Приведенная классификация не является полной, но для достижения обыденных целей вполне достаточна.
      После присоединения и создания раппорта вы можете работать с группой, по крайней мере, в двух вариантах:
      а) работа с группой, как с одним человеком (наведение общего транса, рассказывание метафор, проведение группы через процедуру рефрейминга и т. д.);
      б) работа с группой, как с группой (предписание членам группы определенного поведения, соответствующего понятиям о поведении частей личности в НЛП; проведение игр по "сценарию" какого-либо субмодального шаблона и т. п.).
      Первый вариант мало чем отличается от работы с одним человеком, поэтому пока мы его рассматривать не будем, а обратимся ко второму, чуть более сложному.
     
      Техники "олицетворения"
     
      Давайте сделаем нашу группу терапевтической и поработаем с чьей-то реальной проблемой. Содержание проблемы вы объявлять не будете, работа будет ориентирована на процесс. Лучше взять психологическую проблему, что-нибудь из области взаимоотношений, хотя в этой технике можно работать и с психосоматикой. Нужен доброволец на роль клиента...
      (Выходит Михаил). Миша, подумай, пожалуйста: если бы твою проблему символизировала некая геометрическая фигура и если бы тебя попросили нарисовать эту фигуру на листе бумаги - что бы ты нарисовал?
      Михаил (после паузы): Треугольник.
      С. Горин: Хорошо. Я с детства не любил овал, я в детстве угол рисовал... Теперь подумай еще, может быть, треугольник - это слишком просто? Может быть, у этого треугольника есть какие-то особенности? Не только в смысле размера и цвета - может, у него есть незамкнутая сторона или закругленная вершина? Ты можешь не говорить об этом, лишь бы ты сам знал эту особенность...
      (После паузы). Хорошо. Ты действительно хочешь решить свою проблему! (Михаил отвечает: "Да"). Возможно, ты уже знаешь ее решение... Тогда возьми столько людей из группы, сколько тебе понадобится для того, чтобы изобразить из них треугольник. Ты расставишь людей в этом холле так, чтобы получилась нужная фигура, которая символизирует для тебя твою проблему. Ты, конечно, выберешь тех людей, которые подходят для решения проблемы. Давай предположим, что все хотят тебе помочь, - и начинай.
      (Михаил выбирает нескольких участников группы и расставляет их в холле, образуя подобие треугольника). А теперь начинай переставлять людей по-другому - так, чтобы новая фигура символизировала для тебя решение проблемы. Пока ты этим занимаешься, я буду что-то говорить группе, не обращай на это внимания. Впрочем, ты, возможно, и не успеешь обратить внимание на что-то, кроме своей работы - мозг работает быстро.
     
      (Михаил переставляет участников группы, иногда делая паузу; последовательность перестановок показана на рисунках. Ведущий продолжает разговаривать с группой, во время разговора переходя на другое место в холле, что также показано на рисунках).
      То, что мы сейчас делаем, можно и проинтерпретировать, и продолжить по-разному. Например, можно спросить Михаила: "Какие эмоции ты испытываешь к каждому из людей, которых ты выбрал?" Или: "Хочешь, участники группы будут произносить для тебя какой-то текст?" Или: "Подумай, почему ты выбрал только мужчин!" Техники групповой работы достаточно похожи одна на другую (по крайней мере, внешне), и интерпретация данной конкретной работы именно с позиций НЛП - это вопрос о взаимоотношениях идеологии и методологии.
      Есть, кстати, совершенно универсальный шаблон для работы с группой. Он состоит из трех шагов: во-первых, разделите группу по любому признаку; во-вторых, дайте группе уверенное действие для исполнения; в-третьих, смотрите, что получится.
      Вот Миша сейчас что-то делает, как-то манипулирует людьми, и я понятия не имею, что происходит на самом деле. Каким способом Миша приходит к решению своей проблемы, я не знаю. Я могу только уточнить, например, спросив: "Миша, а где твое место по отношению к этой фигуре? И если ты решил, что решение вот-вот будет найдено, то уютно ли тебе находиться именно в этом месте, именно на таком расстоянии от этих людей?" Могу спросить, а могу и не спрашивать...
      Когда человек решает проблему только в воображении - это одно. А когда для решения проблемы человек что-то делает - с реальными людьми или реальными предметами - это другое. Здесь кинестетика подкрепляет визуальный поиск решения, опосредует получение результата. Понаблюдайте невербальные проявления, свидетельствующие о том, насколько клиент доволен своей работой. Обычно при окончании работы у клиента просто написано на лице: "Эврика!" (крупными буквами, как заголовок в газете "Правда"). Идет сложный творческий процесс, в ходе которого Михаил полностью погружается в проблему - а затем столь же полно чувствует радость решения!
      Похоже, что задача решена. Это так, Миша?
      Михаил: Да.
      С. Горин: Ты не торопись, ты пойми, прочувствуй, - насколько ты доволен найденным решением!
      Михаил: Полностью доволен.
      (Ведущий подходит к Михаилу и задает еще несколько вопросов).
      С. Горин: Хорошо, тогда всем спасибо, садитесь на места и давайте обсудим то, что здесь происходило.
      В первую очередь: что вам напомнила эта техника? Символизировать проблему в виде рисунка, потом изменить рисунок, чтобы символизировать решение...
      Ответ из зала: Работу в субмодальностях.
      С. Горин: Конечно, работу в субмодальностях. "С чем у вас ассоциируется проблема? - С красным шариком. - Сделайте его зеленым. - Не помогает. - Тогда пусть это будет не шарик, а кубик. - Помогло!"
      В принципе, субмодальные шаблоны-хорошая вещь, и работать с ними было бы одним удовольствием при двух условиях. Первое - у всех наших клиентов должна быть прекрасно развитая способность к визуализации. Второе - все клиенты на вопрос о том, как они узнают о своей проблеме, должны отвечать в точности так, как написано в книгах по НЛП: "Да вот, я делаю картинку, потом превращаю ее в серию слайдов, потом добавляю цвет..."
      Поскольку в жизни такие клиенты попадаются редко, то вовлечение человека в игру, в какую-то деятельность оказывается более эффективным и более уместным. Так, нарисовать некоторый образ на бумаге, а впоследствии трансформировать его все же легче, чем вообразить. Или слепить проблемный образ из пластилина. Это, конечно, детские техники, но со взрослыми они тоже работают.
      И "провокации", вызов на роль, приглашение к работе через вызывание полярной реакции "работают" и с детьми, и со взрослыми. Допустим, ребенок отказался лепить фигурку из пластилина. Реагируем: "Ну и не лепи, не очень-то и хотелось, да ты и не умеешь. Зато я умею лепить очень красивой - но слепить очень плохо. К субмодальному шаблону всегда можно придумать сценарий игры, который подойдет для школьного класса и даже для группы детского сада.
      От терапевта при такой работе требуются два вещи: во-первых, невербальное одобрение всего, что происходит; и, во-вторых, исполнение роли генератора идей. Уходя в проблему, клиент во время терапии (как и в жизни) не видит новых вариантов поведения, и мы ему постоянно подсказываем: "Подойди ближе - отойди дальше; круг - треугольник, пятиконечная звезда и т. д." Вы даете стратегию - клиент выбирает тактику. А участники группы выполняют простую инструкцию - "помогать клиенту". Такое предписанное поведение им очень легко выполнить, как видите.
      Реплика из зала: Сергей, здесь была еще использована дополнительная ресурсная позиция для Миши, когда у него не хватило ресурсов. Он перешел на место психотерапевта.
      С. Горин: В общем, да, хотя это мелочи по сравнению с показанным шаблоном.
      Теперь мы можем сделать сценарием игры процесс шестишагового рефрейминга. Доброволец на роль клиента?..
      (Выходит Константин). Хорошо. Костя, работа вновь будет со скрытым содержанием. Ничего не говоря нам, подумай о своей проблеме, погрузись в нее... Тебе уже достаточно плохо? (Константин: "Да"). Тогда я немного отвлекусь.
      Дело в том, что у Кости очень четко выражена структура построения проблемы через движения глазных яблок, и это дает нам возможность применить для решения проблемы более простой шаблон - "принудительное изменение глазодвигательного стереотипа". Когда Костя думал о проблеме, погружался в нее, глазные яблоки несколько раз и совершенно четко двигались по одной и той же траектории - вот так (ведущий рукой показывает траекторию, см. рисунок). Если мы попросим Костю думать о проблеме и одновременно следить за движениями моей руки, то рука будет двигаться в обратном направлении по сравнению с движениями его глазных яблок (см. рисунок). Это можно было сделать по-другому: просто разговаривать с пациентом о проблеме, иногда двигая рукой в этом направлении, по этой траектории (ведущий повторяет движение руки). Движение в поле зрения привлекает внимание само по себе, без инструкций (ведущий повторяет движение), тем более, если выполнять движение быстрее (ведущий повторяет движение). И когда вы видите в ответ на свои действия невербальные проявления согласия у пациента, это значит, что ваш терапевтический шаблон действует (ведущий повторяет движение рукой).
      Проблема пациента - это всегда либо последовательность модальностей (то есть стратегия), либо последовательность субмодальностей внутри одной модальности (субмодальная стратегия). Когда вы навязываете пациенту любую другую последовательность при размышлении о его проблеме, он элементарно теряет способность погружаться в заявленные им проблемные переживания. Так, Костя? (Константин соглашается, невербально выражая некоторый оттенок недоумения). Но ты не волнуйся, проблему мы сейчас вернем обратно - работать с чем-то надо (ведущий несколько раз делает движения рукой в соответствии с глазодвигательным шаблоном построения проблемы пациентом, см. рисунок.) (Смех в зале).
      Константин: Я бы другую проблему нашел...
      С. Горин: Не надо, поработаем с этой. Сейчас встань, встряхнись - знаешь, как собака встряхивается, когда из воды выходит... Зачем это нужно? Кинестетика - самая инертная из систем, сравнить ее скорость реагирования со скоростью визуальной системы просто невозможно, поэтому имеет смысл дать пациенту сделать какие-то действия, чтобы убрать шлейф чувств, который тянется за любым серьезным кинестетическим переживанием. Нужны определенная "встряска" и определенное время.
      Хорошо. Теперь выбери в группе человека, который наиболее подходит тебе для олицетворения твоей проблемной части личности - той части, которая создает проблему. (Константин выбирает Ирину). Покажи Ирине, как она создает тебе проблему, каким способом. (После нескольких проб Константин останавливается на варианте, когда Ирина стоит у него за спиной, надавливая руками на его спину). Теперь у нас есть идентификация проблемы; часть, личности, которая создает проблему; есть название для нее - ее имя, Ирина. Теперь, Костя, подумай о положительной функции Ирины, которая пока только создает тебе проблему.
      Константин: О ее положительной функции как части или как женщины?
      С. Горин: А это уже неважно на данном этапе. Ира, что хорошего ты делаешь для Кости, стоя у него за спиной? По-моему, ты его защищаешь сзади. Ты когда-нибудь думал, Костя, о том, что твоя проблемная часть тебя защищает? Ты согласен с этим?
      Константин: Да.
      (Далее пациент выбирает олицетворение своей творческой части, вместе с терапевтом организует диалог частей, придумывание ими вариантов поведения проблемной части, отбор вариантов поведения - и т. д., по обычной схеме рефрейминга, вплоть до решения проблемы).
      Вопрос из зала: Сергей, почему люди, не будучи артистами, так точно сыграли поведение частей личности?
      С. Горин: "Мир - это описание мира". Мы все реагируем на обозначение, на ярлыки. Дайте человеку ярлык шизофреника, и он будет дальше вести себя, как шизофреник. То же самое с алкоголиком - или с "частью личности".
      В социальной психологии есть понятия роли и ролевой экспликации, то есть ожидание определенного поведения от человека, исполняющего определенную роль. Между ролью и ролевой экспликацией существует не только прямая связь (принятие роли - ожидание ролевого поведения), но и обратная (ожидание поведения - принятие роли). Если мы конгруэнтно ожидаем от человека определенного поведения, то он обычно принимает на себя определенную роль. Если мы ожидаем, что пациент выздоровеет, то, что ему остается? (Продолжается обсуждение работы участниками группы). Вопрос ко всем - что сейчас происходит в терминах рефрейминга?
      Ответ из зала: Диалог заинтересованных частей.
      С. Горин: Да, мы скомкали экологическую проверку, и она пошла сама. Можно провести еще одно олицетворение рефрейминга, спросив: "Достаточно ли серьезны вопросы остальных частей личности для того, чтобы их задавать?" Если да, то задавайте, если нет, то перерыв.
      ЧАСТЬ II
      НЛП В РАБОТЕ С
      МАССАМИ
     
      Глава 2.
      ПСИХОТЕРАПИЯ И РЕКЛАМА
      (стенограмма фрагментов из курса лекций,
      прочитанного в Смоленске, Одессе,
      Новосибирске в 1995 -1997 гг.)
     
      Мы рождены, чтоб былью сделать сказку
      Про упыря и девку-семиглазку.
      Леонид Тучинский
     
      Пролог: концептуальный подход
     
      С. Горин: В последнее время появилось много новых областей работы, где знания и навыки, полученные нами в НЛП, в индивидуальной и групповой психотерапии, можно применить с большим успехом и без особых дополнительных усилий. Я имею в виду в первую очередь консультирование рекламных и предвыборных кампаний.
      Некоторые коллеги отказываются от такой работы, тем самым, упуская "хороший кусок", подлетающий близко ко рту, - работа в перечисленных областях оплачивается на порядок выше, чем в психотерапии. Мне самому в прошлом очень помогла начать работу в новой области параллель между методами психотерапии и методами рекламы. Когда-то это было довольно скучным и скорее историческим сопоставлением, а затем стало технологией, которую я и хочу вам представить в курсе лекций.
      Должен предупредить, что с недавних пор я читаю лекции в стиле жесткого гуризма (от слова "гуру"), поэтому все они будут с прологом, эпилогом и крутыми метафорами; попрошу набраться терпения.
      Предварительная идея, которую мы рассмотрим в самом начале, проста и формулируется так: врач умеет больше того, чему его учили. Я не знаю, кого вспомните вы, согласившись с этим утверждением, а у меня в памяти всплывают такие имена: Чехов, Булгаков, Вересаев, доктор Дювалье. Все они работали по профессии, но известными стали, в совершенстве овладев другой профессией. Другой ли!
      В медицинском вузе, разумеется, не готовят писателей, драматургов и диктаторов Гаити - и все-таки упомянутые люди справились со своей миссией потому, что умели делать это.
      Обычно мы считаем, что не умеем делать то, чего никогда не делали. На самом деле мы просто не знаем, что уже умеем то, чего пока не пытались делать. Навыки общения с людьми везде одинаковы - и в терапии, и в управлении государством; поведение людей имеет одинаковые мотивы, и это помогает как писать историю болезни, так и описывать персонажей романа или пьесы.
      И я так понимаю, что советский врач подготовлен в этом плане ничуть не хуже своих предшественников. Поэтому, если вам предлагают поучаствовать в чем-то для вас неизвестном - соглашайтесь сразу, помня правило № I: учиться надо за счет клиента. А за счет чего тогда работать? Работать в неизвестной области можно за счет концептуального подхода или отдельных концепций, которые и так у вас уже есть.
      Вторая предварительная идея: наличие любой концепции лучше, чем ее отсутствие. Или так: лучше придерживаться какой угодно модели мира, чем вообще ее не иметь; причем неважно, истинную модель вы выбрали или ложную - кто в принципе способен отделить истинные концепции от ложных?
      У меня есть одна знакомая дама, психолог. Всех мужчин она делит на тех, кто думает головой, и тех, кто думает членом, - и к каждой из двух групп применяет разные подходы. Она, правда, уже заподозрила (а я знаю совершенно точно), что все многообразие мужского поведения нельзя свести лишь к двум типам, но ей удобнее применять эту концепцию, нежели не иметь никакой. Для нее это полезно в обыденной жизни, для нее это работает... Все классификации на свете построены на том, что они условны, но в практике полезны. И критерием истинности любой теории является ее практическая ценность: работает - значит, верна.
      Отсюда проистекает третья предварительная мысль: методология важнее идеологии. Другими словами, большую практическую ценность имеет не вопрос о том, что истинно и что ложно, а вопрос о том, как мы узнаем, что истинно и что ложно. Кстати, вполне нэлперское суждение: люди, имеющие разную идеологию, для успешной работы сплошь и рядом используют одни и те же приемы. Гипнотизер классического толка делает пассы руками вдоль тела гипнотика, потому что пассы - это массаж слабыми воздушными потоками. "Экстрасенс" делает точно такие же пассы с целью "перераспределить биоэнергию". Прием один - объяснения разные.
      Американец Лайнус Полинг (кумир моего отрочества) настоятельно рекомендовал всегда отделять идею от метода - и раз в пять лет полностью менять предмет научных исследований, оставляя прежнюю методологию. У него были все основания для таких рекомендаций: Полинг стал дважды лауреатом Нобелевской премии, причем за исследования в разных областях науки.
      Итак, у нас есть какие-то психотерапевтические концепции, которые относятся к взаимодействию с одним человеком или малой группой. Достаточно часто их можно без особых изменений применить к взаимодействию с большим количеством людей, к воздействию на массы. Сейчас мы с вами и рассмотрим отдельные концепции из психотерапии, как-то пересекающиеся с рекламой.
     
      Психоаналитически ориентированные подходы
     
      Если мы возьмем печатные труды по рекламе конца прошлого - начала нынешнего века, то мы почти не найдем там каких-либо концепций. Это чисто описательные труды. Наверное, потому, что начальная стадия любой науки - описательная: нужно собрать как можно больше фактов для будущих классификаций. Типичная работа по рекламе на рубеже XIX и XX веков состоит из: а) большого числа примеров работающей рекламы; б) очень осторожных попыток сделать из этого выводы. Наверное, это было оправдано. Поток книг с классификациями приемов и стратегиями рекламы появляется после Первой мировой войны.
      А в психотерапии 20 - 30-е годы нашего века ознаменованы приходом психоанализа. Конечно, это было революцией: революцией в психотерапии и философии, искусстве и культуре. По мнению большинства культурологов, именно психоанализ 3. Фрейда стал фундаментом сексуальной революции 60 - 70-х годов. Но тогда, в 30-е, никто об этом не знал и предполагать не мог - идея пансексуализма просто становилась модной. С приходом психоанализа мир бурлил и кипел...,
      А может быть, просто кипел, как всегда бывает между войнами. В Берлине начала работу Международная лига сексуальных реформ - та самая, в которую Остап Бендер советовал обратиться Паниковскому, когда последний пожаловался, что его девушки не любят. Между прочим, зря советовал - Лига просто требовала от европейских правительств официально признать гомосексуалистов "третьим полом" и Паниковскому ничем бы не помогла... Забавно, что периоды социальных потрясений совпадают с культуральными взрывами. Вот объяви завтра, что наша цель - это все-таки коммунизм, и народ снова усиленно пойдет пешком на полюс и полетит на воздушных шарах в стратосферу... Ладно, я отвлекся.
      В рекламу психоанализ принес два важных положения: во-первых, товар должен быть привлекательным подсознательно; во-вторых, основа привлекательности товара - сексуальность в широком смысле. Одним из главных мотивов рекламы стало отождествление товара, услуги с подсознательными сексуальными мотивами, предпочтениями. Товары стали часто делать привлекательными с помощью обнаженной натуры.
      Понятно, что если на рекламном снимке размещают в автомобиле десяток полуголых девиц, то это делают не для того, чтобы дать потенциальному покупателю представление о количестве пассажиров, которых он сможет увезти на пикник. Изготовитель рекламы обращается здесь к глубинным подсознательным мотивам потребителя: "Мы знаем, что ты хочешь иметь сексуальный контакт со многими женщинами. Мы вообще знаем, чего ты хочешь - мы и сами такие..."
      Исходя из популярного в психоанализе подсознательного мотива скрытой гомосексуальности можно объяснить, почему рекламу женского белья, парфюмерных и косметических товаров (то есть товаров для женщин) делают с участием привлекательных обнаженных женщин. Правда, этот конкретный случай можно объяснить и по-другому, через феномен идентификации, потребитель рекламы подсознательно отождествляет себя с одним из персонажей рекламного сюжета, поэтому товары для мужчин действительно должен рекламировать мужчина, а товары для женщин - женщина. К примеру, хотя гигиенические тампоны "Тампакс" придумал мужчина, представьте себе, что он их и рекламирует! Или что гаечные ключи рекламирует женщина... Самая вероятная реакция потребителя рекламы здесь: "Да что он (она) в этом понимает!" Но к феномену идентификации мы вернемся позже, а сейчас продолжим психоаналитическое истолкование рекламы.
      Со временем удельный вес сексуальных мотивов в рекламе нарастал, и наивысшего выражения обращение рекламистов к обнаженной натуре достигло к поздним 60-м - ко времени пика сексуальной революции в США и Европе. Тот факт, что реклама элементарно стала порнографической, не мог не вызвать протест потребителей (как, впрочем, и сама сексуальная революция). Из образцов рекламы тех лет, которые мне довелось видеть, я считаю апофеозом фотографию кофемолки, торчащей из влагалища. Я понимаю, что рекламисты хотели попутно показать миниатюрность механизма, его биологическую совместимость, чистоту, быть может... Но такая реклама уже вряд ли была эффективной.
      И тогда жесткую порнографию сменила мягкая эротика. Дело, разумеется, не в том, что восторжествовала общественная нравственность - просто при оценке эффективности отдельных рекламных фильмов и плакатов выяснилось, что скрытые сексуальные мотивы в рекламе лучше явных. С тех пор нам больше предлагают домыслить, нежели показывают. Вот, например, сюжет одного из наиболее эффективных фильмов для рекламы бензина (поздние 70-е). Лето. Загородное шоссе. По обочине идут две девушки, подростки в легких платьицах. Мимо них на огромной скорости проезжает мощный автомобиль. Воздушная волна от машины высоко поднимает юбки. Девушки восклицают "Ах!" и одергивают юбки. На экране появляется название фирмы, производящей бензин. Далее я постараюсь приводить для иллюстрации сюжеты действующих рекламных роликов Общественного Российского телевидения (ОРТ). Думаю, что вы их легко вспомните. Например, попробуйте вспомнить обращение к сексуальным мотивам в серии рекламных фильмов "Соус Анкл Бенс".
      Ответ из зала: Там показывалась семья за обедом - вы это считаете сексуальными мотивами?
      С. Горин: Нет, там дело не в сюжете, который вы воспринимаете осознанно. В последнем кадре каждого фильма - в том кадре, который просто мелькает, не привлекая сознательного внимания, - показаны овощи, из которых готовится соус. Эти овощи расположены на картинке очень интересно - они имитируют половые органы.
      А вообще-то увлечение скрытой сексуальной символикой в рекламе было повальным в поздних 70-х, и символику эту вносили куда угодно и в какой угодно форме. Так, в рекламе напитка кубики льда в бокале с этим напитком располагали таким способом, чтобы грани кубиков составили слово "Sex". Никто, правда, не доказал, что такая запись слова, которую можно прочесть с большим трудом и только при хорошем воображении, вызывает хоть какие-нибудь сексуальные ассоциации. В политической рекламе явную фрейдистскую символику можно обнаружить на изображении избирательного бюллетеня, почти опущенного в урну для голосования. Если перейти в другую концепцию и пользоваться другими терминами, то же самое можно назвать "незавершенным действием" (или "действием, которое хочется завершить").
      Перечень конкретных примеров психоаналитической трактовки рекламы этим, конечно, не исчерпывается. Он мог бы быть очень большим, но давайте пойдем дальше, к постпсихоаналитическим концепциям психотерапии, одной из которых является транзактный анализ (ТА) с его разделением личности на три части - внутренних Ребенка, Взрослого, Родителя.
      Некоторые рекламные сюжеты удобно анализировать (и конструировать) именно с позиций ТА. Например, одна из функций внутреннего Ребенка-развлекаться. Следовательно, отдых и развлечения для взрослых, азартные игры исходя из теоретических предпосылок ТА будет правильным рекламировать с участием актуального ребенка. Связь "внутренняя часть личности - внешнее актуальное (реальное) обозначение" напрашивается сама собой. Так и делается - популярная в свое время ТВ-реклама лотереи "Лотто-Миллион" была сделана именно с участием ребенка, который говорил: "Я стал миллионером, вот повезло!" Будучи в Москве, я часто слышал по радио рекламу различных казино, которую читали детские голоса, поэтому сделал вывод, что идея TA-подхода к рекламе носится в воздухе.
      Одна из функций внутреннего Родителя - следить за порядком и соблюдением традиций. Ежедневно чистить зубы, например, нас заставляет именно родительская часть личности - с позиций внутреннего Взрослого мы, имея медицинское образование, прекрасно понимаем, что уже через 15 минут после чистки зубов на них будет ровно столько же микробов, сколько было до чистки. Поэтому рекламу зубной пасты логично будет сделать через показ отношений реального родителя и ребенка, причем родитель будет говорить, что все чистят зубы, что это полезно, что так принято - и очень часто зубную пасту именно так и рекламируют.
      Пользуясь теоретическими предпосылками ТА, можно находить дополнительные ресурсы для уже готовых рекламных сюжетов. Так, первая ТВ-реклама памперсов на ОРТ взяла сюжетом беседу двух молодых мамаш, одна из которых доказывала другой преимущества памперса перед обычным подгузником. Применив TA-подход, рекламист сделал бы сюжет с участием мудрой бабушки, более похожей на реального родителя, - скорее всего, это было бы эффективнее показа двух молодых женщин, которые являются для зрителя преимущественно сексуальным объектом.
      Понятно, что позиция внутреннего Взрослого в рекламе малоупотребима. Взрослой части личности соответствует ровная спокойная информация: там-то и там-то в такое-то время продается по такой-то цене такая-то вещь, имеющая такие-то достоинства и недостатки. Обращение к взрослой части личности провоцирует и ответ от взрослой части: "Я сам знаю, что мне нужно, и если мне что-то нужно, то я иду и покупаю это без всяких уговоров". Строго объективная информация не побуждает сделать покупку, а реклама имеет две обязательных составляющих: информационную и побуждающую к действию.
      Рекламист просто обязан сделать определенный товар, услугу более привлекательными по сравнению с другими аналогичными товарами, услугами, которые он сейчас не рекламирует. Без элементов манипуляции сознанием потребителя этой цели достичь нельзя, и подтверждением тому служит такая "заповедь" рекламиста: "Говорите правду, одну только правду и ничего, кроме правды. Говорите много правды - и никогда не говорите всю правду". Раз уж речь зашла о манипуляции сознанием, давайте перейдем в наиболее благодарную в этом плане область - гипноз и HЛП.
     
      Гипнотический подход
     
      В США время после Второй мировой войны - это время всплеска исследовательского интереса к манипуляции сознанием. Идеологические (в первую очередь, военные) ведомства обобщают опыт военной пропаганды, в том числе опыт воздействия на военнопленных. Рекламные агентства повально начинают изучать покупательское поведение. В психотерапии это - время гипнотического "ренессанса" и отнюдь не время затишья...
      Не пройдет и десяти лет, как в научной печати одна за другой появятся статьи о мире, в котором живет невротик, о психотерапии психозов, о невербальной коммуникации. Совсем недолго остается ждать победного шествия нейролептиков. Меньше, чем через два десятка лет Дж. Ф. Кеннеди станет первым кандидатом в президенты, победившим, сделав ставку на телевизионную, а не на радиорекламу...
      В эти два десятилетия после войны взаимопроникающее влияние психотерапии на культуру, культуры на рекламу, рекламы на психотерапию видно особенно ясно. В психологических прикладных исследованиях торжествует методология, результаты исследований идут в жизнь в виде приемов и техник, не дожидаясь теоретического обоснования своей "правильности". Позже лучшие достижения тех лет станут шаблонами НЛП, а пока... Пока психологи стараются понять, как люди общаются и как они могли бы делать это лучше.
      Первые выводы, сделанные в послевоенных исследованиях покупательского поведения, были такими. Во-первых, человек склонен делать импульсивные покупки: средний американец при посещении среднего супермаркета делает в среднем покупки на сумму в 8 раз больше, чем намеревался потратить до посещения магазина. Во-вторых, реклама не меняет убеждений человека по поводу предпочитаемого им товара -но если этого товара в продаже вдруг не окажется, покупатель возьмет тот товар, который сейчас рекламируется. И, наконец, самое главное: когда человек видит тот товар, который он сейчас купит, - он замирает, перестает мигать и сглатывать слюну, его дыхание урежается, зрачки расширяются, взгляд становится расфокусированным... Вам это ничего не напоминает? Да, это описание гипнотического транса.
      Сама собой напрашивается идея - реклама должна провоцировать: а) трансовую индукцию при виде товара; б) совершение импульсивных покупок - в то время считалось, что импульсивные покупки провоцируются в первую очередь определенной выкладкой товара (расположением в витрине, на полке) и во вторую очередь рекламой в магазине. Рекламу в средствах массовой информации (СМИ) не считали в этом смысле эффективной. Но уже тогда было достаточно соображений насчет применения гипнотического транса в СМИ-рек-ламе, а сейчас их стало еще больше. В принципе, мы можем в ближайшие полчаса технологизировать это направление, просто сопоставив известные нам техники быстрого наведения транса с сюжетами рекламы.
      Предварительный тезис-зритель, читатель, слушатель склонен отождествлять себя с каким-то из действующих лиц текстового сюжета или фильма (феномен идентификации). Это - фундамент литературы, драматургии, кинематографа; это - главный механизм действия терапевтических метафор. Следовательно, потребитель рекламного фильма или текстового сюжета склонен подсознательно отождествлять себя с персонажем этой продукции, если персонаж подобран достаточно изоморфно. Реальный человек усвоит поведенческий шаблон персонажа рекламы и при встрече с реальным товаром поведет себя так же, как рекламный персонаж.
      Еще один предварительный тезис: основа быстрого наведения транса в психотерапии (или, по другим оценкам, только одна из возможностей) - показ трансового поведения; показ готового поведенческого образца того, как нужно реагировать на внушение. В роли гипнотизера вы становитесь неподвижным, замедляете свое дыхание, говорите медленнее и тише - все это для того, чтобы гипнотик знал, как ему себя вести.
      Синтез: покажите в рекламном фильме (или опишите в рекламном тексте) трансовое поведение одного или нескольких персонажей при встрече с рекламируемым товаром, и реальные люди начнут покупать этот товар, кратковременно погружаясь в транс.
      Словесное описание, которое сопровождает показ нужного нам поведения в фильме (или заменяет показ поведения в текстовой рекламе), будет примерно таким: 1) "Когда я вижу товар А (чувствую запах товара Б, слышу товар-музыку В)...; 2)... я замираю". Вторую часть описания можно варьировать по степени скрытности (неявности) воздействия. Сравните: "Когда я вижу товар А, все во мне замирает". Или: "Когда я вижу товар А, мир вокруг меня замирает". В последнем описании вторая часть его является обращенным высказыванием, то есть представляет собой проекцию внутренних переживаний но внешний мир. Подсознательно обращенные высказывания воспринимаются так же, как и прямые ("я замираю"), но барьер сознательной цензуры преодолевают значительно легче прямых.
      Понятно, что сосредотачиваться именно на замирании персонажа вовсе не обязательно - просто в этих примерах мы подробно рассмотрели рекламное использование одной из техник "рычажного наведения" транса, через вызывание каталепсии. Мы можем сделать основой рекламного сюжета любую другую технику трансовой индукции и получить другой сюжет, действующий не менее эффективно.
      Например, возьмем технику наведения транса через вызывание возрастной регрессии. Сразу же называем сюжеты потенциальных рекламных фильмов с ее использованием: поведение школьников и молодых студентов, взаимоотношения бабушек и внуков, школьные фотографии, обращение к теме "добрых старых времен" с одеждой в ретро-стиле и многое другое. Сопутствующие фильму (или заменяющие его показ) словесные описания: "вкус вашего детства", "запах вашего детства", "из бабушкиного погребка", "печенье, которое делала мама" и т. д. Однажды в Москве я совсем неожиданно для себя купил мороженое, которое, как обещала реклама, должно было напомнить мне "вкус детства". Ничего похожего на тот вкус я, конечно, не нашел (может, потому что мое детство прошло в Красноярске), но импульсивную покупку все же совершил.
      Техника наведения транса через использование естественных трансовых состояний. Сюжеты фильмов: показ состояния после пробуждения (обычно применяют в рекламе кофе) и состояния перед засыпанием; показ трансовых ситуаций из серии "отдых у воды" (рыбалка, отдых на пляже) с персонажами, которые смотрят на водную поверхность; показ утомительного путешествия в автомобиле, в поезде, автобусе; показ персонажей, рассеянно созерцающих картины природы; персонаж смотрит в небо, и облака образуют надпись и т. д. Словесные описания: "комфорт, уют, покой, расслабленность" и т. д.
      Наведение транса через перегрузку сознания. Сюжеты фильмов: показ двух одновременно говорящих персонажей; быстрое и хаотичное чередование картинок в кадре в сочетании с быстрой речью и т. п.
      Наведение транса через разрыв шаблонов. Сюжеты: напряженная ситуация, которая неожиданно приятно разрешается с участием рекламируемого товара; ситуация, в которой кого-то из персонажей внезапно "хватают за рукав" и объясняют ему преимущества рекламируемого товара и т.
      Рекламисты также любят создавать в фильмах ситуацию полной неопределенности, непредсказуемости - в частности, когда зритель до последнего момента не должен понимать, что именно рекламируют. Состояние потребителя такой рекламы по структуре близко к состоянию гипнотика, находящегося на пятом шаге семишаговой модели М. Эриксона, то есть получившего "установку на ничего-не-делание" (см. "АВПГ", глава 3). Полученная на таком фоне ожидания понятная инструкция воспринимается с благодарностью.
      Наведение транса через искусственные и несуществующие слова. Названия многих новых товаров являются искусственными словами, что позволяет активно применять эту технику. Рекламный текст обильно "засевается" несуществующим словом, каждое новое предложение текста начинается с этого слова - и эффект обеспечен (подробнее об этой технике см. "ГТР", глава 7).
      Очень эффективна в рекламе техника рассеивания. О ней можно говорить долго, и можно было бы привести огромное количество примеров. По-моему, в наше время не выделяет ключевые слова в рекламном сообщении только ленивый... Я приведу здесь единственный пример, рекламу "эротического телефона". В заглавной фразе текста, "И не рассказывай об этом никому" выделенные шрифтом буквы 3, В, О, Н, И образуют самостоятельное осмысленное высказывание.
     
      В рекламных сообщениях мы можем найти аналог терапевтической метафоре и даже отдельным приемам ее составления. Упомянем лишь о самой простой разновидности метафорической коммуникации в рекламе - обращение к авторитету: такая-то знаменитость ест, пьет или носит рекламируемую продукцию. Это - явный аналог приема "мой Друг Джо".
      Есть хороший способ повышения суггестивности речи, действующий как в структуре техник наведения транса, так и самостоятельно, без включения в трансовые техники. Это персеверация - многократное повторение внушения. Если верить соображениям Б. Поршнева о началах человеческой истории, то механизм действия персеверации очень глубок: первыми функциями слова были функции нападения; чем чаще кто-то повторял слово, тем больший заряд агрессии такое сообщение несло. Защититься от персеверации можно было эхолалией - также многократным повторением слова, и проигрывал в таком диалоге тот, кто первым терял терпение. И как бы то ни было в историческом плане, но сегодня персеверация остается удобным и надежным инструментом суггестивного воздействия. Чтобы убедиться, что это работает, вспомните рекламную кампанию АО "МММ", когда одинаковые сообщения о "выгодных" акциях повторялись многократно по ТВ, радио и в печати.
      Довольно забавно рекламисты утилизируют полярную реакцию массового сознания (подробнее о полярной реакции см. "АВПГ", глава 3). Обычно это делается через показ несимпатичного человека в качестве "героя" рекламного сюжета, но бывают и более интересные примеры. Так, во времена, когда уже начались скандалы с участием различных "финансовых концернов", бравших деньги у населения в долг под обещание астрономических процентов, когда люди уже весьма настороженно относились к такого рода обещаниям солидных с виду фирм, в одном крупном городе появился очередной "концерн" по сбору денег с откровенно криминальным имиджем под названием... Никогда не угадаете, как можно назвать фирму, берущую деньги в долг. Фирма называлась "Наше дело".
      Из зала: "Коза ностра"!
      С. Горин: Да, это всегда бывает первой ассоциацией... Вы удивитесь, но люди понесли туда свои деньги, и, разумеется, в удобное для себя время фирма исчезла вместе с этими деньгами.
      Закончить тему гипнотического подхода к рекламе я хотел бы обзором шести речевых стратегий утилизации транса в эриксонианском гипнозе применительно к рекламным сообщениям. Ничто, наверное, не позволяет так быстро и легко замаскировать внушающий характер информации, предлагаемой потребителю рекламы, как трюизм; иллюзия выбора; пресуппозиция; команда, скрытая в вопросе; использование противоположностей; полный выбор (подробнее о речевых стратегиях утилизации транса см. "АВПГ", глава 5).
      Изящество эриксонианского подхода к управлению людьми состоит, в частности, в том, что вы почти не отдаете прямых приказов - вы то ли комментируете происходящее, то ли спрашиваете о чем-то, то ли советуетесь с партнером по общению... Каждая из приводимых здесь речевых стратегий позволяет вам получать результат (приказ выполняется) и не получать сознательное сопротивление приказу.
      Итак, у людей быстро вырабатывается иммунитет, невосприимчивость к прямым командам, и вы решили, что эту невосприимчивость пора сломать. Какими инструментами вы для этого располагаете?
      1. Трюизм, он же сверх-обобщенное высказывание (в литературе по НЛП встречается также под названием "сверх-генерализованное" и "супергенерализованное высказывание", что зависит только от прихоти переводчика). В жанре трюизма вы описываете гипнотическую команду как свойство, присущее всем людям или большинству людей, например:
     

Команда	Трюизм
ПОКУПАЙТЕ	ЛЮДИ МОГУТ ПОКУПАТЬ ВСЕ ЛЮБЯТ ПОКУПАТЬ ЛЮДЯМ НРАВИТСЯ ПОКУПАТЬ

К титульной странице
Вперед
Назад