубокий транс могут вызвать воспоминания картин природы, особенно у тех людей, которые любят проводить там время. Вот, например, рыболов. Он часто находится в трансе: поза у него обычно удобная и относительно неизменная, тело неподвижно, взгляд фиксирован на поплавке. И главное - вода! Она очень притягивает внимание, потому что в любом водоеме... даже в совершенно безветренную погоду... по воде бегут мелкие волны... и через них хорошо видно дно... камешки или песчинки... Волны похожи одна на другую, и в то же время неповторимы... Если светит солнце... то на воде играют яркие солнечные зайчики... Они очень утомляют зрение... даже в тихий и спокойный день... И поэтому так хочется посидеть спокойно... и расслабленно... отдохнуть... организовать свой внутренний опыт... и продолжать учиться чему-то новому... использовав те знания, которые ваш мозг получил в состоянии транса... и после выхода из транса почувствовать себя намного лучше... и увереннее.
В обыденной жизни встречается довольно много ситуаций, провоцирующих погружение в транс. Вам наверняка приходилось видеть людей, увлеченных чтением или телевизионной передачей: их сознание буквально отсутствует, их здесь нет. Они живут там, в книге или фильме, и пусть живут - подсознание все равно остается на связи с внешним миром. Подойдите к ребенку, который переживает сюжет мультфильма, подстройтесь к его дыханию и шепните: "У тебя сильное желание сделать уроки после фильма". Со взрослыми это проходит еще легче.
Еще одна типичная трансовая ситуация - скучная лекция или доклад. Любой студент помнит, что это такое. Я это тоже помню, поэтому (С. Горин начинает говорить монотонно, почти без пауз) мне о-чень-лег-ко-дать-вам-при-мер-то-го-как-мож-но-го-во-ритьбез-ин-то-на-ций-со-вер-шен-но-рав-но-мер-но-и-не-по-нят-но о-чем. Лектор такого типа вполне мог бы включить в свою речь гипнотические внушения, но если он этого не делает, сделайте вы - для своего соседа по парте.
Вопрос из зала: Можно ли назвать трансовым состояние перед засыпанием? И, кстати, правда ли, что с человеком, который спит, можно разговаривать?
С. Горин: Ответ "да" на оба вопроса. Я не предполагал, что вас заинтересует эта техника, но вы правы - с деловым партнером можно общаться и в постели (смех в зале).
Перевод естественного сна в гипнотический
Многие начинающие гипнотизеры пробуют себя в переводе естественного сна в гипнотический. Это в известной степени проще, потому что сознание человека уже изменено, он уже не бодрствует, и ваша задача сводится только к тому, чтобы установить раппорт. Для установления раппорта со спящим используются те же приемы подстройки, что и для бодрствования - за исключением разве что позы и движений. Вам не обязательно ложиться рядом с партнером (смех в зале), для вас важнее подстроиться к его дыханию.
В медицине перевод ночного сна в гипнотический часто применяется при работе с детьми. Бодрствующему ребенку трудно бывает объяснить, что от него требуется, трудно угнаться за его поведенческой гибкостью, и тогда вы дожидаетесь, пока он заснет, садитесь рядом с ним и производите прямую подстройку к его дыханию в течение 3-4 минут. После этого проверьте, можете ли вы вести: медленно меняйте ритм своего дыхания. Можете применить непрямую подстройку к дыханию, прикасаясь к спящему в такт его дыхательным движениям грудной клетки. Делайте проверку действительно медленно, мягко, осторожно - резкие перемены при хорошей подстройке могут разбудить вашего партнера.
Если вы ведете, то начинайте шепотом или негромким голосом говорить простые фразы: "Продолжай спать... Спи глубже... Ты будешь спать и слышать мой голос..." После этого делайте прямое внушение того, что требуется от спящего. Детям с соответствующей проблемой говорят: "Ты проснешься и пойдешь в туалет, когда почувствуешь, что хочешь помочиться". Можно сказать: "После пробуждения ты сделаешь вот что..." Такие внушения называются постгипнотическими, они тоже работают.
Установив раппорт, вы можете разговаривать со спящим, но не ожидайте, что человек, находящийся в сильно измененном состоянии сознания, будет давать подробные ответы. Речь людей, погруженных в транс, очень лаконична, поэтому задавайте такие вопросы, на которые можно ответить "да" или "нет". Если вы будете настаивать на развернутых ответах, он проснется.
Вопрос из зала: Что делать, если он проснется?
С. Горин: По обстоятельствам. Конечно, проснувшись рядом с незнакомым человеком, ваш партнер может испугаться. Но, как правило, люда ложатся спать рядом со знакомыми. Если вам надо продолжать общение в трансе, подождите, пока человек уснет, и повторите все снова.
Вопрос из зала: Может ли спящему человеку присниться мое внушение?
С. Горин: Даже если оно приснится, он не вспомнит его после пробуждения. К тому же вы можете подстраховаться, дав партнеру специальную инструкцию о забывании сказанного вами. В любом случае спящий вас не осознает и, значит, не запоминает сознательно ваше внушение.
Кстати, эксперименты по обучению во сне тоже подтверждают, что лучшей является комбинация сознательного (в состоянии бодрствования) и подсознательного (во сне) запоминания.
Наведение через гипнотические феномены
Я вам рассказывал, что для глубокого транса характерны некоторые явления, которые называются гипнотическими феноменами: сохранение приданной позы (каталепсия), изменение чувства возраста (возрастная регрессия), внушенные галлюцинации. Между трансом и гипнотическими феноменами существует и обратная связь - если вызвать эти феномены в состоянии бодрствования, они наводят гипнотический транс, вопрос только в том, как их вызвать.
Это проще, чем можно предполагать. Возьмем для начала возрастную регрессию. Юра, ты можешь вспомнить себя в детстве? В каком именно возрасте ты можешь себя вспомнить?
Юра: Примерно в пятилетнем.
С. Горин: Хорошо, вспомни какое-нибудь событие из этого времени. Вспомни, как ты катался с горки на санках... Интересно, помнишь ли ты, как ты был одет?.. Помнишь ли свои санки?.. Помнишь тот снег, то ощущение холода, когда ты катишься с горки... Если ты посмотришь вниз, на свои ноги, то сможешь увидеть валенки, которые были на тебе... Ты можешь услышать голоса своих друзей... таких же детей, как и ты.
Вспомни, как это было приятно... кататься на санках и общаться с друзьями... Возьми в настоящее время свою детскую энергию и вернись сюда, к нам, в том темпе, который тебе приятен...
Человек естественным образом погружается в транс через возрастную регрессию, если начинает вспоминать свое детство. Дайте человеку возможность показать вам его школьные фотографии, стимулируйте его воспоминания, создайте pan-порт - и используйте тот транс, который вы вызвали.
Внушенные галлюцинации очень близки к воспоминаниям и представлениям, поэтому наведение транса через использование этой техники требует развитой фантазии партнера... Я люблю применять этот вид наведения транса при работе с детьми - они любят фантазировать. Ребенок, который боится темноты, очень охотно расскажет вам о тех чудовищах, которые ходят в темноте и которых он боится; и чем подробнее он рассказывает, тем глубже погружается в транс... Мне остается только присоединиться к этому трансу и в течение одного сеанса избавить ребенка от страхов.
Взрослые тоже не лишены фантазии. Понаблюдайте затем, как люди рассказывают об отпуске, проведенном интересно, о своих проблемах... Погружаясь в проблемы, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углубления, - достаточно присоединиться к нему, помочь создать хо-рошую галлюцинацию, и воспользоваться этим.
... Самые ранние эксперименты с гипнозом были связаны с наведением через каталепсию. Гипнотизировали кроликов, лягушек, куриц: если животное схватить так, чтобы оно не Могло пошевелиться, и резко перевернуть вниз головой, оно в течение минуты погружается в очень глубокий гипнотический транс, сохраняя приданную ему неудобную позу еще очень Долго. Разумеется, с человеком вы так не поступите. Но в работе с людьми есть достаточно много контекстов, в которых вы Можете вызвать неподвижность и использовать ее для наведения транса.
Один из таких контекстов - рукопожатие. Его можно затянуть, удерживая руку партнера в одном положении, сделав очень неопределенным момент окончания рукопожатия. Здесь очень важно почувствовать тот момент, когда рука уже не пытается освободиться, когда она замирает неподвижно и точно так же замирает ваш партнер... Использование каталепсии потребует от вас хорошо отработанного поведения, то есть несловесного наведения транса. Будьте убедительны в демонстрации силы своей личности, своего авторитета - здесь уместны любые предварительные заготовки (вплоть до красивой и дорогой визитной карточки) - и, вполне возможно, что вашего авторитета уже будет достаточно для наведения транса.
Другой контекст, в котором можно придать партнеру определенную позу - танец; возможностей для манипуляций здесь очень много. Поскольку мне хочется усовершенствовать вашу чувствительность, сделайте еще одно упражнение.
Упражнение 12. Сейчас я включу музыку, вы разделитесь на пары и потанцуете, но это не будет отдыхом: вы будете танцевать с закрытыми глазами, держа руки ладонь к ладони, то есть, получая сведения о партнере только через ощущения от его ладоней. Ваши задачи: а) почувствовать, какой темп движения ваших рук наиболее приятен для партнера и присоединиться к этому темпу, доставив тем самым удовольствие партнеру (это никогда не вредно); б) выбрать момент для внезапной остановки и почувствовать появление каталепсии у партнера. Сначала эти задачи выполняет партнер А, затем - партнер Б.
Разрыв шаблонов
Есть еще одна группа техник, применяемых для быстрого наведения транса; их объединяет общее название "разрыв шаблонов". О каких шаблонах идет речь?
Многие наши действия совершаются по определенной программе, повторяемой сотни и тысячи раз без изменений: приветствие, рукопожатие, курение... Когда вы встречаете знакомого и спрашиваете у него: "Как дела?", вас на самом деле не интересует состояние его дел - вы просто действуете по программе, которая называется приветствием и которая предусматривает шаблонный ответ "Нормально" на шаблонный вопрос. Попробуйте на вопрос: "Как дела?" ответить: "Ужасно, скоро помру"; или начните подробно рассказывать о своих делах: "Да вот, знаешь, вчера вечером ребенок что-то раскапризничался, мы с женой думали - может заболел? - нет, измерили температуру, оказалась нормальной, а сегодня утром чуть на работу не опоздал, такая толпа на остановке стояла, ну, думаю, никогда в автобус не попаду, но повезло, подошел автобус и я как раз возле двери оказался..."
Такое ваше поведение не соответствует общепринятой программе и вызывает у партнера замешательство. И этой ситуацией замешательства вы можете воспользоваться - если старая программа поведения, старый шаблон у партнера сломан, вы можете навязывать ему новую программу. Те, кто занимался игровыми видами спорта, поймут меня быстрее... Ну, например, играя в настольный теннис, вы можете при подаче использовать какой-то определенный удар, и повторить его еще два раза, а потом вдруг послать шарик по-другому (другим ударом, с другой закруткой). Партнер успел усвоить старую программу, которую вы ему навязали, он не успевает среагировать, он в замешательстве - и вы получаете игровое преимущество, которое можете реализовать.
То, что у нас здесь происходит, процесс обучения, тоже является в какой-то степени шаблоном: я должен говорить, а вы должны слушать. Если вдруг в какой-то момент (внезапно замолкает, продолжая шевелить губами и оживленно жестикулировать) ... Если вдруг в какой-то момент я разрываю этот шаблон, вы не знаете, что теперь делать, и кто-то мог бы дать вам свою программу поведения, которую вы бы стали выполнять.
Важный момент в наведении транса через замешательство - неожиданность воздействия. Уже цитированный мною A.M. Свядощ описывал свои наблюдения, связанные с нашей темой, следующим образом:
"Я не раз замечал, что у некоторых больных неврозами возникает состояние резко повышенной внушаемости (...) при одной подготовке к проведению сеансов психотерапии. Так, например, при исследовании реакции зрачков на свет, когда больному предлагалось смотреть прямо перед собой, ему тут же можно было внушить наяву паралич руки и т.д. Это состояние можно назвать (...) сверхвнушаемостью. (...) Однако оно может возникать и у здоровых людей вне связи с сеансом гипноза. Способствует этому неожиданность воздействия.
Так, на улице, вблизи входа в институт, мною (тогда еще молодым человеком) четыре раза был произведен следующий эксперимент: я неожиданно останавливал проходящего незнакомого мужчину и обращался к нему со словами: "У меня к вам большая просьба (говорилось напряженным тоном): возьмите эту записку, войдите в институт, пройдите мимо проходной совершенно спокойно, подымитесь по лестнице на пятый этаж. Там увидите на двери надпись "Лаборатория акустики". Войдите, спросите Марию Михайловну и передайте ей эту записку. После этого сразу вернитесь. Идите!"
Трое мужчин, ни о чем не спрашивая, выполнили задание, и лишь один отказался, с недоумением сказав, что он не может этого сделать, так как торопится. По словам получавшей записки и присутствовавших при этом, лица, передававшие ее, производили впечатление автоматически действовавших".
А вот какие примеры на технику разрыва программы приводил А. Ситников:
".. .Один из моих учеников, работающий в уголовном розыске, поехал на выполнение одного очень важного задания. Они приготовились к тому, чтобы взять преступника в квартире, но в квартире его не оказалось. Телефона в квартире не было. Моему знакомому пришлось выйти из дома для того, чтобы позвонить из автомата. В стекле телефонной будки он увидел отражение подходившего к нему сзади преступника. Времени на раздумья не оставалось. И он сделал единственно правильное, что можно было сделать в этой ситуации - он неожиданно обернулся и сказал: "Дай две копейки!" - "Сейчас", - ответил тот. Этого секундного замешательства хватило для того, чтобы его обезоружить.
Приведу еще один пример на технику разрыва. Один из моих друзей очень долго ехал в поезде из одного города в другой. И на одной из остановок он вышел из поезда, зашел в буфет для того, чтобы что-нибудь купить поесть. В буфете оказалась длинная очередь. А поезд ждать не будет, а кушать хочется. И тогда он подходит без очереди, протягивает деньги, очередь начинает возмущаться, и он очень искренне отвечает: "Извините, я только что подошел..."
Я говорил, что можно использовать рукопожатие для наведения транса через каталепсию. Его можно использовать и для наведения транса через разрыв шаблона, поскольку у мужчин этот шаблон очень развит, он формируется с детства, поэтому при одном виде протянутой к вам руки начинает работать. (Понаблюдайте за ситуацией, когда двое мужчин не знают, нужно ли им здороваться за руку - у них по очереди вздрагивает правая рука).
Чтобы использовать эту технику, я подхожу к Игорю и говорю ему: "Здравствуй! (протягивает правую руку. В тот момент, когда Игорь тоже протягивает правую руку, берет его за запястье своей левой рукой) - Стоп! Посмотри на свою руку! Будь внимателен! Она застыла... и это значит... что ты можешь узнать что-то важное для себя... (завершает рукопожатие). Приятно поздороваться еще раз!"
Почему он выполнил мою команду? Потому что рукопожатие - это цельный компонент поведения, у него нет середины. И когда я сделал так, что у этого шаблона появилась середина, у Игоря не оказалось подходящей программы поведения - он принял мою программу.
При работе с курильщиками некоторые психотерапевты тоже используют разрыв шаблона. Они дают пациенту инструкцию показать, как он прикуривает, и когда человек все сделал, вставил сигарету в рот и приготовился прикурить - у него неожиданно отбирают сигарету и дают другую программу поведения.
Если вы полагаете, что в деловом общении вам не всегда удобно будет хватать партнера за рукав для прерывания какого-либо из его шаблонов, вы можете защититься цитатой - расскажите о том, как вы были на семинаре: "И он подошел ко мне и сделал вот так..." Это тоже хороший прием, потому что вы снимаете с себя ответственность за неудачу. Это делаете не вы, это делал я на семинаре. Или можете рассказать о том, как в одном фильме гипнотизер подошел к человеку, поднял его руку и сказал: "А теперь войдите в транс!"
В обыденной жизни, кстати, разрыв шаблонов получается легче, чем на семинаре.
Речевое связывание ("забалтывание")
До сих пор мы обращали внимание на способы наведения транса, требующие в первую очередь определенной искусственности в поведении. Но есть способы, позволяющие навести транс в основном посредством речи. (Не помню, кто первым сказал, что язык дан нам для того, чтобы скрывать наши мысли. Чем старше мы становимся, тем лучше это понимаем, и, увы - тем больше верим словам).
Сравните два предложения. Первое: "Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает". Второе: "В то время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает". Чем они отличаются?
Второе предложение звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как у первого предложения, но с помощью сложного союза "в то время как" и союза "и" я связал составляющие его фразы в одно целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи, - но во втором предложении эта связь создана искусственно чисто речевым способом. Сознанию это нравится, оно отвлекается на поиски смысла - и попадает в ловушку.
Изучая психологию, я стал понимать, что не понимаю в людях очень многое, но никак не могу понять, что именно из непонятного мною я все же понимаю, и я, наверное, никогда не пойму разницу между тем, что я уже понял и тем, что я не понимаю. (Долгая пауза, затем смех в зале).
Реплика из зала: Вы можете повторить эту фразу?
С. Горин: Могу, но вы ее все равно не запомните. В ней есть ряд неправильностей, правильность применения которых создает новую неправильность, и для того, чтобы осознать правильное использование неправильностей речи, надо говорить очень правильно (пауза, аплодисменты).
Спасибо. Самое смешное - то, что в обоих моих высказываниях есть смысл... И пока ваше сознание его ищет, я могу установить несловесный контакт с вашим подсознанием и начать вами управлять. То, что я вам продемонстрировал, называется "конфузионный" транс; политики и психотерапевты это умеют, почему бы не научиться коммерсантам?
В речевых техниках есть одна особенность: вашей целью является привлечение сознательного внимания не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, вы можете вести рассказ от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам, к вашей личности. И, во-вторых, вы можете насытить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание вашего собеседника.
Здесь, в сущности, нет ничего нового для вас. Если вы хотите довести до собеседника смысл сообщения "игрек", переданного вам неким "иксом", то вы просто скажете: "X сказал Y". Если же вам нужно завуалировать этот смысл, то вы начнете так: "Я недавно видел X... Ты его, наверное, знаешь? Ну, он живет по улице М, на "Жигулях" третьей модели ездит... Знаешь, высокий такой, сутулится немного. Блондин такой лысоватый. Так вот, мы с ним встретились возле гастронома, поговорили о жизни... Сестра у него замуж выходит, и, кстати, он сказал Y". Если после этого вы будете продолжать в том же духе, то сообщение Y до сознания вашего собеседника не дойдет, а содержанием сообщения как раз и может быть команда войти в транс и что-то сделать.
Теперь - более сложная техника наведения, "перекрывание реальностей". Она состоит в том, что вы постоянно вплетаете одну историю в другую, в третью, в четвертую... И это можно сочетать с прямым внушением. Наверное, это тоже легче продемонстрировать, чем объяснить.
В 1991 году, летом, я был на семинаре Адама Берка в Новосибирске. Когда он с нами занимался, мы не сразу поняли, что часто погружались в транс во время занятий. Он не говорил нам прямо: "Войдите в транс!"; он рассказывал нам разные истории... Одна из этих историй была о том, как сам Адам учился у Джона Гриндера в Калифорнии, и во время семинара Джон говорил им: "Расслабьтесь и успокойтесь... Я расскажу вам историю о том, как мы учились у Милтона Эриксона, который был мастером рассказывать такие истории, слушая которые люди погружаются в транс... Для того, чтобы погрузить человека в транс, Милтон мог просто сказать:
"Представьте себе, что вы засыпаете... И по мере того, как вы это представили, вы можете увидеть сон... И во сне вы видите, как вы идете по лесу. ..ивы очень устали... вам хочется расслабиться и успокоиться... И вы видите уютную лужайку... и засыпаете на ней быстро и глубоко..."
Попробуйте разобраться в том, что происходит: кто кому рассказывает историю? Я - вам здесь и сейчас, или Адам - группе врачей в 1991 году, или Джон Адаму, или Милтон Джону? Настоящая ситуация, вот эта реальность ушла, и вы ушли из этой реальности. Ваше сознание не воспринимает мою инструкцию ("успокоиться, расслабиться, уснуть"), как инструкцию, потому что не может понять, кто с вами на самом деле говорит. Все данные мной команды идут в подсознание, которое реагирует настолько успешно, что мне сейчас придется попросить вас вернуться к состоянию бодрствования.
Рассказывание историй (притчи, метафоры, цитаты) очень популярно в эриксонианском гипнозе, его используют и при наведении, и при использовании транса. Рассказывая историю, мы обходим возможное сопротивление партнера тем, что не даем ему приказов - мы ведь просто говорим о том, как люди погружаются в транс! История позволяет нам применить всевозможные языковые средства для того, чтобы обеспечить плавный переход от состояния бодрствования к состоянию транса (союзы типа "когда; по мере того как; в то время как"), потому что эти средства легко включить в контекст истории.
Женщины, имеющие маленьких детей, знают, как трудно заставить их пойти спать - чем строже ваш приказ ("А ну, сейчас лее в постель!"), тем громче плачет ребенок. Умная мать делает иначе - она предлагает ребенку послушать сказку и говорит что-то вроде: "Ночь настала... Вот и люди спят, вот и звери спят...Лисы спят по горочкам, зайки спят по норочкам... Гуси спят на травушке, утки на муравушке... Детки все по люлечкам... Спят-поспят, всему миру спать велят". Фольклорные колыбельные часто включают в себя такой подход к усыплению ребенка.
История или метафора позволяет вам защититься от неудачи. Вместо того, чтобы наводить транс самому, вы можете рассказать о том, как я наводил трансы на семинаре: "Понимаешь, он подошел ко мне вот так, взял вот так мою руку и сказал: "Сейчас, когда твоя рука застывает в этом положении... ты входишь в особое состояние сознания... и по мере того как рука будет опускаться... это состояние усилится... ты поймешь все выгоды сделки, которую я тебе предложил... и забудешь о том, что я тебе говорю... но будешь соглашаться со мной потом... когда твоя рука совсем опустится... и это значит, что ты возвращаешься к ясному сознанию... и смотришь на меня". Вот что он с нами там делал, сам я такого делать бы не стал".
История или метафора в обыденной жизни позволяет разрядить скрытую агрессивность, выразить свое неодобрение кому-либо не напрямую, а приписав его персонажу рассказа или цитаты: "Сегодня утром я ехал в автобусе, какой-то парень наступил мне на ногу, и я сказал ему: Сопляк ты этакий!" Очень мало людей поймет, что вы сказали на самом деле. (Правда, искушенный собеседник тоже может ответить вам цитатой: "Я недавно был на свиноферме, видел там большущую свинью и сказал ей: "Ну, ты и свинья!")
Лично мне техника наведения транса через истории нравится своей универсальностью. Советскому сознанию трудно докопаться до цели рассказчика, традиция рассказывания историй у нас почти исчезла... Берите любую ситуацию, связанную с естественным погружением в транс, и описывайте ее развернуто. Можете рассказать, как вы были в отпуске у моря, и лежали у воды на теплом песке, и чувствовали, как тело расслабляется, расслабляется, расслабляется... Вы смотрели в небо, и при этом у вас слегка кружилась голова, и вам хотелось спать... Солнце утомляло ваше зрение, и вы закрывали глаза... И вам казалось, что вы продолжаете смотреть на воду, и видите там ленивую рыбу, и думаете: "Интересно, может ли рыба чувствовать расслабленность и впадать в транс?"
В принципе, для наведения транса по этой методике можно использовать даже прогноз погоды из сегодняшней газеты, просто комментируя его: "Пишут, что будет дождь... Я так люблю слушать шум дождя и под него засыпать..."
Перегрузка
Следующая группа методик быстрого наведения транса связана с некоторыми особенностями восприятия человеком информации. Во-первых, каждый человек может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они идут в подсознание. Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, и все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно навести трансовое состояние и выйти на контакт с подсознанием через информационную перегрузку сознания.
Если скорость обработки информации весьма индивидуальна, то объем кратковременной памяти в среднем одинаков у всех людей и составляет 7 ±2 единицы информации.
Число 7 в связи с этим оказывается по-настоящему магическим: радуга имеет 7 цветов, в некоторых религиозных воззрениях существует 7 небесных сфер и т.д. Только от объема кратковременной памяти зависит существование пословиц "Семь раз отмерь - один раз отрежь", "Семеро одного не ждут" и многих других.
Я использовал ускоренную подачу информации, работая с интеллектуально неразвитыми пациентами, желающими показать, что они не поддаются гипнозу. Общаясь с ними, можно даже не уделять особого внимания подстройке. Все, что нужно сделать - это после предварительной инструкции "Слушайте меня внимательно!" ускорять темп своей речи, примерно так: "Возможно, рано или поздно тебе захочется погрузиться в гипнотическое состояние; может быть, ты это сделаешь или не сделаешь сейчас, или ты это сделаешь немного позже (здесь речь становится очень быстрой) и в транс ты войдешь в тот самый момент, когда поймешь, что уже неможешьпонимать-то,чтоятебеговорюещебыстрее,ещебыстрее,ещебыстрее".
Техника информационной перегрузки имеет множество вариантов. В контексте лечебной практики наведение транса можно замаскировать под психологическое обследование. Например, я предлагаю пациенту проверять соответствие того, что я говорю, и того, что я делаю: "Сейчас я буду прикасаться к пальцам вашей правой руки и называть их при этом, а вы проверяйте, правильно ли я их называю. Вот я прикасаюсь к большому пальцу, к среднему пальцу (прикасаюсь к мизинцу), к указательному пальцу (прикасаюсь к среднему пальцу), к безымянному пальцу, к мизинцу (прикасаюсь к большому пальцу)". Я постепенно ускоряю темп этого "обследования", и мне не сложно вставить в свою скороговорку прямую инструкцию - "и когда вы почувствуете усталость, войдите в транс".
В ходе обычной беседы с пациентом я могу перегрузить его кинестетику бессистемными касаниями. Он не знает, к какому участку тела я собираюсь прикоснуться, потому что я прикасаюсь каждый раз к разным участкам, а иногда повторяю касание в одной точке тела. И в те моменты, когда его сознание занято вопросом: "К какой точке тела я прикоснусь в следующий раз и что все это значит?" - я даю прямые инструкции о вхождении в транс.
В деловом общении такие варианты применить трудно, контекст не совсем подходящий... но есть вариант, который, как мне кажется, просто предназначен для тех из вас, кто работает в одной фирме, в одном учреждении, и может работать в паре. Этот вариант называется "двойное наведение". Суть его проста: для того, чтобы быстро перегрузить партнера информацией, к нему подходят два человека с двух сторон и говорят с ним одновременно (один - в правое ухо, другой - в левое). Эту технику мы с вами отработаем, выполнив упражнение.
Упражнение 13. Возьмем более демонстративный вариант для группы из четырех участников. Партнер А выполняет роль гипнотизируемого. Партнеры Б и В подходят к нему справа и слева и, приблизительно соблюдая подстройку к дыханию, одновременно говорят простые формулы для наведения транса ("ты становишься спокойнее, ты все более сосредоточен и умиротворен, ты можешь оставаться расслабленным, тебе приятна эта поза для вхождения в транс" и т.п.). Партнер Г подходит к партнеру А сзади и прикасается случайным образом к разным участкам его спины. В этом упражнении вы можете не заботиться об использовании транса, отработайте только навык наведения, навык взаимодействия в группе гипнотизеров. Пусть каждый участник упражнения попробует себя в разных ролях.
Самоотчеты участников:
- У меня было ощущение, что каждая половина грудной клетки дышит в своем ритме, я еще подумал: "Так же не бывает!"
- Мне показалось, что я так и останусь неподвижным -даже если у меня начнут все доставать из карманов...
С. Горин: Действительно, в свое время эта техника была популярна у карманных воров, ваш самоотчет натолкнул меня на это воспоминание. Конечно, и в деловом общении, и в карманных кражах важно заранее отработать взаимодействие партнеров, занимающихся двойным наведением.
Я полагаю, что нечто похожее на наше упражнение происходит на так называемых педсоветах, когда "трудного" ребенка педагоги окружают со всех сторон и одновременно говорят ему, какой он плохой. Чего они этим достигают, кроме закрепления отрицательных качеств ребенка при помощи гипнотического внушения?
Наташа: Мы говорили о "цыганском" гипнозе, а ведь цыганки именно так и делают - подходят с двух сторон и говорят одновременно!
Виталий: Мне пришлось видеть применение этой техники, только я тогда не знал, что происходит. К моему начальнику пришли двое с каким-то сомнительным предложением - и они подошли с двух сторон и говорили оба одновременно. Вы знаете, мой начальник - человек очень жесткий и волевой, но через две минуты он подписал договор с ними...
С. Горин: Можешь взять кого-нибудь из партнеров по упражнению и пойти к начальнику за добавкой к зарплате.
Успех двойного наведения гарантируется тем, что вы перегружаете партнера по всем трем модальностям. Вы нагружаете его зрение - он видит вас, вынужден следить за вашей жестикуляцией (если вы хотите с ее помощью дополнительно привлечь внимание). Вы перегружаете его слух, и вы дезориентируете его кинестетику с помощью прикосновений. В упражнении мы сконструировали такую ситуацию искусственно, но разве нет естественных ситуаций такого рода?
Я могу привести, по крайней мере, два примера ситуаций, когда перегрузка информацией входит в контекст, и вам остается только использовать ее. Первый пример - какая-нибудь вечеринка с музыкой и танцами, здесь тоже задействованы все три модальности людей. Второй пример - рок-концерт. Если вы понаблюдаете за подростками, находящимися на концерте любимой группы, которая очень громко шумит и ослепляет их ярким светом, то вы поймете, что состояние их сознания явно изменено. Это можно использовать, и, возможно, кто-нибудь уже использует...
Если отвлечься от ситуаций, связанных с непосредственным общением, то для наведения транса через перегрузку информацией удобно использовать телевидение. Попробуйте внимательно проанализировать свое состояние, возникающее тогда, когда вы видите быструю смену картинок на экране, в каждой из которых есть движение, а в некоторых возникает текст, который вы не успеваете прочитать... телевидение задействует две модальности из трех (зрение и слух), что тоже дает хорошие результаты в наведении транса.
Подстройка к группе
Музыка в наведении транса
Те приемы подстройки к одному человеку, которые мы изучали, оказываются пригодными для подстройки к двум или трем партнерам. Вы можете подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, можете подстроиться к позе одного верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно подстраиваясь к предикатам третьего. Но когда вам приходится иметь дело с группой большей численности, эти приемы недостаточны, нужно что-то другое.
В работе с большой группой можно использовать два момента. Во-первых, 10-15% людей повышенно внушаемы, сверхвнушаемы, и если вы будете говорить достаточно авторитетно, вы завоюете эту часть аудитории, и к ней присоединится еще какая-то часть слушателей. Во-вторых, вы можете дать аудитории что-то, к чему она будет подстраиваться, а вы используете эту подстройку.
Один из факторов, вызывающих естественную подстройку аудитории к самому себе, - это ритм. Работая с лечебной группой, психотерапевты применяют метроном (неважно, будет ли он механическим, с качающимся маятником, или электронным, со вспыхивающей и гаснущей лампочкой), и ритм метронома усваивается всей группой. На этот ритм накладывается текст внушения, который группа усваивает значительно лучше, чем если бы ритм текста устанавливал сам врач. Когда есть внешний ритм, сознательное внимание отвлечено от говорящего, он вроде бы и ни при чем... Текст, который идет на фоне любого внешнего ритма (на фоне другой речи, на фоне музыки), - идет прямо в подсознание.
Но ритм сам по себе встречается в жизни редко, обычно носителем ритма является музыка. Ваш партнер или ваша группа просто слушают музыку, и только вы знаете, что свою речь вы согласуете с ритмом этой музыки в своих целях. Разумеется, вы должны хорошо знать те музыкальные произведения, которые используете для наведения транса, чтобы любое изменение ритма не сбивало вас. Можно сказать, что музыка при работе с группой играет ту же роль, что барабан для роты солдат - все начинают идти в ногу.
Очень уместно держать в своем кабинете магнитофон с записями спокойной музыки, вам это может весьма помочь в тех переговорах, которые проходят на вашей территории. Дома, конечно, и стены помогают, но лучше все же продумать и организовать заранее все, что поможет вам в наведении транса, будучи включенным в контекст беседы. И помните, что, если вы один раз погрузили партнера в транс на фоне определенной мелодии, то в следующий раз одна эта мелодия будет вызывать трансовое состояние.
Удобна для наведения транса электронная музыка без определенной мелодии. Она привлекает внимание даже больше, чем такая, в которой мелодия хорошо выражена, - она оставляет большее пространство для интерпретации, для того, чтобы вложить в ее неопределенность свое содержание, свои переживания...
Я включу магнитофон и вы сможете понять меня (включает магнитофон, слышна тихая музыка). Ваше эмоциональное состояние уже начинает меняться, звуки музыки заставляют вас погрузиться в себя... Почему эта неопределенная музыка привлекает ваше внимание?.. Почему люди так любят смотреть на огонь, на неповторимую игру языков пламени?.. Почему люди любят смотреть на облака, которые медленно-медленно двигаются и меняют форму при движении?..
Потому что каждый из этих неопределенных образов можно наполнить своим содержанием, спроецировать на него свой конфликт, свою неудовлетворенность, на какое-то время отрешившись от своих проблем, "перепоручив" их этим неопределенным образам...
По мере того как вам становится все удобнее и уютнее... вы можете понять еще одну особенность моей речи... Это проще сделать, закрыв глаза... А если глаза открыты, то вы видите вращающиеся катушки магнитофона, игру света на них... и это тоже заставляет погрузиться в себя... Я не просто говорю под музыку, я немножко пою... своими интонациями я отслеживаю и ваше дыхание, и мелодию... которая может повышаться... и понижаться...
Может быть, когда ваше внимание обращается внутрь... вы ощущаете свою усталость... Вы действительно устали сегодня... Вы узнали много нового и ваше сознание перегружено... И все-таки с каждым вашим вдохом... и выдохом... вы можете стать еще спокойнее... еще более расслабленными...
Когда-то давно вы учились писать буквы... И вам было очень трудно просто держать ручку в руке... И нужно было вычерчивать какие-то ровные палочки и кружочки... И вы не понимали, какой в этом есть смысл... Только потом кружочки и палочки стали собираться в буквы... и каждую букву вам приходилось рисовать... затрачивая на это много сил и внимания... И много позже вы стали писать, думая только о том... какой смысл несет ваше сообщение... а все остальное вы поручили своему подсознанию... И это так приятно - доверять своему подсознанию... Потому что тогда ваше сознание получает радость от вашей работы... оттого, что вы учитесь чему-то новому... оставаясь спокойными и расслабленными...
Будет очень хорошо... если вы возьмете с собой эту радость... и сможете осознать ее... по мере того, как вы возвращаетесь в эту комнату... в этот день и час... к нашему занятию ... которое я буду продолжать своим обычным голосом.
Будем считать, что вы теперь знаете, как можно пользоваться музыкой при работе с группой. Я, кстати, не знаю, для каких целей была написана музыка, которую вы слышали, - вряд ли это было сделано специально для наведения транса. В принципе же транс можно наводить хоть под "тяжелый" рок, хоть под нецензурные частушки. Перерыв.
Обсуждение.
С. Горин: Я рад, что вы обучаетесь мгновенно. Вас можно уже считать очень искушенными манипуляторами сознанием. Вам интересно, почему я вас хвалю?
Во время нашего обеденного перерыва Наташа подкараулила момент, когда Олег нес ложку ко рту, и сказала ему: "А ну, положи ложку!" И он отставил тарелку с супом (вместе с ложкой).
Олег: Знаете, я вообще-то очень люблю молочный суп, а тут у меня вдруг аппетит пропал (смех в зале)...
С. Горин: Оригинальный пример применения техники разрыва шаблонов. Галлюцинации друг другу не внушали?
Наташа: Боимся...
С. Горин: Ну да, название страшное... Может, это я странный, но мне непонятно, почему люди боятся галлюцинаций? Понятно, что если черти погнались и обещают застрелить - это страшно; но если просто какой-то образ появился - чего бояться?
Дети, например, галлюцинируют очень охотно. Скажи ребенку, что на улице волки ходят, поэтому гулять не пойдем, - он выглянет в окно и подтвердит: "Да, вон волк побежал ..." Кстати, родителям нужно учитывать, что детские фантазии очень реальны для ребенка. Если ребенок говорит, что он боится медведя, который спрятался в комнате, то для ребенка этот медведь - реальность. И если мама скажет: "Успокойся, я его сейчас выгоню", - он поверит и успокоится. А если мама скажет: "Не валяй дурака, ложись спать", - ребенок поймет это так, что его оставили наедине с медведем...
Реплика: Расскажите подробнее о "ловушках для сознания"...
С. Горин: "Ловушки для сознания" - это привлечение сознательного внимания так, чтобы сознание оставалось вовлеченным в какую-то деятельность. То, что вы будете делать или говорить в это время, сознание партнера не фиксирует, не усваивает, не обрабатывает, - значит, не помнит. Вы не отдавали вообще никаких приказов, просто партнеру почему-то захотелось что-то сделать для вас...
Давайте отвлечемся от темы гипноза и рассмотрим один достаточно общий психологический закон: любая деятельность осознается человеком тем лучше, чем больше она связана с другой деятельностью. Ни одна из сидящих здесь женщин не вспомнит, сколько раз она сегодня поправляла прическу - это автоматическое действие, требующее минимальных усилий и не связанное с другой активностью. А вот прием пищи, например, связан с какой-то последовательностью более сложных действий (тем более, в наших условиях), поэтому вы сможете сразу ответить на вопрос, сколько раз вы сегодня ели.
У людей, страдающих ожирением, проблема часто состоит в том, что они просто не осознают количество пищи, съеденной за день. Они окружают себя едой, они могут питаться почти непрерывно - там откусил, там пожевал - и не осознавать этого, поскольку прием пищи перестает быть связанным с каким-то ритуалом, какими-то другими действиями. Аналогичная проблема есть у алкоголиков и курильщиков. Спроси вас, сколько сигарет в день вы выкуриваете, и вы ответите: "Ну, примерно пачку..." Покупка пачки сигарет - уже действие, оно осознается, запоминается, - в отличие от курения, которое совершается автоматически, рука вроде бы сама в карман полезла, и сигарета вроде бы сама во рту очутилась.
Одна из методик лечения перечисленных состояний - связать прием пищи, или алкоголя, или курение с другой деятельностью, сделав автоматические действия осознанными. Например, вы даете человеку инструкцию: делать пометки в записной книжке - сколько съел (и указать калорийность пищи), сколько и чего выпил (и указать стоимость), сколько затяжек сделал. В итоге привычное действие, то же курение, становится тяжким трудом, и человек делает вывод: чем столько писать, проще не курить.
Реплика: Еще проще не писать...
С. Горин: Конечно! Поэтому я всегда и повторяю, что любое ваше воздействие на человека следует оформлять подходящим контекстом. Те, кто работает с курильщиками по описанной методике, всегда берут плату вперед...
Итак, возвращаясь к гипнозу - когда вы занимаете чем-то сознание партнера, ваше внушение он не связывает с вашими усилиями, и поэтому не осознает. Чего вы и добивались...
Хорошо. Как видите, наведение транса - очень простой навык, и вы, в сущности, заплатили мне не за то, чтобы узнать, как погрузить человека в гипнотически измененное состояние сознания. Вы заплатили за то, чтобы узнать, как это использовать ...
Резюме
Транс - одно из естественных состояний человека; характеризуется ограничением внимания, направленного на внешний мир, и сосредоточенностью на внутренних процессах. Транс является инструментом для усиления реакций и переживаний.
Признаки транса - общее расслабление мышц, изменение типа дыхания, изменение цвета кожи, непроизвольные движения.
Наведение транса происходит через несловесную подстройку и ведение и словесную подстройку и ведение. Речь гипнотизера должна обеспечивать плавность переходов от одного состояния к другому и включать в себя все происходящие явления (как изменения во внешнем мире, так и изменения в состоянии гипнотизируемого). Людям с полярной реакцией гипнотизер дает команды наоборот. Можно навести транс, используя воспоминания гипнотизируемого о предыдущих трансах или естественных трансах, использовать гипнотические феномены, разрыв шаблонов, информационную перегрузку.
Глава 5.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТРАНСА
И МАНИПУЛЯЦИЯ
СОЗНАНИЕМ (ПЕРВАЯ
СТУПЕНЬ)
Техники, применяемые в эриксонианском гипнозе для использования (утилизации) транса, очень универсальны - их можно применять также для наведения транса и для внушения в состоянии бодрствования (что иногда называют манипуляцией сознанием). Универсальностью этих техник можно объяснить смысл одной из рекомендаций Милтона Эриксона: "Если транса нет - ведите себя так, как будто он есть".
Шесть речевых стратегий
(стенограмма семинара)
С. Горин: Конечно, самым простым способом использования транса была бы прямая инструкция: "Сделай это!" И в вашей работе уже есть (или будет) достаточно ситуаций, когда самым эффективным средством воздействия оказывается приказ. Но все изящество эриксонианского подхода к управлению состоит как раз в том, что прямые команды почти не используются: вы то ли комментируете происходящее, то ли спрашиваете партнера о чем-то, то ли советуетесь с ним... При этом вы получаете нужный вам результат и не получаете сопротивления партнера. Это достигается применением своеобразных речевых стратегий.
Первая из этих стратегий - трюизмы (трюизм: 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина). Если по ходу беседы с пациентом я говорю ему: "Люди могут впадать в транс... Люди могут многому научиться в состоянии транса... Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса", - я маскирую вполне определенные инструкции под рассуждения. Но это работает! Попробуйте создать трюизмы для делового общения.
Ответы:
- Люди могут покупать.
- Люди могут подписывать договоры.
- Люди могут заключать сделки.
С. Горин: Прекрасно. Вторая стратегия - предположение (в литературе по нейро-лингвистическому программированию вы можете встретить название пресубпозиция, это - одно и то же).
Существуют фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается. Например, если я вам задам вопрос: "Марсиане зеленые или голубые?" - то самим вопросом я предполагаю существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы ответите: "Марсиане не зеленые и не голубые", - марсиане все равно остаются. Я использовал здесь технику, которая называется иллюзией выбора. Если вы помните, я уже применял эту технику при наведении транса, когда спрашивал: "Ты хочешь погрузиться в транс с открытыми или закрытыми глазами? Ты хочешь, чтобы я навел транс с помощью слов или несловесно?"
Как всякий уважающий себя ребенок, моя дочь терпеть не может принимать лекарства. И если все-таки нужно, чтобы она выпила таблетку, я спрашиваю: "Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?" Она начинает выбирать, но главное здесь то, что она выпьет таблетку без рева.
Предположения конструируются с помощью сложных союзов, указывающих на время или последовательность действий. Когда я говорю пациенту: "Перед тем как войти в транс, сделайте глубокий вдох", - его сознание сосредотачивается на вдохе, а подсознание погружает его в транс. Иногда родители говорят детям: "Перед тем как пойти спать, вымой руки". Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить? "Я не хочу спать"? Или: "Я не хочу чистить зубы"? Но предложение целое, и ребенок часто "проглатывает" его целиком, выполняя обе инструкции. Типичные союзы, применяемые в этой технике, - "до того как; после того как; в течение; по мере того как; прежде чем; когда; в то время как" и т.п.
Приведите свои примеры использования этих техник.
Ответы:
- Вы хотите купить эту вещь или ту?
- Вы хотите подписать договор шариковой ручкой или перьевой?
- Вы хотите заплатить наличными или чеком?
С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах случаев. Человек может вам ответить: "Я вообще не хочу ничего покупать", - здесь и пригодится ваша предварительная подстройка, созданный заранее раппорт.
Еще одна техника-команды, скрытые в вопросах. Однажды я объяснял эту тему своему брату. Я сказал: "Хорошо, я отвечу на твой вопрос, только ты не мог бы закрыть форточку?" После того как он встал и закрыл форточку, я спросил у него: "Зачем ты это сделал?" Он в недоумении ответил: "ТЫ меня попросил!" - "Я тебя об этом не просил, я ведь задал вопрос - можешь ли ты закрыть форточку?"
Существуют вопросы, на которые можно получить ответ "да" или "нет", но которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: "Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевидению?", - он в принципе может ответить либо "знаю", либо "не знаю", но обычно отвечает, что будут показывать такой-то фильм. Слова типа "знаете, понимаете" являются ловушками для сознания. Своих пациентов я спрашиваю: "Интересно, вы уже знаете, что погружаетесь в транс?" А что спросите вы?
Ответы:
- Интересно, вы уже знаете, что это предложение очень выгодно для вас?
- Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете?
С. Горин: У Гашека в "Похождениях Швейка" тоже есть пример из этой серии. Швейк спрашивает: "Что вы хотите еще сказать перед тем, как я спущу вас с лестницы?"
Следующая техника - использование противоположностей. То, что происходит, вы связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота "чем... - тем..." Например, "чем дольше вы сидите на стуле, тем глубже вы входите в транс". "Чем громче звуки извне, тем более расслабленным вы становитесь". Ваши примеры?
Ответы:
- Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор.
- Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.
С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ, - вы заранее предположили его внимательность, тем самым сделали ему комплимент.
Эту технику я встречал в рекламе одной страховой компании: "Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу страхования".
Следующая техника - предоставление всех выборов. Если в ложном выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты, но и здесь есть тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен вам. В этой технике я буду произносить фразу: "Вы хотите войти в транс медленно, быстро или вообще не хотите войти в транс?" следующим образом: "Вы хотите войти в транс медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно)... или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная). .. или вообще не хотите входить в транс? (мимика "презрительная", голос сквозь зубы)".
Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из выборов, ведь лучше запоминается последнее?
С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминается начало и конец сообщения, а забывается середина. И Штирлиц, кстати, знал, что важно искусство вхождения в разговор и важно искусство выйти из разговора... Вы можете подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У вас была длительная беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля, он садится в машину и вы говорите: "Я не знаю, когда вы сможете поставить нам лес; возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтра". Все, на этом захлопнулась дверь и машина уехала, а ваша последняя инструкция засела в подсознании партнера.
Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учитывайте и включайте в свою речь контекст общения - и все, что происходит вокруг.
Для читателей я хочу привести подходящий фрагмент статьи Милтона Эриксона об использовании речевых стратегий:
"...Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем формулирование этих же задач порознь. Например, мать может сказать: "Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж". Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания. Если бы мать сначала попросила Джонни вывести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: "Не хочу". Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь?
Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться вообще от всего - неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности. Джонни легко мог бы бросить: "А, потом!" Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать "потом", ибо если он выведет свой велосипед потом, то должен будет немедленно вернуться к гаражу и немедленно закрыть дверь. Логичность этого если-то должен, конечно, мнимая, но повседневная жизнь -вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: "Как только вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса". Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить..."
Тройная спираль
Техника под названием "тройная спираль Милтона Эриксона" (для использования транса) очень близка по структуре и технике перекрывания реальностей (для наведения транса). Здесь тоже история вплетается в историю, но по другим правилам: вы начинаете рассказывать некую историю 1, примерно в середине ее прерываете и начинаете рассказывать историю 2, которую тоже прерываете в середине. Затем вы полностью рассказываете историю 3. Потом вы заканчиваете историю 2, после чего завершаете историю 1. Истории 1 и 2 полностью осознаются и запоминаются вашим партнером, а история 3 забывается (причем очень быстро) - в нее вы и включаете инструкции для подсознания партнера. Чтобы не запутаться в последовательности историй, составьте себе схему.
Схема 3. Тройная спираль Милтона Эриксона
Послушайте обычную историю, оформленную в тройную спираль.
.. .Это произошло со мной, когда я учился примерно в седьмом классе школы. Двоюродный брат взял меня с собой на весенние каникулы в деревню, километрах в сорока от Красноярска. Весна в том году была теплая, и мы с мальчишками много бегали по окрестностям, а как-то раз решили перебраться через речку - там была маленькая речка, почти ручей, все русло которой заросло ивой. Речка протекала по оврагу, поэтому была покрыта льдом, хотя на открытых местах снег уже сошел. Все перешли через речку по веткам и корням деревьев, а я был полненький, неуклюжий - поскользнулся и провалился под лед по шею...
... Примерно в том же году мы изучали в школе химию, и меня настолько заинтересовали взрывы, что я пошел в химический кружок при институте. Первое, чему нас там учили - это техника безопасности. Перед тем, как допустить к самостоятельной работе, нам обязательно показывали один экспонат. Это была банка с формалином, а в ней... Как вы думаете, что в ней хранилось?..
.. .Человек, который занимался с нами в кружке, оказался в итоге лучшим из моих учителей. Именно он развил у меня абстрактное мышление, потому что он любил говорить нам: "Возьмите те знания и навыки, которые вы получили в одной области, и попробуйте применить их в другой! Если вы уже знаете алгебру, она пригодится вам и в химии..."
... А в той банке с формалином хранилось несколько пальцев, которые оторвало взрывом неаккуратному химику. Не знаю, было ли это лучшим способом, чтобы привлечь внимание подростков к технике безопасности, но это действовало...
... И тот случай, когда я весной провалился под лед, был, наверное, первым случаем, который привлек мое внимание к целительным силам природы. Я тогда разделся, походил босиком, одежду мы просушили на костре, и после этого у меня не было даже насморка. Вот такая история.
Реплика из зала: Уже сейчас я не могу вспомнить вашу историю 3. Кто-нибудь помнит ее?..
С. Горин: Тем интереснее будет понаблюдать за тем, как вы будете выполнять полученную инструкцию*.
*Восприятие тройной спирали "на глаз", то есть при чтении текста, очень сильно отличается от восприятия "на слух" и практически не дает понятия о том впечатлении, которое производит на слушателей тройная спи-раль. В домашних условиях вы можете получить представление о тройной спирали, если запишете на магнитофон оформленную соответствующим образом историю и послушаете ее примерно через две недели после записи).
Как видите, приведенная техника достаточно удобна еще и тем, что она не отнимает много времени. Мне хотелось бы, чтобы вы попробовали себя в ней. Давайте подумаем о том, что может быть содержанием вашей истории 3.
В деловом общении история 3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которые вы предоставили какому-то из прежних деловых партнеров; благодарность ваших прежних партнеров или клиентов; выгодное отличие вашего предложения от предложений конкурентов - и многое другое, конечно. Я заметил, что здесь, на семинаре, вы часто бываете не уверены в своих силах, вы боитесь, что у вас что-то не получится. Пусть кто-нибудь из вас "вплетет" в тройную спираль сообщение типа "будьте уверены в себе".
Упражнение 14. Выполняется индивидуально. Вы выбираете простую инструкцию, делаете ее содержанием истории 3, придумываете или вспоминаете истории 1 и 2 и составляете из них тройную спираль.
История Виталия:.. .После того как я закончил восьмой класс, ребята из класса решили отправиться на каникулах в поход по реке на лодках. Лодки были надувными и не очень устойчивыми - часто переворачивались, поэтому приходилось тщательно выбирать маршрут. Впрочем, все мы умели плавать, к тому же был жаркий июнь... На своей лодке я был капитаном, и маршрут приходилось выбирать мне. Однажды мы подплыли к такому месту, где река разделялась надвое. Я задумался - по какому из рукавов реки плыть?..
...Позже мы сделали привал на острове. Остров был небольшим, мы решили его обследовать, и уже в сумерках пошли вокруг острова. Мы шли, громко переговариваясь и смеясь, и вдруг, когда мы были на противоположной стоянке стороне острова, мы увидели очень крупные следы... Веселье с нас как рукой сняло. Мы остановились и какое-то время стояли молча, глядя на следы и друг на друга. Как вы думаете, чьи это были следы?..
...Не знаю, известно вам это или нет, но, когда путешествуешь в лодке по реке, очень важно оставаться на плаву. Это настолько важно, что постоянно повторяешь: "Будь уверен в себе, у тебя все получится!.."
...И те следы, которые мы нашли на острове, были следами медведя. Мы, деревенские мальчишки, сразу это поняли. Назад к стоянке мы бежали очень быстро и, конечно, сменили место привала...
...Возвращаясь к тому моменту, когда мне пришлось выбирать, по какому из рукавов реки плыть, могу сказать, что именно тогда я впервые осознал свою ответственность за выбор. Все лодки поплыли по правому рукаву, а я выбрал левый. Лодка перевернулась, и меня разжаловали из капитанов в простые матросы.
Истории, метафоры, притчи...
С. Горин: Вы уже знаете, что можно навести транс, рассказывая историю. Но через историю можно и использовать транс. Это более сложная техника - хотя бы потому, что вам придется создать контекст, в котором партнер согласится вас слушать. История или метафора при использовании транса работает медленнее, чем предыдущие техники, поэтому я уделяю особое внимание техникам быстрого реагирования. Но я уже говорил, что лично мне нравится применять истории, так как эта техника стимулирует творческие способности у вас, как гипнотизера.
Самый, пожалуй, известный на сегодня гипнотизер эриксонианского толка Иисус Христос давал очень мало прямых инструкций (особенно в начале карьеры). Он не говорил людям прямо: "Будьте добры друг к другу", он просто начинал рассказывать притчу о том, как один человек попал в беду в пустыне и стал просить помощи у проходящих мимо людей ... И кто-то делал вид, что не замечает его... Кто-то говорил, что надо идти в деревню, где люди помогут ему... Но вот подошел человек, который не стал давать советы, - он напоил страждущего водой, взял его в свой караван и спас его...
Рассказав историю, не делайте выводов сами, не поясняйте смысл истории. Пусть вывод сделает сам слушатель - тогда он будет считать этот вывод своим. Ваша задача - составить такую историю, после прослушивания которой, слушатель сделает именно тот вывод, который нужен вам.
Вообще-то можно долго говорить о том, как именно надо составлять истории для использования транса. Конечно, нужно привлечь внимание собеседника и удержать это внимание - поэтому вы насыщаете свою историю подробностями о месте и времени действия, о действующих лицах. История должна иносказательно описывать проблему, с которой столкнулся ваш партнер, и пути решения этой проблемы (причем надо описывать все основные моменты, с которыми встретится партнер, решая проблему). Наверное, в деловом общении вам придется рассказывать истории о дипломатах, о государствах, которые заключают союзы. Или о том, как люди знакомятся друг с другом и узнают что-то очень интересное и выгодное в этом знакомстве. Придумать подходящую тему и составить историю - хорошее творческое задание. Лучше, чтобы в истории был какой-то юмор (кстати, юмор считается одним из компонентов эриксонианского гипноза).
Я приведу вам несколько примеров эффективно сработавших историй из медицинской практики. Однажды меня попросили поработать с одной женщиной, которая собиралась рожать и очень боялась болей при родах. Я решил не говорить ей, что боли не будет, поскольку это было бы инструкцией с отрицанием. Я погрузил эту женщину в транс и начал долго и скучно рассказывать ей о том, как течет вода по резиновому шлангу. Шланг имеет эластичные стенки, которые могут расширяться. Если в этот шланг попадает камешек, то под напором воды камешек постепенно будет выходить, потому что давление будет очень сильным, а шланг при этом будет расширяться еще больше... И рано или поздно он расширится настолько, что камешек начнет выходить быстро... Но когда камешек будет выходить, шланг еще растянется - он ведь эластичный - и что может чувствовать шланг! Ему все равно! Он просто растягивается и растягивается, он ведь для этого и приспособлен... И когда камешек полностью выйдет, шланг опять примет свою обычную форму... Что он может при этом чувствовать?.. Одно только растяжение... удовольствие от того, что его форма становится прежней...
Женщина была удивлена моей историей - но еще больше она удивилась тогда, когда при родах не чувствовала никакой боли.
Второй пример я взял из книги Лесли Камерон-Бэндлер. У нее был пациент с преждевременной эякуляцией (быстрое семяизвержение при половом акте), и этому пациенту она рассказала такую историю.
"Когда вы путешествуете на машине, вы можете ехать очень быстро, выбирая из экономии самую короткую дорогу... Но иногда вам может стать интересным то, что происходит по дороге, и тогда вы можете выбрать более длинный путь... И вы можете наслаждаться всем тем, что вы видите, проезжая по дороге... Вы можете наслаждаться тем, что вы слышите и чувствуете... И тогда вы замедляете скорость, и вам становится все интереснее и интереснее... Чем медленнее скорость, тем больше приятных переживаний вы имеете, тем больше приятных ощущений... В какой-то момент можно вообще остановиться и наслаждаться тем, что происходит здесь и сейчас..."
Реплика из зала: Он так вообще не приедет (смех в зале).
С. Горин: Нет, ну дорога для того и придумана, чтобы приехать в какой-то конечный пункт. И тогда оказывается, что ты можешь приехать в тот же пункт более длинной дорогой, получив гораздо больше удовольствия. Примерно так.
Люди, использующие техники эриксонианского гипноза, часто считают нужным составлять довольно длинные истории - и правильно считают. Но работать могут и сверхкороткие истории, афоризмы.
Однажды при работе с пациенткой, страдавшей депрессией (болезненно пониженным настроением) и долго рассказывавшей мне, что все в ее жизни рухнуло и ничего нельзя восстановить, я сказал: "Ну, теперь пойдет на поправку". Она, конечно, спросила: "Почему?" Я ответил: "Потому, что хуже некуда..." Знаете, она приняла мою трактовку - и вышла из депрессии.